我们了解竞争对手的资料，分析客户的心理，做出高质量的标书，这一切是因为我们具备了超过竞争对手的销售技能。积极的心态、强烈的信念以及技能是支撑成功的三个支柱，缺一不可，而技能是可以迅速提高的。

有人曾经专门研究员工的技能模型以及如何提高员工技能。技能模型不仅用于培训，而且用于招聘、经理对员工的指导以及员工的升职。不同的职务要求不同的技能，但下面5个技能是作为一个优秀电动车销售代表基本的要求。

1．自知

每个人都有不同的才智，有自己薄弱和擅长的领域，首先要了解自己的特点，对自己不擅长的领域可以通过用人来弥补。一般来讲，人对自己的认识一般都会经历3个阶段：不知——不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里；知而改——知道了自己的缺点并努力改进；扬长避短——在擅长的领域发挥自己的优势，避免自己不擅长的领域。

2．沟通技能

有时候，你即使拥有一流的头脑但缺乏沟通技能，你的成绩也可能不如一个有二流头脑但很善于与人沟通的人。曾记得戴尔公司一位中国区副总裁说，在公司最终获得成功的人，必定是那些擅长使用公司资源的人，能否获取别人的支持取决于你的沟通能力。

3．基本商业知识

销售代表首先要了解本公司的基本情况，因为客户在做出采购决定前需要了解你公司的情况，如研发、生产、运输和售后服务方面的资料。新员工培训是销售代表了解公司的最好时机，包括公司经营模式、文化和理念、公司历史、长期目标、各种规定和制度以及主要部门介绍。销售代表还要了解产品知识，这很重要。产品知识包括：产品线、产品特性和产品益处。销售代表需要随着新产品的推出不断补充产品知识，这通常可以通过公司安排的产品培训获得,当然目前还有一些电动车企业并没有开设产品培训课程，这就需要销售代表要多和产品开发的相关人员进行沟通。 除此之外，销售代表还需要了解本行业的情况：行业趋势是什么?你的客户有哪些?他们采购你的主要产品系列？你的公司处于行业什么位置？另外，还要了解竞争对手的情况：他们的产品和方案的特点是什么？他们的客户群有哪些？这些知识将决定你在销售过程中的判断。公司很难在这方面提供完整的培训，强烈建议你多与你客户之外的商家联系。

4．正直和信用

对诚实和信用的定义是：无论有人监督还是无人监督，你都做着同样的你认为重要的事。正直和信用是销售代表长期发展的基础。作为销售代表，你如果希望获得长期成功，建议是：老老实实对客户；老老实实对公司；老老实实对同事；老老实实对老板；老老实实对合作伙伴。正直与诚信不意味着没有策略。作为销售代表应该注意：第一，针对不同的人和情形，可以从不同的角度阐述你的观点；第二，不同的事情有不同的重要性和优先级，你应该根据优先级分配时间和资源；第三，追求双赢。不仅要保护自己公司的利益，也应该保护客户的利益。从长期来讲，只有更好地保护客户的利益，客户才会采购你的产品。为了确保双赢，你应与客户、老板和同事保持顺畅的沟通，确保彼此知道相互的立场和优先级。销售代表的信用建立在遵守承诺上，首先是小心承诺，不要超出你能兑现的范围，最简单和有效的办法是尽量减少承诺，超值交付。渐渐地你会在客户间、公司里建立起信用，这对你的长期发展十分有益，这一点在此多说几句。我们《电动车商情》在做市场走访时发现，有些电动车厂家的业务员为了自己的利益，对客户的要求擅自承诺，只要客户把货款付清之后，就不管了，死掉的是客户、损害的是公司形象，销售代表赚到了钱便一走了知。

5．技术知识

不同行业的销售代表需要不同的技术知识，但一般来讲销售代表对技术知识的掌握分3个阶段。电动车行业也不例外。

(1)产品知识——向客户清楚地介绍自己产品的特性和益处，与竞争对手的区别和优势，这是最基本的要求。

(2)需求分析和系统分析：客户买产品是为了满足不同的需要，销售代表应该根据客户的需求帮助客户提供不同的产品，并对客户进行说服。如果放弃需求分析和系统分析，你将在销售时步入竞争对手布下的战场。

(3)行业解决方案：行业解决方案指客户为了满足自己的业务需求而采取的行动计划，其中不仅包含产品，还包括业务流程、人员培训、售后服务与支持等。如果你能为客户提供各种解决方案并根据电动车行业竞争状况提供有益的建议，你实际上是在帮助你的客户取得长期的成功，这时客户将把你视为值得信赖的伙伴。

以上这5个基本技能对你的销售业绩非常重要，但是能够迅速提高你的业绩的关键是销售技能。销售技能包括下面5个方面：

1．销售的基本知识和概念

销售代表首先要知道，销售就是使客户接受公司的产品和服务来满足客户的需求：要知道应该收集哪些客户资料以及怎么收集，这些资料可以帮助销售代表进行计划和准备。销售代表还应该了解客户的采购流程和销售步骤，在不同阶段采取不同的销售行为，以及了解销售的不同场合和在不同场合中应该达到什么目的。

2．面对面销售技巧

面对面销售是最常用的销售手段，成功的面对面销售是赢取订单的基础。销售代表必须掌握怎样和客户寒暄，探询客户的需求并说服客户接受你的产品。同时销售代表应该仔细倾听客户心声，决定下一步的行动计划。面对面销售的核心是客户的需求。销售代表在拜访客户时要随机应变，仅仅了解这些技巧是远远不够的，必须要将这些技巧变成销售习惯和本能。

3．公开演讲技巧

成功的销售代表不仅能够在一对一销售时说服客户，而且善于影响客户整个机构的决定。销售演讲是影响客户机构中众多有采购影响力者的好办法。销售演讲不仅可以使销售代表在短时间内接触大量的客户，而且通过精心设计的内容和演示往往起到比面谈更好的效果。

4．谈判技巧

你要卖出产品并获取好利润，客户要降低采购价格，看起来很矛盾吗?其实销售代表应该从另一个角度看问题。客户采购你的产品是为了更大的利益，因此你的公司和产品是在帮助客户实现他们的梦想。客户采购产品后将获得更大的投资回报，因此销售代表是帮助客户实现梦想的人，而不是掏客户腰包的人。本着正确的想法，你就可以与客户一起作出双赢的采购决定。

5．顾问型销售技巧

客户是你和公司的衣食父母，你最终的销售成绩取决于客户对产品和服务是否满意，销售代表应该担负起使客户满意的责任。使客户满意的秘诀是：提高客户体验，无论何时何地。提升客户体验的关键是销售代表的服务意识，客户的要求都是有道理的，虽然可能是不合理的，但销售代表一定不能忽略客户的初衷。

销售代表工作的五步曲

销售代表一定要有特别的性格。这句话说来容易，但究竟怎样才算是特别的性格呢？当然不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种。特别的性格的意思就是说一个销售代表一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常常希望别人提拔的那一种人。要知道，一个客户的随从，和创造性的销售代表区别是很大很大的，但并不是说你要当一只咆哮的雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊，或是拾取订单的人。或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面——进取和退步，积极和消极，强硬和软弱，给与取，依附和独立，可怜与可敬，甚至可爱和可憎。如果说销售代表是拥有“完美性格”的人，实在有点言过其辞，但无论如何，他们该比普通性格高出一点点，重复说一次，他该有特别的性格，使客户特别喜欢和他交易的，他才是成功的销售代表。推销术是可以教人的，只要我们找到了适当人才加以雕塑，一种特别的性格就出来了，一个好的销售代表不一定有一个特别强硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能够和客人建立良好的关系。想一想，你的客人愿意和你交易吗？当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这种性格必须保持下去，使人们肯继续和你交易。

㈠销售代表必须是一个人:

销售代表必须自问：“我到底是一个怎样的人？”一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的销售代表的，当然他一定有别的专长（例如：良好的电动车维修知识），使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否一个人才了。

㈡销售代表必须建立信用：

大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要经过繁杂的签署对印和证明，那恐怕每一次都要耽搁很多时间才成。在许多情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。”如果客户能够这样对销售代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。”那么，他已经在客户心中建立了信用了。换句话说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的销售代表。

㈢销售代表必须供给资料：

如果销售代表不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。”业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的。只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资料乃是成功要诀。

㈣销售代表必须引导选择：

任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些。来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。一个精明的客户会让销售代表作出最后决定，只要这个销售代表肯负全责的话。

㈤销售代表一定要做记录表：

不幸地，许多电动车销售代表忘记了记录，这是说，销售代表必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。有些销售代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，别人根本没法善后。