2007年，对于电动自行车（以下简称电动车）生产企业真可以说是风雨飘摇的岁月：2006年总产量突破1800万辆的喜悦还没有得以享受，就遇见了从来也没有遇见过的淡季，淡到电动车专卖店门可罗雀，淡到不少的电动车生产企业和经销商关门大吉，淡到老板们发誓：这辈子再也不碰电动自行车的生产和销售。

　　有专家分析，这种情况的出现是由于2006年电动车生产超速发展带来的恶果，一年就把几年的市场需求都满足了，哪有不走向低潮的道理？还有的专家评论，不断增加的电池成本、材料成本和人工成本，终于到了市场不能承受的地步，消费者没有别的办法，但是可以不掏钱拒绝购买，导致市场过剩。

　　我认为专家们的分析有一定的道理，但这些还不是电动车市场危机的真正原因，真正的原因和核心的问题还在于电动车生产企业自身存在的问题。由于经营的需要，我们去年在国内中部地区建立了当地最大的电动车市场，目前在市场内销售的电动车品牌有40多个，前不久，我们对这40多个品牌的电动自行车的状况进行了综合分析，总结出目前电动车生产企业存在的六大败症：

　　一、缺乏经营理念。

　　有不少的企业（至少50％），根本没有长远的经营理念，没有与经销商合作共赢的思路。在经销商首次订货之前的谈判，他们承诺的天花乱坠，又是各种支持，又是优质服务，又是高额返利，但是一旦经销商付款进货以后，这些厂家登时消失了踪影，甚至打电话都没有人接，根本找不到分管的销售经理。更有甚者，有个别的电动车生产企业对经销商采用预交保证金的制度，居然在收到几十家经销商的保证金（多达百万元以上）以后，突然间悄悄停业倒闭，让经销商投诉无门，欲哭无泪。试想这样的短视和投机企业，这么能够有持续的发展？经销商有怎么能放心地与之交往？

　　对策：在一进入电动车行业伊始，电动车生产企业就要树立比较长远的经营理念，同时具有比较雄厚的资源准备、人才准备。因为一旦进入这个行业，开始生产销售产品，就必须承担相应的社会责任，比如电动车3－5年的保修，配件和电池的更换，日程的维护修理等等。可以设想，一家电动车生产企业生产销售了5万辆电动车，影响的人群超过了25万人，等于一个中等县城的人口，你可以倒闭歇业，但是你的用户怎么办？我们一直倡导，如果各方面的条件不具备，没有树立长远的经营理念，就不要轻易介入电动自行车行业条件。已经进入这个行业的电动自行车生产企业，从现在起一定要树立长远发展的理念。你有怎么样的理念，才能有怎么样的合作伙伴，才能有怎么样的发展。生产厂家和经销商的关系只有合作共赢才能延续，而合作共赢的基础就是双方有相同的经营理念，有共同创造价值的思路，有相互支持的行动。任何把经销商当作一次性利用的工具的做法无疑是市场的自杀行为。

　　 二、企业人才流失。

　　近几年，随着电动车市场竞争的日益激烈，在电动车行业内出现了一个其他行业不曾出现的奇怪现象，电动车管理人员和营销人员集体上岗或跳槽，先是一群号称家电行业的精英集体承包一家大型电动车企业的营销公司，把营销公司闹得天翻地覆，最后由董事长亲自出马再次换班；尔后是几个来自大型企业的营销骨干接管了一家中型电动车企业，把原有的管理骨干彻底换血，使这家企业理念全失、节节败退，面临重组和倒闭的危险；更有一家超大型电动车企业，由于销售人员结伙离职，竟然动用武力把离职人员打得头破血流。

　　由于各种人才的频繁流动和大动干戈，使很多电动车企业的人才流失，管理松懈，丧失了发展的基础和动力。电动车生产企业销售人员的频繁变动，对于电动车经销商可以说是一场灾难，原来熟悉的销售经理失去了踪影，新的销售经理又不主动联系，由于人员变更带来的政策变换更加莫测。许多新的销售经理素质较差，根本不动电动车，更给经销商与生产企业的沟通带来了无穷的烦恼。

　　对策：定天下先定人心。一个企业要发展要进步，人才是第一要素。电动车企业要形成自己的才战略，树立与本企业发展相符合的用人观。人才的来源有三条途径：企业自己培养，社会人才聘用，外借专家学者。不要轻易地相信外来团队，要避免外来团队集体承包的形式，当外来人才还没有对企业状况充分了解、与企业文化没有充分沟通的时候，不要一下就放权到底，否则有加大管理振荡的风险。培养人才有一个过程，使用人才也同样有一个过程。建立长效的企业培训系统和人才考核升级制度是企业人力资源的核心，只有制度留人、感情留人、事业留人，才能使企业的发展有绵绵不断的人才源泉。电动车生产企业和经销商的联系，销售人员要挑选素质比较高的、了解电动车行业的、懂电动车基本知识的，在使用上要相对固定，让经销商有所依托。

　　 三、产品质量堪忧。

　　据我们在市场内调查统计，在目前经销的40多个品牌中，开箱合格率只有80％，整车装配以后普遍存在问题是塑件的配合度不高，在3个月内最多的质量问题和电机和控制器以及前轴（包括前刹车）。对一家企业来说，80％的开箱合格率已经是非常低的质量标准；对经销商和消费者来说，80％的开箱合格率就意味着每卖出10辆电动车就要准备2辆的返修或者退货。长此以往，哪个经销商还敢经销这样的品牌，哪个消费者还敢购买这样的车辆？

　　对策：质量是企业生存之本，产品质量决定品牌的成败。产品质量不高，营销将根本无法实现，即使实现了也留下了很多后遗症。消费者选购电动车，在价格相差不大的情况下，最关注的是产品质量。电动车生产企业一定要把产品质量放在至高无上的地位，要从配件开始注重产品的内在质量，要从每一个细节严格按照工艺要求生产和装配，要实行严格的产品检验制度和全面质量管理办法，责任到人，真正把质量最好的产品提供给市场。

　　 四、售后服务缺憾。　

　　我们在第一个问题里提到有不少的电动车生产企业在订货前后判若两人，集中体现在售后服务上。他们在发货之前满口承诺将提供完善的售后服务，保证及时供应各种配件，但是一旦经销商进货销售以后，所有的承诺就风消云散。在我们经营的电动车市场里，每个品牌的电动车经销店里都置放着几辆拆得七零八落的电动车，经销商愁眉苦脸地告诉我们，消费者购买的电动车有了问题会马上找到我们要求维修或更换配件，由于不可能事先准备所有的配件，只好把新车上的配件拆下来换给消费者，然后到生产厂家去紧急更换或购置配件。那知道厂家根本就不理我们，很多厂家只有一个工作人员在管售后服务，我们连电话都打不进去。最长时间的配件请求已经过去了6个月，厂家还是没有反映，我们也不知道应该找谁投诉。市场内有一家经销商拆掉的新电动车多达15辆，那位老板说，不知道生产厂家到什么时候才会把配件发过来，实在无法可想只好把这些电动车当零件卖掉。设想一下，如果你是经销商，还会经销这些电动车生产企业的电动车吗？

　　对策：我们曾经说过一句经典的话：电动车生产厂家如果没有完善的售后服务，就不要卖电动车。因为电动车是典型的民用产品，消费者购买以后几乎每天都要骑行，即使不骑行的时间，由于充电的因素，相关配件仍旧在运行，各种问题都有可能发生，如果没有及时周到的售后服务，就会给消费者带来很多不便。

　　售后服务是维护企业品牌的重要途径，通过完善的售后服务体系，可以弥补生产、运输、销售过程中产生的缺陷。优良的售后服务不但可以提高企业的品牌影响力，赢得消费者的口碑，还可以由此提升产品销量，优秀的售后服务是再次销售的开始。完善的售后服务包括销售车辆的定期维护和检测、故障车辆的诊断和修理、保修期内车辆的免费维修工作、消费者的投诉处理和反馈、电动车配件的销售和管理、消费者资料的整理和提交等等。生产厂家应该抽调精兵强将建立售后服务部门，把维修、客户服务、沟通融为一体，真正让消费者买得放心，用得省心。

　　五、产品卖点平淡。

　　在我们这里的电动车大市场，有很多当地的消费者前来购车，他们和导购人员的对话的第一句往往是：“请问你们这个牌子的电动车有什么特点？”可就是这么一句普普通通的问话，却常常把导购人员问得目瞪口呆，因为她（他）们实在说不出自己所卖的电动车有什么卖点，与其他品牌的电动车有什么区别。前几年，有很多电动车生产企业非常注重产品的卖点，把创造优质品牌的突出产品卖点相结合，取得了很好的市场效果，如千鹤款、爬坡王、节能王、双动力、自发电、黄金组合等等，都曾经掀起过市场销售的热潮。但是2006年以来，各家电动车生产企业真正有技术含量、有卖点的产品是少之又少。是市场出现了卖点的空白。

　　对策：希望真正做强做大的电动车生产企业必须具有自主开发能力，重视技术创新，争取在以下几个方面有所突破，开辟新的产品卖点：

　　1、针对铅酸电池的大幅度涨价，在蓄电池领域进行技术创新，一方面对现有的铅酸电池进行改进，使其容量更大、使用寿命更长、重量更轻；另一方面加快对各种新型材料电池的研究，对各种锂电池和镍氢电池要在保证使用的安全性的前提下，大幅降低成本，要研制36伏以上的锂电池的实际应用；第三方面要另辟蹊径，研制燃料电池、太阳能电池在电动车上使用的可行性。

　　2、把集成电子和数码技术更好地应用在控制器、电机阀控等部件上，开发和生产智能型电动车。

　　3、加强对充电技术的研究，研究和开发快速高效充电器，将修复和变幅脉冲、数码控制技术应用在充电器上，如果能够研制出在30分钟以内完成充电而又不损害电池的充电器，将为电动车的发展带来重大转机。

　　4、把高科技含量的复合材料及高强度轻合金材料将更多地应用于电动车的制造。在成功应用铝合金材料的同时，采用钛合金、铬钼钢等轻质、高强度材料和碳纤维及其他高分子复合材料。加大车身强度，减轻整车重量。使电动车的性能和制造工艺发生革命性的变化。

　　5、加强电动车电机的研究，开发应用新型能源的高效节能电机，高效补偿电机、数码变频电机、纳米电机，进一步提高电动车的能源使用效率。

　　6、加快对国际新技术、新材料的应用，在轮胎、蓄电池和配件生产中采用纳米材料。使电动车更轻、更快、行驶得更远。

    有条件的电动车企业可以根据自己的实际情况，在以上6个方面中挑选1－2个突破口，综合利用各种资源，经过坚持不懈的努力，占领技术创新的制高点。

　　 六、 价格脱离实际。

　　今年以来，由于铅、铜、钢铁等金属材料的大幅涨价，已经超过了电动车生产企业的承受能力，迫使电动车生产企业抬高出厂价格。但是有许多生产厂家忽视了各地区之间的差异，不是根据各个区域不同的情况采用不同的加价措施，而是采用一刀切的方式，统一涨价，致使部分品种的电动车价格脱离了市场的实际情况，不但使经销商停止订货，也驱使消费者远离电动车市场。

　　对策：为了消化原材料和涨价，电动车生产企业可以适当地调整价格。但是可以采用以下几种调价方式：

　　1、区域调价。按照不同的区域对价格政策作出适当的调整：北方市场的简易电动车好销，简易车调价的幅度可以比南方高一点；南方的豪华款好卖，豪华款的调价可以比北方高一点；经济不发达的地方、电动车比例高的城市，调价可以低一点；反之可以高一点。这个区域可以根据企业不同的情况作出不同的划分，可以是一个省，也可以是几个省；可以是一个地区，也可以是几个相邻的地区。这样就避免了对市场的大范围冲击，在销量高的区域保持原有的销量。

　　2、调整配置。电动车生产企业可以根据各地消费者的不同需求，在不调整价格的前提下适当调整配置，如把12管的控制器换成9管的，把17AH的电池换成14AH,明确告诉消费者，如果他需要高配置的电动车要加一定的费用。不同的配置作出不同定价，还可以有效地消除经销商之间的不平衡。

　　3、拉开档次。电动车生产企业可以把所有的产品梳理一边，分成高中低三档。高档就是高配置、高价格；中档是适应性配置，以适用和适中的价格定位；低档的就是特价车和简易款。让不同需求的消费者都有合适的产品可以挑选。

　　面临2007年竞争愈加激烈的电动车市场，电动车生产企业是面临的问题错综复杂，但是关键的还是内在的因素，如果上述的六大败症不能得到有效遏制，就算你能勉强度过眼下的难关，最后还会倒在自己的枪下，能够彻底毁掉你的是自己，能够挽救你的，也只有你自己！