“现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代。” 江苏新日电动车股份有限公司（下文简称“新日”）董事长张崇舜说。

　　我国在1990年代前电动车基本依靠进口，如高尔夫球车、游览观光车等。自1992年开始，我国开始自行研制电动车技术，1995年清华大学研制成功的第一台轻型电动车问世。自此之后，电动车产业在中国开始逐渐发展起来。2003年“非典”之后，更是呈井喷状发展。经过近二十年的发展，电动车产业在我国逐渐成熟起来，出现了一大批具有实力和规模的电动车企业。而这也给电动车企业带来了一个难题：如何在众多的电动车品牌中拔得头筹？

　　在电动车产业以每年80%以上速度增长的同时，各大电动车企业的竞争也更为激烈。当前电动车行业生产技术日渐成熟，除了有限的核心技术由厂家自己掌握以外，其他配套零件都由固定的配套厂商提供。而在发展中逐渐形成的江苏锡山、浙江、天津三大产业集群区，聚集了大部分电动车企业。

　　2008年，新日为北京奥运会场馆提供电动车服务；2009年，新日又成为上海世博会专用车；2010年，新日成为电动车企业中在“家电下乡”活动中，中标数量最多的品牌。新日已经成为中国电动车的第一名，新日的销量甚至是行业第二、第三、第四名的总和。

　　新日是如何在数量众多且产品同质化严重的电动车市场中取得领先之地？

　　渠道扁平化

　　快速反应第一招：建立扁平化销售渠道。减少中间销售环节，不仅降低中间经销商费用，还可使消费者信息及时反馈。

　　在电动车产业发展的第二个阶段，电动车企业如雨后春笋般涌现出来，多数选择通过“大的地区经销商－省级经销商－县市级经销商” 进行销售。早期经销商的定位是资金平台和物流平台，经销商将产品购回后，运到所负责区域的各个销售网点销售。

　　 很快，随着市场竞争的激烈，很多厂商不愿意在渠道上投入太大成本，希望可以缩减终端销售收入支付给经销商的比例，这样就不允许有多层次的渠道商存在。例如，企业初期投入300元支付六个层次的经销商的费用，但是后来只能投入100元用以支付经销商费用的时候，必须要压缩渠道环节。所以，渠道扁平化的根本原因在于市场竞争的激烈导致渠道费用必须缩减。

　　另外，中间经销商层次多，当新品推出的时候，要由“全国代理－大区代理－省级代理－县市代理”一层一层推下去，渠道反应太慢。同样，消费者信息反馈也要一层一层上来，效率太低。

　　当电动车企业开始意识到这些问题，纷纷开始发展自己的县市级代理商的时候，新日已经早在成立之初就已经打下了扁平化销售的基础。

　　2000年，新日没有采用当时整个行业实行的省级代理制，而是采用“淡化一级、强化二级、关注终端”的策略。虽然这一策略在当时遭到很多业内人士的质疑，但是新日坚持“走自己的路，让别人说去吧”，在北方全部采用地市级代理，要求经销商在各县建立服务点，维修、培训和服务由新日来做，服务管两年，两年后经销商要按新日的模式来做服务。

　　张崇舜“跑马圈地”，直接跳过大区和省级经销商，直接发展二三级市场即县市级代理商。“避免与大代理商合作，因为他们通常会占用你的流动资金，并且有可能 ‘客大欺店’。”张崇舜如是说。

　　初期的经销商培养是艰难的，张崇舜跑遍了全国800多个县，他的理由是：“作为老板，将800多个县一个一个跑下来，本身就是对经销商的尊重，他们也会很重视，对新日产生好感。”每到一个地区，张崇舜和他的同事们就开始给经销商上课，就电动车的生产、研发、销售、服务等问题对经销商进行全面培训。此方式延续到今，新日对全国经销商会按时开展培训。

　　此方式对于信息的上传下达效果显著，跳过经销商，新产品、新促销政策以及价格调控都可以一步到位。

　　此方式的优势不仅于此，销售成本降低、掌握销售主导权也是渠道扁平化的显著益处。

　　渠道费用降低，在保持零售价与同行相同的情况下节省下来的渠道费用，提供给一家经销商，无形扩大了经销商的利润空间，促使经销商更有做好的动力。

　　企业业务由少数大客户提供，导致“客大欺店”，迟迟不能回款，或者出现霸王条款，另外，一旦客户撤单转向竞争对手，会对企业造成非常大的威胁。而新日的经销商中最大的经销商也没有超过新日销售额的5%，新日可以有力掌控经销商。

　　2003年，新日开始开辟南方市场。在南方市场采用点对点模式，市级代理都不用，直接和一线销售门店接触，等到“非典”结束，新日在南方发展了47家经销商，培养了一批未来发展的中流砥柱。

　　电动车产业地域性特征较为明显，与各地的地理条件、人文条件都有关系，新日是第一家开拓全国市场的，直接与全国各地的终端经销商对话。新日可以更便利地掌握各地有关电动车方面的动态情况，以便及时调整新品。新日每推出一项新品之前，都会有一项环节—经销商评审，此方式相当于引入顾客评价机制，如果产品得不到经销商的认可，便打回修改，直至满足大部分经销商的需求。