“解脱促销原罪最好的方法就是不做促销”，一个企业的人这样说。此话乍听起来很有道理，但是用加强品牌的坚挺来对抗促销对利润的蚕食，这样的假设对很多企业显得很奢侈，对经销商来说，能否过好今年冬天显得更为现实。

　　不促懊悔，促了后悔，在新的市场环境中，促销究竟该承担怎样的一个角色？

　　愤恨和批判过后，饭还是要吃，生意还是照做，无论怎么说，在没有更好的解决办法之前，促销这个“武器”还不能丢。

　　拥有“武器”不能代表会打仗，2008年的春节该怎样过？许多商家甚至是专业促销人员，对促销的理解与认识越来越模糊，如何对促销进行重新定位与思考，已成为一个不得不解决的棘手的问题。也就是说，如何运用促销这一工具，重要的已不是方法的本身，而是促销到底能给商家们解决什么问题？

　　促销的出路不是对目前的促销进行花样翻新，而是必须解决对促销的认识问题，这样才能解决问题的根本。

　　这里说一下品牌在促销中的意义，如何来为中国电动车经销商补点“钙”，使他们真正强大起来。

　　品牌聚焦，做大做强

　　现在有的经销商喜欢做短线产品，集中资源催熟一个产品，人为地缩短其生命周期，本来可以卖三年的产品，一年便将其生命力损耗殆尽，第二年又去“祸害”新的品牌，长此以往，经销商品牌资源没有积累，每做一个品牌都成为一个反面的教材，让企业和消费者永远无法对其产生信任。再加上选择不同的产品就会面临不同的厂家和经营模式，他们就得被动地接受，精力分散，不可能有更多的精力去支持每一个产品。所有的一切都会导致每推广一个品牌都要从新开始，无形中增加了资本的投入风险。

　　对此，笔者认为促销的前提是这个品牌值不值得你投入？能否一经投入便可以长久受益？问题的关键又回到品牌上，所以选择一个有价值、有生命力的品牌是现在市场促销的一个前提。

　　建设以品牌为核心的渠道价值

　　促销真能改变一个产品的命运吗？相信没有人认可这个言论。笔者认为促销只能加速产品本身的命运。如果产品本身能够被市场接受，促销则加速被接受的过程；如果不能被市场接受，则加速不被接受的过程。再者，促销不能改变销售的总体趋势，但有可能掩盖整体趋势的真相。比如产品已处于生命周期的衰退期，销量整体下滑，促销不可能改变销量下滑的整体趋势，但短期强力促销有可能形成“回光返照”现象，给营销决策传递错误市场信息。

　　促销促销，越促越“消瘦”，现在大多经销商都一脸菜色。企业和代理商希望经销商在扶持下逐渐成长起来，能够自己捕获商机和利润，但是没有限度的迁就造成经销商的依赖性越来越强，他们将企业的扶持看作为一种软弱和必然。

　　现在代理商的位置真的很尴尬，“不搞促销伤心、搞完促销痛心”。上边有厂家的压量，如果你不能完成，就用代理权这把大刀在你的头上挥舞，“再上不了量就将你砍掉”，下边有经销商的诉苦：“快帮助我上量，让我赚到钱，不然我就要转做别的品牌”，那代理商向谁诉苦呢？人力、物力投入一大堆，如果还没有使销量得到提升，那更里外不是人了。

　　这样的日子何时能是一个头？在日渐增长的要求中，这个畸形的包袱你能背多久？笔者认为上游企业与下级经销商促销间的关系应概括为：放手与扶正，而不能只是为了眼前的销量，要从长远考虑。

　　要给予经销商发挥的空间，变促销为促通，尝试着让他们发现和获取商机，培养以品牌为中心的渠道价值，而企业要做的只是协调和指导。

　　促销，绝非简单任务

　　促销为什么这么难？从刚开始的不促不销到最后的促而不销，导致这样结果的原因一方面是消费者对这样的活动司空见惯，心理期望值越来越高，再者就是一般的促销已经让分销商不感兴趣。他们关注的是销够多少有什么奖励政策，其他厂家的促销使他们的胃口变大，一般的促销，分销商根本不买帐。再加上一些企业在兑现政策的打折，使经销商没有信心。最后的促销就是一种不得不为的“糊弄”，要么求同，只是应付区域竞争对手的挑战，随大流，自欺欺人；要么为了轰动效应别出心裁，忽视了促销的本来目的，对产品的销售和品牌形象的提高没有起到作用。更有甚者，很多经销商把促销费直接拿来降价，还有一些经销商在促销未到位时预先“透支”促销费，然后逼着厂家出促销政策。而且促销只要一上去就撤不下来，原来短期的促销演变成长期促销。

　　没有艺术质量的品牌是没有生命力的，没有品牌的商家是没有前途的。用好的产品品牌来塑造经销商有信誉的品牌，用先进的经营理念增强发现利润的眼光，这样的商家才能赢得最终的市场。(徐勉振)