在经过了较长一段时间的“通胀”前兆之后,“通胀”所带来的问题越来越明显的摆在了人们面前:金属材料价格的不稳定和整体趋高,尤其是近期电池用铝合金材料价格的上涨,使主要用铜和铁打造的电动车成本趋高。“通胀”所带来的成本问题降低了消费者对电动车的购买能力。在购买力不足和产品成本提高的双重压力下,利润趋薄成为必然趋势。这是今年电动车行业的旺季千呼万唤不出来的原因之一,专家把这一现象称为“07电动车现象”。在常州名流车业有限公司,笔者从市场部经理傅雪锋那里听到更多的却是这种现象带给名流的思考和机会,而不是畏缩和退让。
创建于2000年的名流车业有限公司,位于中国经济发达的长三角地区中的常州市,此地人杰地灵、物产丰富、工业基础雄厚,公司隶属于常州华冠纺织品有限公司,其姐妹企业有常州高露达纯净水有限公司、常州华涛商贸有限公司、常州九重天娱乐有限公司,产业涉及制造业、纺织业、家电、进出口贸易、宾馆、娱乐业等。
顾客满意——质量是名流的根
在改革开放的今天,市场的竞争就是产品质量的竞争,质量与企业的兴衰有着密不可分的内在联系。要使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须千方百计提高质量,想方设法满足市场的需求。对于方兴未艾的电动车行业来讲,倾力打造质量这一企业的核心竞争力已迫在眉睫。
随着企业的飞速发展,名流公司的质量管理也全面地展开,新的理念、新的质量管理模式不断地被引进到公司的日常管理中。在公司领导的带动下,公司的质量管理沿着低成本、高效率、高质量的主线,以质量月报的形式全面反映着公司整体质量水平的提升过程。为了提高员工的质量意识,公司举办了质量演讲竞赛活动,围绕“如何制造高品质产品”的主题,公司员工结合自己的本职工作积极献计献策。“我们要求员工树立人人都是检验员的意识,不让不良的产品从自己的手中流入到下一道工序,实行普遍的自检制度。每月月末,我们将各个环节的质量信息汇总整理,由质量部门出一份质量报告,各生产部门召集在一起开质量例会。大家集思广益,找出问题的所在,拿出改善方案,落实到每个责任人并实行效果跟踪”,傅经理如此说到。在名流公司,质量月报实际上是基于事实和数据驱动的质量管理模式,其重点是将所有的工作作为一种流程,采用量化的方法分析流程中影响质量的因素,找出最关键的因素加以改进,从而达到更高的客户满意度。
质量管理是一项长期的工作,需要通过日常工作中的一点一滴来积累,顾客满意度是对质量管理工作最有效的评价。傅经理说,特别在这样一个严峻的形势下,产供销存在一定的矛盾,在以订单做产量的情况下,企业更应重视产品的质量。名流公司从原材料、组装、下线三方面加强了检测控制,协同各部门采取有效的措施,跟踪处理措施实施的结果,评价措施的效果,结合奖惩制度进行考核,把成果固化为制度标准或流程,形成一个完整的循环。这一切的最终结果是提高了产品质量,生产出了高品质的电动车产品。
同仁乐意——创新是名流的魂
人们处在一个技术高速进步,一日千里的时代,电动车的发展速度之快是很多人始料未及的。没有创新就没有发展,所以创新一直是名流企业发展的不竭动力。在电动车产品的消费对象整体购买力有限的条件下,电动车脱离务实主义思路而走向满足虚荣的“能力浮夸”的危害是十分可怕的。
傅经理说:“电动车内部的东西用肉眼是看不到的,有些厂家对外宣传自己的产品时夸奖电机如何好、电池持续时间多长等。但消费者只有使用一段时间后才能真正对企业的宣传做出评价。而电动车外观的东西能直觉的展现给消费者,像报警器、防盗锁等,有声音效果,虽然不是最直观,但消费者很容易感受的到。所以,名流公司努力避免了不切实际的‘能力浮夸’,在电动车的贴花和外部构件上下功夫,打造与众不同的产品。”利用相对疲软的市场时期做精做细产品,苦练内功,不能不说是名流公司潜心思考,把握更好时机的表现。傅经理通过市场第一线的销售工作积累了丰富的经验,他认为外观漂亮、造型与众不同的电动车产品才会更出色,其对消费者第一眼的感觉会非同凡响。所以,名流公司在贴花上下功夫,意在以个性的产品激起消费者的购买欲望。例如公司生产的电动车配以个性彩色转把、刹线,独特设计的反光镜、尾灯等都得到了消费者的厚爱。“我们要为自己的车创造卖点,在品牌意识逐渐提高的今天,任何守旧的模式都丝毫调动不起消费者的热情,只有让消费者直观地体验到车的好坏,才能占有一定的市场份额。而独特的设计成本可能只提高了几元或十几元,但整车的售价可能会因此带来上百元的利润增长空间”,这是名流公司创新体验的真实感觉。
电动车产品的供求不平衡,更多的反映在二轮车上。电动三轮车因其销售半径较小,运输成本较高和消费人群少而决定了它的局限性和受重视程度小的特点。因此,生产二轮车的企业远远多于生产三轮车的公司,这对名流公司同样又是一个创新的机会。公司生产“爱虎”、“折叠型三轮车”、“老年休闲车”、“豪华载货车”等,针对不同的用途设计制造,在交通业力争领先水平,得到了同行的好评。
产品的创新为市场开拓打造了一把“利剑”,如何使用这把“利剑”就摆在了企业面前。名流公司制定了稳打稳扎的市场操作方案,针对不同的市场精耕细作,力求保持较强的竞争势头。做市场也要善于创新,针对常规市场竞争异常激烈的现状,名流公司的领导发现,部分乡镇的市场潜力是很大的,于是公司派专人开发这些市场,收到了意想不到的效果。傅雪锋经理在选择经销商方面有自己的看法,“厂家的政策固然重要,但找到一位有思路的经销商也是很重要的”。产品是帮助经销商赚钱的,知识是帮助经销商省钱的。针对当前部分经销商忠诚度不高,销售策略不精的现状,厂家在努力提高自身素质的同时,对经销商从控制导向转变为知识导向,发现经销商新的需求,通过知识输出帮助经销商解决问题,提高经销商的赢利水平,让经销商不是从厂家的一个产品提高盈利水平,而是通过厂家的知识和技能输出,协助经销商从整体上提高经营水平和能力,眼睛不是时刻盯着厂家的产品政策,而是通过加强沟通与交流,提高双方市场操作的技巧,这样一定会实现厂商共赢的目的。
经营满意——市场是名流的镜
企业发展壮大的过程,贵在一步一个脚印,坚实稳定地前进。如今的名流车业有限公司生产流水线已经增加到五条,公司30%以上的员工都具有大专以上的学历,整体素质高。同时,以人为本,用心服务的观念深入到公司每位员工的心里,大家发挥细致入微的精神,努力把每辆电动车都做成一个精品,努力把每次服务作为一次回报社会的机会。
在江苏、安徽、河南、河北、山东等省市,到处都活跃着名流公司的市场销售服务人员。完善的售后服务、便捷的整车库存周转站、有力的政策支持,让经销商卖得放心,买得舒心。
“以铜为镜可以正衣冠,以人为镜可以鉴得失”。名流公司以市场为镜,就可以明确目标,集中发力。所有的新想法新观念都来源于市场的反馈,这在名流是不争的事实。与其说名流的市场销售人员是卖车的行家,不如说他们是服务的高手和信息反馈的使者。每一次进步,他们都不骄傲,而是虚心地总结经验,每一次失意,他们也不气馁,埋头找出问题的所在,研究好的对策。“开拓创新,引领未来”的名流正是以虚心好学的态度一次又一次地实现了飞跃。
编后:在国家采取了相应的政策之后,“通胀”的现状在社会生活领域被渐渐遏制了蔓延的势头,开始进入平稳期,但由此引起的其他领域的问题是否能够有效解决,现在还不敢肯定。在电动车行业面对此种情况,众多的厂家都在积极的寻求出路,名流车业有限公司反思市场,寻找机会的做法或多或少的给我们一些启示:企业要受得住市场的考验,更要善于在“乱世”中找到一条突出重围的捷径。■电动车商情网 宋晓光/文
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