为配合公司战略宣传，进一步唱响西进序曲，4月25日，笔者一行走进了八一军旗升起的地方——革命历史文化名城南昌，对王派江西战役的先锋官张旦总经理进行了采访。
当笔者一行进入南昌市区映入眼帘的是40辆王派“小帅哥”、“佳丽”电动车组成的广告巡游车队，他们在繁华的八一大道上款款行驶，成为当地市民和外地游客驻足和谈论的一道亮丽的风景。当笔者走进南昌市洪城路、洪都南大道、北京西路三大电动车市场的王派专卖店时，看到的是人群簇拥、争相选购王派电动车的动人景象。记者随后来到王派江西销售公司办公室，这里的场面更是热闹非凡，一批批来自全省各地洽谈加盟王派的客户令接待人员应接不暇……
南昌现有60多个厂家、80多个品牌进驻，市场份额高达40亿元，面对南昌若大的消费市场，王派江西销售公司在不到两个月的时间里，是如何引爆江西电动车市场的？又是如何再次掀起电动车洗牌风暴的？带着诸多的好奇和疑惑，笔者采访了南昌王派江西销售公司总经理张旦。
手握“蒋十条法宝”，做大南昌市场
张旦给人的第一印象是：干练、精明、随和、做事干脆果断，这些特征在随后的采访中得到了印证。
去年9月，张旦只身来到南昌做王派电动车进入江西市场的前期准备工作。对于初来乍到的张旦来说，当地的市场现状感到非常困惑，她决定从研究王派电动车在全国市场的成功案例入手。在有“九省通衢”之称的武汉，王派依靠增设店面、招募人才、诚信经营三大法宝，在不到一年的时间里，使武汉市专卖店增至26家，湖北加盟商增至47家，月销量达3000多辆，从而雄霸武汉电动车市场；古语云“一日长一丈，云南在天上”，作为王派主战场的云南，在不到半年的时间里，打出运作品牌、加强管理、优质售后这三张“王牌”，使46个经销商遍布云南各地，王派一时威震云南；2006年初，王派又在湖南打响了“湘江战役”，经过“生根湘江、扩张品牌、提升口碑”三大战役，取得了月销售额2000多辆、市场占有率30%的丰硕战果。张旦说，这些案例固然有成功的经验，都是灵活地运用王派致胜法宝“蒋十条”结出的硕果。“南昌有南昌的特殊情况，我们应该兼收并蓄，灵活地掌握市场法则”。经过深思熟虑，张旦明确了自己的经营思路：先把南昌市场做强做大，同时，要做长线品牌，决不做一锤子买卖，并归纳出立足点高、出发点高、市场信誉高、销售量高这四“高”，在价格、形象、规范、管理、服务上做到五个一致。
确立了思路，明确了目标，在接下来的几个月里，张旦在南昌洪城路、北京西路、老福山、洪都南大道四大电动车市场，陆续开设了四家高规格的王派电动车专卖店。加上电视台广告和电动车巡游广告的品牌宣传，王派已被众多的南昌市民所认知，各专卖店的销量日益增长。
随着南昌市场的做强做大，不少全省各地的经销商主动找上门来要求加盟代理。王派在南昌的举措一时惊动了众多江西电动车的经销商，令业内人士刮目相看。
家有梧桐树，引得凤凰来
经过几个月的精心准备，张旦认为王派全面启动江西市场的条件已基本成熟。2007年2月，公司作出重点扶持、开拓江西市场的战略决策，任命张旦为江西销售公司总经理并负责组建江西销售公司，同时决定3月1日正式打响“赣鄱战役”，把王派在南昌的战场推向全省各个县（市）区域市场。
张旦的思路是：要把江西有实力、有思想的经销商集中起来，与业内其他有相当实力的代理商公平竞争，最终吸引一批高度认可王派的优秀经销商达成合作，让他们的创业梦想从王派起飞。王派只有拥有一棵赖以栖身的梧桐树，才能引来更多的凤凰。
为了在江西强化王派的品牌优势，公司投入重金，启动了央视2套、3套、南昌电视台及各媒体在内的巨额广告投放计划，为品牌深化奠定坚实的基础。为吸引经销商加盟，帮助经销商开拓市场，在广告循环播出的情况下，又在行业内首次提出了经销商前两个月无条件退换货的“零风险加盟模式”，并有计划地针对一些重点区域市场和有合作意向的经销商实行超前投入，政策向一线倾斜，帮助和扶持经销商快速启动市场。对经销商进行全面的管理支持，包括提供专卖店选址、设计装修、开业庆典、导购手册，全程指导经销商的日常工作，在全省范围内建立紧密的售后服务网络，提供专业周到的售后服务，让经销商无后顾之忧。事实证明，在后来的招商活动中，这些措施对经销商加盟具有相当大的吸引力。
在这种市场运作和营销政策的感召下，全省各地经销商纷纷来到南昌洽谈，要求在当地开设王派电动车专卖店。在短短的两个月时间内，王派品牌已发展经销商近20家，现在仍有10多家正在洽谈中，王派由此引爆了江西电动车市场的新一轮战火。
敢为人先争一流
发展全省各地经销商，把王派“赣鄱战役”的战火燃遍全省并不是张旦的最终目的。张旦告诉记者，她要达到的最终目标是要让各区域电动车市场重新洗牌，要让王派电动车销售量占据区域市场前茅，从而让经销商赚钱。
制订具有区域市场个性化的营销方案，是王派“赣鄱战役”初战告捷的主要原因之一。江西大部分县（市）以山区、丘陵地形为主，在全省87个县（市、区）中均有电动车品牌进入，但没有主导品牌，较知名的品牌也很少，绝大多数品牌都是处于混战之中，许多县（市）经销商是半路出家，选择品牌都有一定的盲目性，并采取传统低水平的销售模式。张旦在做了深入的市场调查后，决定要走一条自己独特的招商之路。
4月8日江西丰城专卖店隆重开业，针对经销商不懂售后服务、不懂终端导购的情况，张旦安排专人进行业务技术培训。在电话采访丰城经销商陈峰时，他激动地说，王派公司不仅让他和专卖店导购员在南昌进行了专门的培训，重点传授电动车维修和导购员销售的知识和技巧，而且多次派专业技术人员到现场进行指导，开业还不到一个月，销量就已在当地市场进入前三名。抚州崇仁县是一个地域及人口相对较小的县，电动车品牌竞争相对薄弱，王派在当地投入数千元做市内和市郊公交广告，两个月下来效果十分明显，电动车销量位居市场前列。南昌市进贤县距南昌仅60公里，电动车市场竞争十分激烈，王派自3月24日进入后，销量一度难以提高，张旦与当地经销商经过认真分析后，推出一项接送城郊农民进城购车的新举措，一时轰动全县，农民购电动车首选王派已成为当地佳话。
记者在南昌采访的两天时间里，深深感受到张旦带领下的王派江西销售公司具有诸多的不同凡响之处。用张旦的话说就是首先要有出色的营销团队，第二要有出色的产品，然后才能创造强势的品牌。
采访结束时，张旦告诉记者，今年江西销售公司计划在全省培育100个经销商（含重点乡镇），全年销量达到行业前列，只有达到了这个目标，王派的“赣鄱战役”才算结束，才算全线告捷。记者在此祝愿王派江西销售公司在下阶段的市场鏖战中再获佳绩。■
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