一、如何选择展会？

      电动车行业通过这么几年的高速发展，展会如雨后春笋，发展的极为迅猛，全国大小展会在40个左右。形成了以上海（中国国际自行车展）、天津（中国北方自行车展）和南京（中国江苏自行车展）为基础的三大展会。三大展会各具特色，分别有着庞大产业链支撑。上海展以江浙沪为基础，辐射全国，为中国自行车协会主办，其规模也为整个行业展会的老大。天津为全国简易款电动车的生产基地，经过多年的市场培育，已经成为北方最具影响力的行业展会。南京展会到今年为止已经举办了25届，是举办次数最多的展会。南京为连接南北的中心城市，同时，苏锡常特别是无锡又为我国豪华款电动车生产基地，所以每年的南京展都客商云集，热闹非凡。另外每年三月份的山东济南展和每年四月份的河南郑州展因为这两省庞大的市场基础，在行业内也颇具规模。再有一些新兴的展会，以生产基地为依托，如台州展、常州展等，也有一定的影响。

      值得一提的是，蓄电池，作为电动车最为重要的配件之一，已经成为电动车展会最大的亮点。无论是三大展会，还是地方展会，各大蓄电池厂家纷纷唱起了主角。

      面对如此众多的行业展会，蓄电池企业该如何选择？笔者认为，并不是每个展会都适合蓄电池企业的。首先我们必须明白企业的参展目的，这个很重要。企业参展的目的不外乎以下几个：第一、企业品牌形象展示；第二、招商；第三、新产品发布。立志于做大做强的企业，首选行业三大展会，有条件的话是三大展会缺一不可，都参加。如果是想在一级市场分得一杯羹的话，可以选择天津、南京这样的展会，或者常州和台州这样的地方性展会。新产品的发布选择三大展会无疑为一个最佳的发布平台。做区域市场选择区域展会是比较经济和针对性的。综上所述，可以归纳为：做品牌和发布新产品选三大展会；做招商选专业展会；做区域市场选地方展会；做一级市场选生产基地展会。

      二、如何在展会里快速提高企业知名度？

在一定规模的展会里，几百个展位堆在一起，也许有上万名参观商蜂拥而至，如何让更多的参观商注意到你的企业确实要花一点心思。

      以前，很多参观者是到了现场才临时决定参观什么展位，那么布置新颖的展位确实能吸引到这类参观者的注意。现在，越来越多的参观商会事前大概定好需要参观的展位，情况就大大不同了，如不事先做好准备，这些参观者也许就会与您擦身而过。

      随着行业的竞争加剧，如何在展会里快速提高企业的知名度，就成为各大蓄电池企业参加展览会所要重点思考的问题。笔者先后服务过行业内两大蓄电池企业，即D企业和X企业。D企业为中部地区的一家蓄电池厂，不具备东部地区蓄电池企业的产业集群优势，但D企业通过概念化的品牌营销、聘请形象代言人和独特的展会礼品营销，成为行业内一匹名副其实的黑马。X企业地处中国蓄电池生产基地——长兴，这里有着行业的领导品牌，是全国蓄电池市场的风向标。X企业为长兴本地一家大型集团公司下的子公司，有着非常完善的硬件设施，前期由于管理不善、不注重市场营销，使得X企业一直处于亏损状态。今年10月份，正式借助南京展会，X企业一下成为行业瞩目的焦点，品牌形象得到一个非常大的提升。

      笔者通过系列实战经验，结合展会营销理论，总结以下几点：

     1、 展台布置新颖、视觉冲击力强。往往很多展会参观者是到了现场才临时决定参观什么展位，那么，只要那些布置新颖、视觉冲击力强的展位才能在第一时间吸引到这类参观者的注意，并且给他们留下深刻记忆。
      2、 注重细节。虽然细节不能决定成败，但细节往往能影响成败。蓄电池的质量很难从外观来判断其质量的好坏，但是，如果我们的细节处理的很完美，展台布置的也很精致，这样的厂家，产品质量能不好吗？
      3、 邮寄邀请函。笔者在做X品牌高能电池时，在南京展会之前，向目标客户邮寄了3500份邀请函，引起了较大的反响。据调查，参观商参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位机会大4倍，所有展前做好宣传十分有效。
      4、 准备特殊礼品。现在，展会上的小礼品司空见惯，越来越多的厂家在这方面做足了功课，如何让自己的礼品在会上最受欢迎、留下深刻的印象，同时又花钱不多呢？最好的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家，让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效的提高参展商对某个展位的访问率。在美国有一家公司在展览前制作了一大批印有自己公司名字的用于装爆米花的纸袋，随邀请函一起提前寄给该公司的新老客户，说明凭此邀请函可以免费进入该展会参观，而凭纸袋可以在该公司展位上获赠免费的爆米花。这一方法使该公司成为那次展会中最多参观者的展位，更由此有效提高了该公司的知名度。
      5、 精心准备、制造亮点。（略）
其实只要我们勤于思考、精心准备，并借鉴其它成熟行业的展会经验，下一个展会明星，或许就是你。

      三、如何在展会中迅速招商？

      1、找准定位，锁定目标
      我们常听到企业主抱怨：展会招商，我们的人也是一批批地出去了，差旅费花了不少，真正签约的客户却寥寥无几。到底问题出在哪里？笔者连续诊断了十几个中型企业招商的困局后发现，核心问题出在匹配性上，也就是说这些业务人员出去参展找到的并不是目标客户群，做了很多无用功。要找到合适的代理商，首先要明确自己的定位，明确自己属于哪一类市场。
      以X品牌为例，该品牌的内化成无隔电池凭借其新颖的包装设计、差异化的品牌形象以及超高端的市场定位，使的目标群体非常清晰，锁定目标后，沟通起来事半功倍。
      我们的企业主往往容易犯这样一个毛病，试图想把自己的一类产品卖给所有的人，这是非常错误的。经销商和消费者的需求都是有差别的，分层次的，只有那些把适当的产品在适当的时间以适当的方式卖给适当的人，才能取得成功。

      2、未雨绸缪，筑巢引凤
      从某种意义来说，招商人员就是一个个活跃的品牌形象代言人，其形象、气质、言行举止均会化成客户的品牌感知进入到他对这个品牌的认知体系中，故高素质的人才引进是招商成败的重要一环，所以需制定一套具有竞争力的薪酬体系以引进优秀人才。
      以X品牌为例，现阶段需要的是拓展型人才，通俗点就是会跑市场的，且10月初需完成人员布局，南京展会后方可全力以赴投入到招商活动中。X品牌的人力规划为：9月～10月期间需有大量的拓展人员加盟，用于“人海战术”进行地毯式招商。这些人员不一定需要很强的专业知识，甚至跨行业都可以考虑，但一定要有拓展经验，形象和口才要好，他们出差的目的是邀约客户，而不是销售管理；从明年3月份起，    进入到旺季，这时需要一批专业能力较强的营销管理人员，以便于做好客户服务工作。为此我们专门设计了一套“底薪+奖金”（拓展佣金+销售提成）的薪酬体系。按照这一套薪酬制度，每个大区只要做到5000万以上的业绩便可获得二十万左右的薪酬。于是X品牌便以“20万年薪+单独住房”的优惠条件招聘大区经理，果然应征者众，顺利在展会前完成人力储备。

      3、提前招商，织网全国
　　深度营销应用于展会招商上，其“深”深在时间的深度上：前期用功、中期爆发、后期锁定。
　　笔者曾与众多蓄电池参展企业聊过参展目的问题，发现大多数企业主都持招商第一、品牌第二的观点。笔者又发现，很多满怀招商希望的企业并没有通过展会这个平台招到合适的经销商。在展会现场招商的功能逐步削弱的今天，要想充分发挥展会功能，只有一条路——功夫在会外，也就是说招商工作要做在会前，由在展会上寻找目标变为将已有目标锁定，将展会由招商大会变为签约大会。
      招商是需要概率的。按经验，一个拥有十个明显意向客户的区域，一般仅有三到四个会应邀出席展会，并最终签定一家。X企业前期由于品牌弱，更需全国织网，方可确保无忧。X品牌在展会就已经开始在目标区域进行地毯式招商。它将全国分为东北、华北、西北、华中、华东、华南、西南、东南八个大区，每区设一大区经理，管辖三到五个省，专门负责招商。因招商成败直接关系到大区经理的收入，故大家的招商热情高涨。经过一周的招商强化培训，便带足资料分赴全国各地，一张无形的招商巨网便在中国大地上渐渐铺开。

      4、货真价实，确保信心
　　展会招商要由寻找目标变为锁定目标，那么我们用什么来锁定目标呢？产品自然是第一位的，所有的参展企业都会在这一块上下足功夫。但展会产品的展示功能大于销售功能，如果在展会上没有看到适合当地销售的好产品，单凭业务人员的一张嘴巴、几场活动显然也是不会确认合作关系的。如何解决这个难题？
　　X品牌在这一块上可谓是煞费苦心。专门为参展准备了两个概念产品，一个是高能电池，一个为内化成无隔电池。这段时间正处于铅价上扬的时期，很多厂家为了获取不法利益，纷纷在电池的原材料做文章，偷工减料、以次充好等等，不一而举。X品牌打的是质量牌，产品货真价实，所以广受经销商青睐就不难理解了。

      5、声势夺人，眼球营销
      其实每届展会都有很多企业确实处于“陪太子读书”境地。几百家品牌同场竞逐，要想成为展会主角，那便要依靠现场活动策划的力量。一场精心组织、有亮点的策划会让品牌陡增人气，成为展会明星。
      还是以X品牌为例，在南京展会上，一支穿着统一航空服务员服装，由100位准空姐组成的巡回宣传展示服务队伍引起了所有参展企业与参观人员的注意，也成为展会中一道靓丽的风景线。航空礼仪小姐一天进行了3次大巡游，每到一处都成了整个展馆的焦点，人们把所有的目光都投向了她们。因为这是电动车配件参展企业第一次将航空服务引入电动车展会，大家都在为展会期间有这样的策划而兴奋不已，令人耳目一新。
      气势如虹、实力强劲，是X品牌本次展会宣传给人留下的最深刻印象。100名航空礼仪小姐，形成一道惊艳的风景墙，先锋形象突显无疑。气质优雅的容貌、整齐划一的形象，成为全场锁目的焦点，X品牌也当之无愧的成为全馆最璀璨的明珠。

      四．如何在展会上利用媒体推广？

      只靠媒体在现场发现并对品牌产生兴趣、访问的可能性是很低的，媒体推广应该是有计划性行为，包括：
      1、 会前推广
      事前最好能与媒体有接触（别等会展当天，因为大家都很忙），让他们真正了解品牌，这样往后的报导会更深入到位；会前的半个月开始媒体宣传（广告及品牌介绍）让客户到展会前就对品牌有印象。
      2、 会中推广
      更大的广告投放，既收到现场宣传之效，亦可作为与客户谈判的VISALAIDS（视觉形象），在媒体中的品牌形象与介绍确实比企业自身的宣传对客户更有说服力；也应事先邀请媒体到现场采访，然后做事后的跟进报导，也会收到展示品牌行业影响力之效。
      3、会后推广
     经常被品牌企业所忽视，但想想投资了几万以至几十万元的展位以及活动，会展结束后就全部拆掉、烟消云散。若能通过公关跟进及媒体作延续宣传及报导，品牌的影响力时间将会更长，范围将会更广（毕竟来参观展会的客户只是很少部分）。

      总之，展会营销是一项系统的工程，总结起来便是：用功在前期，亮点在中期，后期强跟进。(作者：欧阳雨睿)