企业要发展,就需要不断地寻求新的利润增长点,于产品来说,功能的差异化是众多企业一直在追求的,毕竟产品是企业生产与销售的一个核心,是撬动市场的支点;而另一方面,于市场来说,差异市场的寻求与开发也是重要的一个方面,毕竟市场需求主导着企业的产品结构的调整和提升。很多电动车企业一直坚守在自己的优势“阵地”,对其精耕细作,希望得到意外的收获;而有些企业却在寻求差异化市场的开发与拓展狠下苦功。“打江山”与“守江山”,哪一个更符合现阶段电动车行业发展的状况呢?其实这个问题是“公说公有理,婆说婆有理”,近日,笔者走进了江苏爱德森机车制造有限公司无锡生产基地,听取了爱德森营销副总徐永先生的企业发展理念。
终端市场的升级与开拓
正如上面所说的,有的企业还徘徊在固有市场的深耕细作,而爱德森已在巩固原有优势市场的同时,发动了一场农村包围城市的战役——“万乡更新战役”。徐总认为:市场经历了长时间的洗牌后,正在经历着一场“质”的变化,即行业“血统”更加纯正,不规范的企业在萎缩,品牌在逐渐的确立,市场越来越成熟。企业想要在这个过程中分得一杯羹,除了要在产品上下足功夫之外,还应该寻求新的市场。这种市场要有差异化,是竞争对手不曾察觉或者已经察觉却还没来得及进入的空间。爱德森的“万乡更新战役”就是一个旨在从三四级乡镇农村市场寻求突破的营销行动,也是爱德森在今后三五年内的营销战略。爱德森计划利用三到五年的时间,完成自身品牌提升,拓展三、四级乡镇农村市场的市场份额,从而抢滩九亿农村市场。徐总认为,这个市场正在不断成熟,其潜力之大是众所周知的。徐总告诉笔者:“我们把其当做一个战役,一场攻坚战、持久战,这是一个系统工程,必须有足够的耐心与恒心。爱德森品牌相对于那些电动车一线品牌在实力上还存在着一定差距,我们不可能像某些品牌那样花大价钱请代言,进行巨额的广告投入,开展各项大力度的促销推广活动。我们觉得这些东西有用却又显得有些华而不实,所以我们要走出一条适合自己的发展之路”。这个“战役”并不是在孤立的进行,爱德森提出的是“一个战役,两项操作,三个到位”,这是一个相互促进的突围模式:“一个战役”是大的战略方向,“两项操作”与“三个到位”则像两个侧翼,保证这个“战役”的成功进行。“两项操作”是指分时间,分地点,具体问题具体分析对待的行动;“三个到位”是指政策落实到位、市场推广到位、人才培训到位。爱德森清楚地认识到,这是一个长时间的,将涉及到大量资源耗费的战役,必须保证各个环节的尽善尽美,从而避免战线太长而出现的后劲不足的现象。通过这个战役,爱德森将抢得三四级市场的优势经销商,确立其在这级市场的优势地位。很多企业都是走“城市包围农村”的路,而爱德森则反其道而行之,走出了一条差异化的道路,爱德森人相信这个九亿农村市场的潜力,必将拉动企业的市场份额,提升自己的行业地位!
以细节求差异
一进爱德森的办公大楼,笔者就看到了一句话:产品1%的细节创造产生100%的市场差异。这足以看出爱德森人对产品差异化的执着追求。行业发展到今天,消费者对电动车的要求早已不再局限于“差不多就行”的水平上了,其对细节以及功能的要求越来越高,尤其是农村市场,电动车对这一市场的消费者来说,不仅仅是一个交通代步工具,更是一个生产工具、生产资料。企业必须将产品做到尽善尽美,研透市场需求,将产品精雕雕琢,力求做到最好,必须从实战的角度做好产品的差异化。爱德森人将这一句话打在了办公楼的液晶显示屏上,就是让每一位员工时刻谨记:只有做好产品,才能做好市场,1%的产品细节创造就能产生100%的市场差异。
做事不做人 赛马不相马
在管理上,徐总强调一个“执行力”,强调“做事不做人”,即企业内部自然地优胜劣汰。徐总曾多年供职于品牌家电企业,深谙管理对企业的重要性,他表示,电动车行业的发展以后或将延续家电行业的发展趋势,品牌将慢慢的形成,甚至会控制行业大部分的市场份额,那么爱德森将会在这一过程中扮演一个怎样的角色呢?企业要有所作为,科学的系统的管理是必不可少的,人才优势是企业发展的重要支撑点,员工的素质必须提上去。“爱德森公司的人才理念是‘赛马不相马’,一切从实际能力出发,从公司的利益出发,能者上,庸者下。此外,企业员工对企业利润的贡献也是符合‘二八原则’的,即20%的人员创造企业80%的利润。我们要‘精兵简政’!”徐总如是说。
如今,爱德森电动车“万乡更新战役”已经告一段落,在5月份爱德森公司营销会议获悉:在电动车行业萧条的大环境下,爱德森产品仍以200%以上的速度迅猛增长。在全国各地的市场上,爱德森率先提出提升终端形象、拓展差异市场作为长期战略,现在,爱德森品牌的终端形象也发生了日新月异的变化,爱德森品牌的知名度、美誉度都在快速提升和扩张。我想这一切足以证明,爱德森品牌在公司高层果断决策下,已经走出了领先一步,步步领先的新格局,走出了一条真正属于自己的路。 |