“金融危机、需求饱和让快速增长了多年的电动车市场突然变得复杂多变，渠道之争也趋向白热化。不少电动车品牌不惜成本，高价进入现有的渠道，但对现有渠道体系的市场政策、地理环境、消费观念、目标消费群体，缺少细致的分析。以及在选址、装修、销售辐射，终端支持等各个环节缺乏必要的管理力度，致使形象宣传和产品定位偏离了企业本身特色，最终销售渐入困境。”

　　一些有实力的厂家在培养自己代理商群体过程中，广告投入和终端促销接连不断，信息传达和终端管理也相当到位，但为什么在当地销售仍难以打开局面？面对如今的市场环境我们应思考些什么？

　　通常企业和经销商认为通过快速的品牌炒作就能提升当地的品牌影响力，促进销量。对于早期电动车市场环境来说这种方法也确实有效，那时消费者对电动车认知较少，谁叫的响就相信谁。但是随着电动车市场竞争加剧，各种雷同的广告宣传手段层出不穷，消费者对各种概念炒作的宣传也从好奇转变成淡漠。传统宣传效果越来越不明显，市场启动变得越加困难。

　　如今的市场环境迫使电动车企业的营销工作向着更高层次蜕变。现实中国内电动车企业做市场研究的还不多，能够真正站在消费者角度，全面围绕目标消费者的需求而展开营销工作的企业更少。对于行业发展初期靠模仿尚能活的滋润的企业，在行业发展成熟期将面临极大的生存压力。企业如何从抄袭向超越，模仿向模范过渡将是市场成熟期企业能否决胜的关键。有些企业营销工作开始重视营销4P，但却过高看待4P在营销系统中的价值比重 。在4P中又过高看重促销和广告，将其当作营销工作中的的重点。对市场细分，目标市场选择，产品价值定位等开端工作重视程度不够，就难以发现和重视消费者真正的需求，对外宣传只站在自身的角度思考，缺少事前的开端调查，就势必导致产品“先天性”竞争力不足。无法决胜开端，就难以决胜终端了。
　
　　决胜开端，就是要做出你的产品力来。短时间内的品牌是靠推广拉动出来的，而从长远来看只有产品力才是市场真正的竞争力。真正的产品力不是广告宣传出来的，而是充分做好企业营销的开端工作——对目标消费者的需求，的认真收集、归纳、分析、找出消费者未被满足的需求然后再去设计开发针对性强的车型，和树立满足某类消费者心理需求的产品形象。开端工作就是对消费者现实或潜在需求，千方百计地发现。

　　没有深入的调查研究，就难以发现和挖掘特色的卖点。终端导购难以明晰的传达企业核心竞争力，和产品独特卖点。渠道自身对该品牌拉力不足加之厂方缺乏系统化的品牌操作能力， 无法形成持续的市场品牌热度，消费者的品牌记忆积累也就难以形成，终端工作就难以取得成效。

　　市场调查和产品定位是营销的开端工作，决定了一个企业的走向。深圳电动车企业主要以载重王为主要优势品类，以前有部分企业为迎合市场上出现的低价消费需求，降低人力成本，降低产品配置，获得了销量的提升，但同时也损害了深圳电动车企业形象。台铃电动车市场部门通过市场调查发现：载重王车型使用环境恶劣，质量要求应该是最高的。台铃电动车不仅不能降低配置，而且还要提高配置标准。台铃采用了更坚固的钢材，加厚了车架管壁厚度，设计了专利便捷货架，发明动力分档，使用V8动力电机，让载重王性能卓越，而且也富有科技感和时尚感。台铃通过市场调查坚持高标准配置做好了开端工作，自然在终端赢得了声誉，做出了自己的产品力来，所以就与其他品牌产品拉开了档次。

　　在当前大环境不理想的情况下，企业更应努力提升自身实力，加强市场管理力度，市场部门不仅要设计活动促销和产品单页，更得把工作深入终端，走近消费者，更多的去关注消费需求，系统化的推进终端宣传和自身品牌提升。企业只有下市场，才能更真实的接触经销商，学习成功者经验，并发现对手的隐藏弱点，但不要按对手方法出牌，或改进产品功能，或改进宣传方式，树立自身个性，推出和对手差异化，但能迎合消费者的产品，产品就能在较小的宣传代价下，取得满意的销售成绩。可口可乐代表“正宗”的可乐，百事如何巧妙改变消费者心中形成的认知，又能迎合消费者的需求呢？“新一代的选择”的诉求有效的让“正宗”变成“老气”，又满足了年轻群体“时尚”的需求，打响了营销定位开端。

　　现在的竞争是集生产、物流、技术支持、售后服务各方面的竞争。任何一个环节脱节都将影响到经销商的信心和终端销量。企业也在苦练内功，不断提升自身技术、生产、营销、服务各方面的实力。如能做好与经销商平等诚信的沟通和深入具体的市场调查这些开端工作，将能更好的整合当地资源，找到更适合的市场操作方式。这样我们的宣传才更有力度和吸引，我们定位才更加精准和合理，我们的研发才更贴近市场需求，我们终端工作才更加顺畅和自然。08年受外部市场环境影响，多数电动车企业销售增长放缓，但像新日、台铃等一大批企业却认真的做好了营销开端工作，取得了强势的发展。究其原因也许只因为多做了一点点，决胜终端先要决胜开端。（圆鼎、无为）