就上面谈到的企业来说，它已陷入了两难境地。显然，对竞争对手的举动听之任之，不做反应是不可取的。但如何才能既打击挑战者，又能够保持企业的科技领先形象呢？笔者觉得有两种策略可以选择：一、推出一个低价换代产品，价位定在50元左右，而以前的产品价格维持不变，继续占据高档价位，以新产品与挑战者竞争；二、推出一个新的高价换代产品，占据以前的产品价位，而把老产品的价格降到50元左右，与挑战者竞争。

 
　　就以上两种策略来说，各有利弊。对于科技含量较高的换代产品来说，一般给人的感觉是换代产品的技术含量比原产品的要高，新产品占据以前的高价位而老产品降价，给人以优惠感，可以刺激销量，可见第二种策略是可取的。但是如果降价的幅度较大，则可能给客户以暴利的嫌疑，影响企业和客户间的关系，从这层面来说策略一也有可取之处。企业应根据具体的情况来把握。　　

　　企业采取以上两种策略中的任一种，都需要作出一个具体的决策，即低价位的产品价格定在多少？如果价格低于挑战者，则必定会引起挑战者的后续降价，并且可能会导致恶性的价格战，使产品的利润空间趋零；而如果价格过高，则很难吸引客户，致使产品被客户拒绝。企业该如何定价，才能既打击挑战者，又能防止恶性价格竞争呢？

6块钱的妙用

　　（1）维护了行业领先者的形象；
　　（2） 不至于逼迫竞争对手进一步恶性降价；
　　（3） 可以拿出2元钱来激励分销商或者销售人员，而另外拿3元钱来加大对客户采购员的回扣激励；加大拉力和推力来拉大与竞争对手的距离；
　　（4）可比竞争对手获取更高的利润空间；
　　（5）6元钱说明了领先者产品质量的优越性，可以给客户采购员一个向上级领导解释的合理理由。
因此可见，面对挑战者的价格挑衅，应战的价格不是越低越好，如果没有成本的优势，盲目的降价只能导致两败俱伤。适当地高出挑战者产品的价格，反而可以一举多得。

设计理智巧妙的价格应对之策

　　价格战本身无所谓对错，有效价格战术的应用也往往能成为企业攻城略地的杀手锏。但是，价格战的参与者往往随着价格战的升级而失去理性，导致恶性的价格竞争，使价格战术偏离企业的战略意图，降低企业的利润。

　　当行业的领先者遭遇价格逼宫时，理智巧妙的价格应对策略是其成功的关键。在价格的设计中，要维护行业领先者的形象和定位，避免全线降价；同时要注意维系与挑战者的适当价格距离，并利用价格里的利润设计有效地推拉激励机制，既有效打击挑战者，又尽量避免恶性价格战。 ■孙洪杰/文