市场风云，变化万千。在当今这样竞争激烈的市场经济社会，一个企业、一个经销商想要将自己的产业做大做强，光靠一味的提高导购员的自身素质是不够的。我们还必须对自己所服务和工作的对象——顾客，有充分的了解。因为他们是我们的上帝，是我们能够在当今社会长期立足的根本保证。只有了解他们，只有读懂他们，我们才能有生存空间。

　　顾客是一切事业的基础

    顾客是销售事业的基础，没有顾客就没有销售，也就无从谈企业的发展。台湾著名的台塑企业创始人王永庆曾经问过这样的问题：是顾客递钱的手在上面还是营业员接钱的手在上面呢？准确的回答应该是顾客递钱的手在上面。这就是为什么说“顾客是上帝“的原因了。著名销售专家吉拉德说过：“你真正爱你的顾客，他也会真正的爱你，爱你买的东西”。只有真正的为你的顾客着想，你的事业才能真正的腾飞。所以导购员在平时的知识积累过程中一定要记住，顾客是企业最重的资产，也是企业最重要的人。但是我们也应该清醒的认识和明白，顾客并不依赖我们，相反我们却依赖他们，是他们给了我们这些人生存的空间。所以我们的工作就是尽量满足他们的要求，不断地维护他们的利益，给予他们最热情的接待、最礼貌的服务。只有这样才能不断地获得顾客的好感，才能使我们不断地发展。电动车行业竞争激烈，群雄逐鹿，在这样的时刻，我们别无选择只有真正的将顾客的利益放于首位，真正的懂得“上帝”对于我们的重要性，我们才能在这样的行业当中做得“诸侯霸主”。

　　顾客购买时的因素

   “买卖”在中国就是做生意的意思。中有买在有卖的，所以，买在先，买在后。因此导购员想要把产品销售出去，就要去了解顾客是如何购买的。

    首先我们要了解在现在市场中购买到底分为几种类型。1、随机性购买与计划性购买。随机性购买在前面的一篇文章中已经说过，就是顾客在购买之前没有计划好要买什么的，是要到购买现场才决定的。这样的话更需要导购员在与顾客进行介绍时充分发挥你的实力，尽量的说服顾客购买你的产品。2、计划性购买的。也就是顾客在购买之前就已经想好要购买什么，并且来到现场后就会直接购买的一种。这时你可以向顾客充分介绍和导购他要买的产品。其它的产品最好是不要去介绍，除非是用它进行比较。比如一位顾客来到一家电动车终端营销店时，作为导购员你要充分摸清楚顾客的来意，是已经看好一款电动车了，还是到现场要导购员介绍后才够买。如果顾客是随机性购买的，导购员就要充分发挥对产品了解，详细耐心的的向顾客讲解关于你推荐的车款，但是一定要切记，推荐的车款一定不能太多，这样更会导致顾客无从下手。

    其次，我们还要不断地了解和掌握在顾客消费的过程中，影响顾客购买的因素有哪些。比如说产品的质量、广告、品牌大小、口碑好坏、价格高低、是否时尚等一些因素。都将会直接或间接地影响消费者的购买欲望。所以导购员在进行电动车的导购时一定要注意顾客问你最多的是什么问题，一般这就是影响顾客购买产品的主要因素。只有在解决主要矛盾的基础上才能解决问题，完成销售。

    最后，作为导购员要留意顾客在购买商品时所表现出来的一些特点。比如顾客在购买商品时不愿走进嘈杂。不清洁或黑暗的角落和地方，这回让顾客感到不舒服或有种不安全感。所以电动车的导购员或是经销商们在装修或打扫时，应该将店面弄得整体让人感觉有中素雅之感，是顾客的第一影像就觉得自己想要购买你的电动动车。

　　懂得顾客的动机

    在具体销售过程中，导购员与顾客始终是俩个主体。从顾客走进购买现场开始，又从顾客走出购买现场结束。在这过程中导购员想要成功的将商品销售出去，最主要的就是了解顾客的够买心理，他为什么要购买购买电动车，为什么要购买这款电动车而不是别款电动车。说白了，就是要了解顾客购买电动车的动机。导购员只有明白和弄清楚了顾客购买电动车的动机才能有针对性的向顾客进行产品的介绍，才有可能将产品销售出去。那么顾客购买商品的动机又有哪些呢？在这我列出几种：1、物美价廉。这样的动机始终是顾客购买商品时的首选，经久耐用、价格便宜的产品不论在什么时候、什么地点都是顾客的首选；2、舒适方便，对于电动车的销售来说舒适的架乘肯定能给顾客们带来不一样的感受，才能更好的打动顾客的心，只要你摸透了顾客对这个比较关心，你就可以重点说道这个。而方便的操作能给顾客带来一种稳定可靠地感受；3、安全。电动车是一种交通工具，对安全系数的要求始终是顾客的比较关心的，安全可以使架乘过程中的安全，还可以是防盗的安全。所以在对电动车进行介绍时你就可以重点说说安全，在安全上让顾客放心了，你的销售工作也应该放心了。4、对品牌的认可度。品牌的影响力也是影响顾客选择商品时的重要因素。所以导购员在介绍商品时可以适当的介绍公司的发展史和获得的荣誉，这样可以增加顾客购买商品的信心。电动车行业更是需要这样，因为电动车的发展只有十几年的时间，大部分的电动车企业的发展史都不是太长久，所以你在此时将公司的发展史介绍给顾客听，就更能增加顾客购买产品的信心。但是在实际的销售中影响顾客购买的往往不是一个因素，更多的是几个因素加在一起的，导购员只有在面向顾客介绍时抓住主要的因素，然后进行突破就能轻松地将产品销售出去。

　　不同类型的顾客
  
    我们在销售的过程中应该清醒的认识到，不是每一位走进店面的顾客都是消费者。在他们中还存在这多种类型。。在这些类型大致可分为三种：1、已决定购买某种商品的顾客。这类的顾客在走进你的店面时就已经很清楚自己要买什么样的款式的车，自己适合骑哪种款式的车，对于这样的顾客，导购员不要说的太多，你只要倾听就好。更不能将自己的意见和意识强加给顾客；2、未决定购买某种产品或款式的顾客。这类顾客一般自己买某类商品之前不知道自己要买什么样的牌子或是知道什么品牌但又不知道什么样的款式。所以当你遇到这样的顾客时，导购员应该问问顾客对产品有什么要求、喜欢什么样款式等，只有了解这些问题之后，你才能向顾客有的放矢介绍。但是你一定要注意，你在向顾客进行介绍时，介绍的款式一定不能多，如果你一多的话反而是顾客更加眼花缭乱。3、随意浏览的顾客。在这类顾客当中又可以分为两种一种是心中已有固定的故买对象的，另种就是犹豫不定的顾客。而且这样的顾客如今也越来越多。导购员在面对这样的顾客时，你也不要放松或是怠慢，说不定他只是今天不买，后天就会买的。你只有对其热情接待他才会在将来某个想买车的时刻想起你。

    当今社会竞争激烈，特别是作导购的更是如此。同行之间要竞争，同事之间也要竞争。在这双重竞争的压力下想要将导购员做好实在不易，所以想要做好导购员，除了不断地充实自己的实战经验外，还要努力的了解我们服务的“上帝”。只有用这样的双管齐下方法才能很好的提高效率顶住压力。