迈入07年后的前半年里，厂商都突然发现：与06年比，07年的电动车有点难做了，价格贵的有贵的滞销原因，价格低的又有低的难卖理由，在国家禁摩大趋势和限电动车小风潮影响下，摩托车和电动车行业关于标准和市场的生死争夺已经产生系列副作用，直接影响到消费决策，加之近期蔓延全国的房价高企和人民币增值背景下的疯狂股市，使多数资金似乎全被金融投机行为挤占，电动车行业似乎整体出现近几年罕见的消费增长乏力，多数品牌年度季度计划全部未能实现预想中的乐观增长，但是，笔者坚信这只是一种持续增长后的必然调整，从需求来看，市场需求远未达到饱和，电动车市场潜力依然大的惊人，根据多年终端渠道运作管理经验，笔者给品牌厂和渠道营运商提供以下合作和终端运作建议：

      1、根据现实环境需要，渠道和企业合作思路和方式需要创新：由于企业和各区域经销商的实力和经营现状各有千秋，我们很难再用一种统一的专卖店合作手段，让全国所有销售渠道保持持续的增长，根据市场需求变化和渠道现实的问题，笔者在此给电动车企业首家原创提供一条更好的合作方式：全行业推出全新的合作加盟模式——渠道“自助式”加盟，因地制宜的把企业与专卖店利益和优势互补衔接，完美的整合在一起，形成优势互补的标准化加盟模块，把经销商作为“商、企渠道一体化”合作伙伴，根据各自承担的风险和责任来进行利益分配！一方面大大减低了企业和经销商资源浪费， 针对不同市场代理商的竞争力差异，整合企业和经销商资源，形成优势共享；另一方面则是结合企业和终端渠道经销商的管控运作能力，在灵活的政策下尽可能开发更多的优质合作伙伴。
以下为加盟商和厂商之间合作的方案案例稿：

① 分销网点开发：
□自行开发        □委托开发
      对于签约区域代理商下辖的区域市场，有网点资源客户的，可以选择“自行开发”，企业根据自行开发的加盟店政策模块给与配套支持，对于没有分销网点资源或者缺乏分销开发经验的客户，则可以申请加盟店委托申请由总部委派客户市场经理（即企业的业务员，下同）协助开发下级分销网点的模式，在市场开发实际时间内，客户市场经理工资由代理商承担，工作安排、管理、政策、食住、每日差勤补助等由代理商解决，对于不合格客户市场经理可以有代理商随时退回企业总部，由总部重新培训并配置，由总部为区域市场业务员购买差旅保险（行业中首家为客户经理购买差旅意外保险的企业，每年约为160元），并设立单店成功开发奖金和首三月销售提成（带考核）由企业发，跨区域交通费用由企业承担。客户市场经理工作任务直到与代理商协议拟定的下线区域全部开发完成，或者代理商要求、渠道调整的情况下，才可返回总部另行安排。
自行开发市场的客户按照常规代理模式运作。

② 渠道客户服务：
□自驻厂代表        □委托厂服务
      渠道客户服务指的是对渠道代理商的服务统称，自驻厂代表（即渠道经销商指定代表，下同）指的是由品牌专卖店在所辖地区品牌月均销量超过500台时，渠道经销商在店里选拔或者厂里（销售文员备选名单中）选择自己适合的代表专卖店驻厂代表，由总部提供工资、食住、工作安排、管理、政策、每日日常行政管理，品牌专销代理商提供月度奖金、跨区域交通费用，总部及代理商均有权奖罚、退回或者辞退（厂聘员工为辞退）不合格员工，自驻厂代表有权代表客户行使一切合作业务权利，包括下订单、验货、看样、技术开发、市场建议、产品定位研讨、新产品和促销活动培训、所属终端问题（包括售后）反馈及跟进处理，自驻厂代表业务事项由企业总经办直接协调，行政管理上归宿销售系统，自驻厂代表有权跟进所属货物发、退、补、货款结算、促销活动等事项，有义务提供终端店运作日常报表，销售执行情况，终端竞争情况，参加企业各项培训并及时与专卖店沟通。
委托总部服务的客户按照常规销售服务模式运作。

③ 终端管理模式：
□自行管理           □委托管理       □保底委托管理
      自行管理按照客户常规管理模式操作，总部定期提供产品、促销与经营培训，委托管理则是由总部派出（或在当地代聘）店面经理全权负责店面经营管理，店面经理薪资由客户负责，月度奖金为销售提成，年度奖金由总部提供，招聘任用及辞退、由双方共同决定后实施，店面经营的装修、形象、宣传、活动等由双方共同协商后实施，店面日常经营管理由店面经理按照总部和投资客户要求负责实施；保底委托管理是由总部全权经营管理专卖店，并根据市场情况共同确认年度销售任务和计划，达到月度保底任务额，总部从营业额中抽取一定比例的合理委托管理经营费用。

④ 终端退出机制：
□货品自行消化         □网点交还总部
      在专卖店经营性亏损的情况下，客户决定退出时，可根据总部制定的产品风险保障推出机制，最大限度地为客户收回产品投资款，解决客户后顾之忧。
客户货品自行消化按照客、常规约定实施。

       在此灵活合作政策下，企业也有几点需要注意：
①、 保持全国结算价格的统一性和政策的延续性，国人最大的特点就是不患贫，患不平（等），所有的激励奖励政策均需要等到市场销售结果出来后，按业绩大小兑现；
②、 在此阳光政策的运作体制下，务求企业真正具有豁达胸怀和诚实态度，敢于正视问题并及时以市场为中心加以弥补；
③、 对于人员操作能力有了更高要求，目前许多企业有一种用人误区，就是直接从行业最优秀企业直接挖人过来，许以高薪直接使用，最后发现双方离各自期望值均有较大差距，即便是在上一企业的风云人物也在更换的环境之中变得很窝囊和无用，实际上目前不成熟的行业现状，使行业非常缺乏成熟的职业经理人。在此笔者建议;跨行业寻找适宜于企业共同发展的营销、技术、生产专业人员，并营造适宜的培训和学习平台，这类人首先是工作心态好，其次是学习心态好，还能带来一些成熟行业制造生产营销的成功经验。

       2、关于终端问题的解决之道，目前如何做好店面经营的培训和书籍可谓多如牛毛，如何做好成列、形象、促销、宣传等的成功经营理论堆积如山，但多数并没有有效促进店面经营的改善。从83年起，笔者10岁时，由于家贫，便开始和家人开始做水果小贩，赚取学费和生活费，之后开国陶瓷店做过服装店，在上海开餐馆也创造了高于同类规模店十倍的营业额，早在94年便是全国最早一批接受外资大型地产集团房地产系统策划包装、预售培训的销售人员，之后分别参与及主持过全国数千家快消品或耐用品加盟店的经营管理工作，相信二十几年的经验和教训使笔者应该有条件在此与大家分享终端运作心得，笔者在这里先就价格和宣传分析如下：

      ①、终端经营过程中很容易错误的以为价格是终端竞争的杀手锏，其实低价只是广告展示手段，目的是让人们知道（或者暗示）自己和其他同行销售的同类型低价车便宜没好货。卖低价车卖的是车的缺点，同时推介高价车的优点，赞扬购车顾客品味和地位与高价车珍贵性的匹配；店面价格的稳定性，关乎店面经营诚信，价格打折，折掉的是店面经营的将来！降价就如同因为脑袋疼就把脑袋去掉，对于已经高价购买的老顾客来说，店面已经涉嫌价格欺诈，对于未买的顾客来说，有更高优惠心理预期和怕成傻瓜顾客的买贵心理，使顾客对于低价永远不会真正满意，作为普遍的价格竞争，市场永远有比你更低价的不怕死品牌在跳水，低进低出，只会挤占企业和商家用于的市场投入利润空间，失去了应对市场突发事件的宣传和公关费用储备，甚至让接踵而来的服务成本成为无法承受之重！我们知道某个优质低价的行业品牌曾经在前几年的华中几省卖的风风火火，市场占有率一路攀升，到了07年却似乎一下哑火了，市场萎缩的很厉害，核心原因就是面对质量不负责任的更低价竞争品牌，它甚至连告诉顾客自己好在哪里的实力都没有，因为本已利润微薄的利益链中没有规划这块利润，无法做出任何投入。对终端店而言，祭出价格战这招的终端店都曾经面临过这样的尴尬：价格促销那几天生意火爆，却是赔本赚吆喝，之后店面销售进入一坛死水的低潮期，不搞活动就没有销量，搞活动又没有利润！使店家百思不得其解。如不幸被笔者言中，那么，经营策略是到了非改不可的时候了。
笔者建议：

      选择是终端竞争的第一要素，首先是选择同类商圈及在其中所处位置，成行才可以成市，不要怕竞争，这样可以借助成熟消费群，而不用考虑花时间吸引、培养客源。此外在商圈内选择阳光照射充足的阳面（照射少的为阴面）街道，尽可能与销量最大，价格稳定，客流大的同行为邻，避免有油污、恶臭、噪音的行业店面为邻，此外尽可能开营业面积更大的店铺。在签订租房协议时，应考虑到该处位置及周边未来几年的规划发展趋势，假如街道增加了护栏和街道绿化带或者立交桥，那么生意将会一落千丈。有了好的地段就要选择好的品牌了，虽然说全世界成功开店比例中80%是加盟店，独立开店成活率不到20%，但也要看到，选错厂家后，售后服务更不上、产品开发跟不上、价格高利润少的种种困境随时可能让开店心血付诸东流。选品牌，要选管理层相对稳定的，内部品质意识强，不断有创新思路的，最重要的是，品牌所有者要具有做大事的胸怀和决断能力，具有以市场需求与问题为核心的创新、执行能力，品牌所有者的用人和做事风格决定了企业可以做多大走多远。在有了好的品牌后，余下就是选择好的人员来合作、把事业做大！实际上终端店面不是要求老板对经营管理特别懂，但他一定要会用人，很多操作终端很成功的企业优秀业务员一旦自己开店却生意惨淡，核心原因就是不会用人，笔者认为，终端销售最强调气氛和情绪，以鼓励和奖励为基调的快乐终端，可以缔造轻松愉快的销售环境，增加成交机会，对于销售人员来说，开心是成交的催化剂，利益是成交的原动力，要制造快乐气氛，不可缺少一个核心灵魂人物，他（她）善于发现大家的优点，并做好相应分工，调动大家积极性，制定合理利润分配规则。

      终端竞争的第二要素：独特的店面经营定位，首先是店面形象和布置都是以如何吸引人气留住人气来设计，店面门口陈列独有新车和特价广告车型，抛开常规布置不讲，门头色调要和周边沿用颜色有区别，使人一下看到自己店面，产品布置也不要过于整齐，体现忙碌感、有部分货品只有样车其它售罄缺货（顾客坚持要就说把留给老关系的保留车给他）必须营造特色主推的拳头产品销售氛围，产品需要是店内具有竞争优势的，从特殊陈列到店头海报、到促销主题及增值服务等，同时让店员围绕主推款熟知车款基本资料和参数，同行对比数据的优劣势说词等等。此外，建议店内增设一台连接宽带的顾客自助式查询的电脑及播放平台，顾客在电脑上可以查询店内各种车款图文资料和网上各种性能对比和品牌信息（当然这需要店家和厂家提前做好网络推广和公关的功课），例如制作高价车和低价车的材料、性能、使用周期、质量、重量、外观对比图示，录入留存便宜车安全事故的图文并茂媒体新闻资料；也可以查询车辆保养和会员权益资料，平时还可以对外循环播放广告。
 
        终端竞争要素三：服务，由于在终端店面经营过程中，所选择的品牌的产品款式、质量、形象、价格定位等均是由企业一早定好，实际上终端店发挥的最大空间就是对顾客提供服务，而更多时候，高价车买的是附加值和满意度，附加值包括宣传形象传达的品牌价值等，满意度是超越顾客期望的回馈，主要体现在售后服务方面；加强对售后的投入，包括机动服务能力，顾客车辆售后期间代用车，建立客户档案，定期上门、短信、电话回访，例如电话提醒顾客充电、维护方式，把顾客档案姓名和密码化，户外应急抢修时，认“车”认“人”而不需要再提供票据和保修卡，凭身分证件和密码即可享有售后服务。
    
     ②、如何才能创造更好的生意？如果一年内在国内投下几个亿广告促销资金、请明星，品牌会肯定火吗？多年来众多失败品牌默默告诉我们答案是：不一定！ 姑且不说这笔投资何时可以收回来，有谁又如此实力和胆量？实际上广告和促销只是手段，只是增加了解和吸引人气，它也许可以导致不错的销量，却不能直接产生销售效益，对于经营高密度广告产品的代理商来说，企业宣传成本上去了，羊毛出在羊身上，和经销商合作条件也就上去了，如今，有些品牌放在经销商手里成了烫手的山芋和鸡肋，做了企业的免费仓库和义务搬运工，事实证明：倘若店面管理和产品基础跟不上，广告及促销还可能成为店面倒闭的催命符！广告做的大而不好，不仅无益反倒有害，电动车行业特点决定企业至少在目前，各品牌不适宜做高频次的大范围广告，在多元媒体疲劳轰炸的信息时代，或许还有更好的选择：我们知道在营销理论上，一个老顾客背后可能有八个准客户，而成熟品牌有接近40%左右顾客是由老客户介绍带带来；我们还知道，大量广告和促销的成本最终会加在产品售价上，消费者之所以还买的主要原因是认为这类品牌又如此投入会更珍惜自己的名声，其实买广告品牌更深层次就是购买一种使用安全感。
笔者建议：

       行业特点使企业和商家必须高度重视口碑行销，在多数口碑不佳的电动车行业，口碑传播成本最低，效果最好。口碑传播分为两类群体：购买群体和不购买群体，通常，我们对于购买群体的口碑传播有很多心得，却忽视了非购买群体的口碑传播影响力！实际上我们店面每天光临的顾客80%以上是非购买群体，如何让他们更多的人带着对店里的好印象离开，对今后店内顾客流量和销量有着巨大的联系，我们知道顾客是带着问题进店的，如同病人，店员如同医生，在店员对顾客望、闻、问、切之后，店员需要对症下药，务求药到病除，但也有很多病人吃不起贵药看不起病的，这时候他们同样需要被尊重的感觉，他们也许是其亲友、同事邻居购买决策的影响者。只要他们对产品有好感，对店员有亲切感，对店面形象印象深刻，那么他们在购买了其它不好的产品后会更卖力推介他所认为好的品牌，例如在快下雨前：在未成交顾客离店之时，给予一声真诚问候：快要下雨了，路上注意安全，假如远的话，我们可以借雨伞给你们，你们可以下次回来再还。（不舍就不得，要是认准了的潜在消费者，就大方说雨伞不用还了，实际上，很多店都有5元左右雨伞做促销品）
 
      ③、有些经销商认为自己很厉害，开店很自然可以成功，自信固然是好事，但是，面对千头万绪的终端生意，投资的店面可能有100种原因倒闭关门，比如产品的、竞争的、管理的、房东的、政府的、甚至因为黑社会的骚扰……却只有一种原因可以成功——仍然还有利润！以笔者多年开店和多次管过数千家店面的管店经历，笔者认为：开店是败中求胜，能够承受和转化多大失败就可能有多大成就！

       很多人投资开店时，对于销售都有很高期待，并把自己所知道的所有手段都用在开业前期，一旦遇到问题，便开始不知所措，笔者认识的一位知名企业销售副总便是如此，他可以口若悬河的培训要求代理商要如何如何，临到自己开店时，最大限度用尽了企业所有可以提供资源，他所开的店销售依然不畅时，感觉这位副总可真是黔驴技穷了。

       终端打胜仗，开业即成功，只是小成就，善败者不亡，善于退者更善于攻！这里，笔者举一个历史案例，我们都知道共产党和国名党在解放前的博弈中，创造了很多以少胜多、以弱胜强的经典案例，但是真正让共产党夺取江山的笔者认为不是后期的四大战役，而是共产党历史上两次著名的败仗：红军长征时期和东北四平战役，历史告诉我们，胜利和成功时，我们的动力来源于不稳定的利益驱动，失败和挫折时，我们动力来源于内心的信念和追求，一种坚持就是胜利，挺过去就是天堂的信念，一种心系天下的价值追求。曾经两只不同的军队遇到同样的困境：太平天国的石达开和毛泽东在安顺场，结局却完全不同，抱着拯救百姓和天下苍生的勇士斗志高昂：四渡赤水、飞夺泸定桥，巧渡金沙江，把数倍于己的敌人摔在后面！而太平天国勇士则是迷失了目标和方向，在悲愤恐慌中被围歼。

       我们开店经商，虽然做不到革命家的胸怀，却可以为自己、为家庭的责任感和使命感，给他们创造发挥空间和发展机会，以合作伙伴的角色为他们提供支持和帮助，并及时认可大家的能力和给于回报，让大家有激情和动力“士为知己者死”有这样的员工，生意还怕好不起来？