三、不要给采购任何拖延你货款的借口

实际上我们经常出现被拖欠货款的现象，实际上很多时候是由于我们自身的疏忽造成的，我们给了采购很多“空子”来找借口，比如不了解卖场的结算流程。现实中有些黑心的卖场故意不明确告诉你或故意设置很多繁琐的流程让你一头雾水，往往你不能按流程及时提供对单、税票等，如果加上偶尔出现人事变动等情况，你就倒霉啦！那就要求我们先从自身做起，不要给采购任何敷衍你的理由。因为是人都得讲道理，如果你没有“空子”让采购钻，我相信他也没有敷衍你的底气，所以我们要做到尽可能的不给他任何借口，让他吃饭也不安心，睡觉也梦到凶神恶煞的你，这样他也就知道你不是一个好惹的主，下次也就不敢再宰你了。

四、细节中增加筹码

在平时的业务巡视过程中，你要注重信息的收集，谈判的筹码的大小跟你掌握的信息量多少有很大关系。一些连锁卖场经常出现断货、缺品项等现象，一些门点店长一般都有很大的权利，可以根据单店的销售情况，决定进多少个SKU，很多的时候，你花钱所进的5个条码在某些店内可能只有2-3个，你无法保证能进到所有店，出现这种情况的时候，我在实际的操作过程中就是每两周由业务人员作次统计，那些店缺什么规格品项，然后汇总成一张调查表，往采购面前一递，“你们某某店没有我的某某SKU，你看怎么办？”（实际上我们在各店已经跟店长沟通好了，你既然不能进全我所有的条码，那你把我现有的条码陈列面扩大3倍，这样的要求不算是过分吧！），在采购面前你就要得理不饶人了，“你必须在这次促销活动的费用上给我减点！”语气粗点也不为过！往往你能讨巧！当然也不要忘记有时间邀请采购出来喝喝下午茶，一些大的国际性K/A卖场，要求不得贿赂采购，那你请客送礼就要讲点技巧了。

五、几点注意事项

与买场合作的方式一般有很多种，譬如租凭专柜、实销实结、帐期结算、保底销售等方式，最常见的合作方式是帐期结算，但要注意这种方式两个容易误解的概念要弄清楚：帐期XX天和月结XX天，举例说明如下：
一是：账期三十天，这是指从卖场接到货物起，三十天内结清（含第三十天）。
二是：月结三十天，这是指当月卖场收到的货物价值总和累计在一起，再过三十天统一结账。对于该月月初发的货，实际上账款期限已达六十天。
还有最好不要做“实销实结”的方式，这明显对你不利，因为不论你发了多少货，均不列为销售，但卖场结款的数额却依据自身的数据，它有很大的随机性，当卖场资金紧张时，也许当月销售量20万元，但卖场只结10万元，由于信息不对称，你也毫无办法，吃亏了也只好往肚里咽；另一方面商场丢失的货及损失全部由你承担，如果商场管理越差，你的损失就越重，最终就是一本糊涂帐，谁也理不清。
最后想说的是，在我们注重每一个细节的同时不要忘记我们还是“商人”，所谓无商不奸，如果你做“家乐福”一年销售一个亿还亏损的话，干脆让他一边凉快去！