日前和朋友聊生意，谈到危机下的生意分外难做，谈到消费者面对如此冷淡的市场、有钱不敢花等。不料朋友爽朗一笑道：“老兄整日在办公室里看报表，如何能了解市场！你看我这里萧条吗？整天说你的产品如何的好，厂家怎么怎么大，服务如此如此周全……、大家都这么做哪里能留得住顾客？电视台、广播电台、媒体广告、陆海空全方位狂轰滥炸，有多大作用？……请问昨天新闻节目前后的广告都是哪一家的，你能说得上来吗？”见我摇头，朋友又道：“还是的,这样做广告，钱多少有白花的嫌疑”。不打广告生意还很好。遂问：“那你是怎么卖的？”

　　“说出来也无妨，反正你一时半会也学不会。我问你，消费者进到商店除了要满足消费需求外，是不是还有一个想被尊重的需求？既然有，那你店内的商品陈列是否要布置有序，别以为你问一句‘你好’，就是尊重他人，把车子摆好，那也是对客人的尊重。（在我的追问下，朋友在让我请客之后说）所谓序、就是要有主题、有主次。先简易,后豪华;先新品、中间是销量一般的，后是畅销的。店内的光线也要柔和、明亮、色彩饱和度适中，声音是不是悦耳动听，不悦耳就是噪音，另外空间布局要与墙体布局协调，不能给人以压抑感，此为其一。

　　其二，顾客是千差万别的，有好吃素的、有好吃肉的、有好吃鸡的、也有好吃鱼的。客人一进店，导购员要马上“一目了然”这叫看人说话。人家眼睛盯着简易车看，你老是介绍豪华款如何如何、能成交吗？这些不用问，你从顾客一进商店，从他的衣着、容貌扮相就能看出一二。另外还得看年龄，购车时来了几个人，谁有决定权，谁是影响力中心。比如说，一个穿紫色上衣，素面人生（没有化妆）的女人进来。你说什么、如何说，与进来的是白色衣服化淡妆的绝对是不一样的。前者非常理性、颇具神秘感、很自信，后者很随和、开朗等，再比如进来的是一个七旬老者，穿的是灰色中山装。你如果说话不小心，他听不到两句就扭头走人，因为这种人在来之前对电动车已经有了一个初步的认识，如果你非要改变他对电动车的某种偏见，他是不会轻易相信你的。所以说：一个成熟的业务人员绝对是要会看人卖货，另外还得会说，顾客看一款车，你先别说这一款车如何如何好、先问：您是想买一辆高档车，还是想买一辆中档差不多点的？不论顾客怎么回答是高档还是中档，你都可以说：一看您就会买东西，眼光真好，这款是今年流行的最新款，别说花多少钱，光是这车跟您的人和衣服这么一搭配，绝对有型，这才叫品位……”“这叫赞美、赞美有人也叫PMP（拍马屁）心理学上说，人受到赞美会有自炫感，会在短时间内拉近彼此间距离，夸的好，她会晕的。”

　　“总而言之，消费者大体分这么几种：会买车的买质量、不会买车的买款式、贪图便宜的买价格、素质高的买服务、不懂车的买广告、吃过亏的买信誉、有身份的买品牌。你只要把这几种人的心态揣摩到位了，进来的顾客绝不会轻易离开，慢慢地你这里就有了人气，生意自然不会差到哪里去。当然，这一切的基础有三个：首先得有好产品，吹半天武松卖豆腐，人硬货软绝对不行。其次售后服务一定要及时、说到做到，不能是北京天桥的把式------光说不练。收费一定要合理，该免费的价钱再贵也免，不该免费的童叟无欺。当然，第三点也是最重要的就是商家一定要树立一个诚信的口碑。红顶商人胡雪岩之所以被尊称为现代商圣，他一生最大的经商之道就是诚信。产品“真不二价”（因为二价不真），生意上“戒欺”，直到今天你去杭州的胡庆余堂，还是可以感受到这一点。做名牌，做品牌怎么做？就是诚信为本，你去翻一下《辞海》，在那里“诚”与“信”互为解释。在现代社会里，信用己成为市场准入的资格，交易的基本规则，秩序的道德基础，文明的重要标志。更是我们构建和谐社会的基础。很难相信一个成信缺失，道德沦丧的企业能有快速持续的发展。浮躁，急功近利，追求短期利润最大化的投机行为不仅会伤害企业本身，行业和市场也要为此付出巨大的代价。因为失足，尚可复立；失信，永难挽回。我们一天里说胜利、胜利，你知道胜利一词是怎么来的？在中国古代有“义胜利、利克义”之说，有了“义”你就会胜过“利”就会胜利。反之，看“利”太重，不但失去了“义”最后连生意都没得做了，当然不胜利，当然就失败了。有些商家生意上还算比较诚信，就是在搞促销时玩猫腻，说什么一天抽到几个大奖，以为别人都是傻瓜。这样不好，时间长了会败坏这个行业的名声，也会把促销这个本来是让利于消费者的活动搞得面目全非，再搞就不灵了。”

　　“电动车怎么卖，尽管说是一个智者见智，仁者见仁的问题。但大体上还是有它自身的规律，时间长了揣摩多了，自然就会形成属于你自己的风格，生意自然也就好做了。

　　听罢朋友一席谈，沉思良久，看来知识就在书本之内，而掌握知识的方法却在书本之外，这似乎印证了另外一句话:世上无难事，只怕有心人。处处留心皆学问，留心了就是天下大事必成于细，否则，事倍功半不说还错误地认为市场不好。别说，真有听君一席话胜读十年书的感觉。正如孔子所言：吾尝终日不食，终夜不寝，以思，无益，不如学也。(多言/文)