世界上一切的矛盾都来自于理解的不对称，理解的不对称来自于双方对对方的不了解。厂商之间的矛盾也是如此，厂家对经销商的了解和认识其实是非常有限的，由于生产企业里的人员极少有过经销商的从业经历，也就不可能真正的理解和了解经销商，更多的只是凭借着自己主观上的理解来分析经销商，或者说是想当然的来看待经销商。许多厂家的高层人员要么把经销商看成是简单且落后的个体户，要么把他们看成是与自己一样的企业，甚至是一些没文化的暴发户。上行下效，厂家的一线业务人员也是如此看待经销商的。其实，经销商既不是个体户，也不是企业，而是介于两者之间的一种状况，有着自己独特的组织形式、赢利模式、价值观。关键是经销商的许多思维模式与厂家的完全相反，例如：厂家希望经销商做专做精，进行专项的市场投入，而经销商则不希望在某个专业或行业陷得太深，因为船小好掉头，也就不会对市场投入的过多。

　　厂家希望经销商能先做出市场成绩，然后再考虑给予一定的政策支持和资源支持，而经销商则希望厂家先给予政策支持和资源支持，然后再来做好市场成绩。

　　厂家希望经销商能把产品利润适当打薄，让利于下级渠道成员，以便把销量加大，而经销商则希望增加单品利润，同时在一定程度上控制产品的总体销量，因为量一大，所占用的周转资金必然很高，且管理成本也将同步增加。

　　厂家希望经销商把他们所给予的市场费用和渠道政策用于市场建设和渠道关系的建立，为长远的市场运营打好基础，而经销商则出于短期性的收益考虑，往往把厂家的市场费用和渠道政策设法给截留了，直接变成了经销商自己的利润。

　　厂家认为创新是企业发展的灵魂，所以不断的在产品和营销模式上进行创新，而经销商则出于经营的安全性和收益的稳定性考虑，更偏向于传统的营销模式和成熟的老产品。

　　厂家是按照趋势在做工作，例如行业发展趋势、市场变化趋势、市场空间容量等等，并以此趋势为工作的指导方针，而经销商是按照结果在做工作，这个结果往往就是这个月打算赚多少钱，这个季度打算赚多少钱，今年打算赚多少钱等等，在确定结果的前提下，再来确定当前的发展目标和收益取向。

　　换位思考的确可以解决很多问题，但是，真正做到换位思考也不是件容易的事情。毕竟，绝大多数人都还是主观的，习惯从自己的本位主义出发来考虑问题，厂家的业务人员是如此，经销商老板也是如此，大家都在等待对方主动来理解自己。

　　二、只关注经销商的前台，而不考虑经销商的后台

　　以上这些问题，我们称之为厂家与经销商之间的前台问题。其实，这些问题都是以厂家为利益出发点，核心是为了厂家利益的最大化，而很少去考虑经销商自身的利益问题，或者说把经销商的利益问题单一化了，认为自己厂家的产品就能给经销商带来利益。其实，经销商的利益是整体上的，是带有全局性的，而不只是通过经销某一个厂家的产品而带来的利益。作为一个经销商老板，他所要考虑的问题必然是全局的、整体性的、由内到外的，例如，经销商自身的发展问题，公司内部的人事管理问题，新厂家、新产品、新市场的开发问题，下线渠道和终端的管理问题，资金周转问题，经营和管理成本的控制问题，面对同行的竞争问题等等，这些都是与经销商的整体性利益有着密切的关系，这些问题，我们称之为经销商的后台问题，而这些经销商老板真正关心的后台问题，又有几个厂家的高层或是业务人员在关心？再者说了，即便是有所关心，可谁又能帮助经销商老板切实解决那些后台问题呢?

　　三、注重双方地位的争夺和利益的争端

　　厂商之间，表面上看是利益的共同体，追求共赢，其实，厂商之间更是利益的争夺关系。厂家在争取经销商对自己产品的侧重投入，争取占用更多经销商的进货资金和市场资源，而经销商也在不断想方设法让厂家掏出更多的市场费用和政策支持出来，厂家和经销商都是想方设法把经营成本和风险更多的转移到对方头上，这是一个大家都没法回避的现实，可谁也不愿意把这些问题摆在桌面上来，也都没有认真去考虑把问题摊开，从中找出双方利益的平衡点。而作为厂家，一方面想方设法要从经销商的口袋里掏出更多的钱出来，另一方面还声称要经销商听话，便于管理，这经销商也不是傻瓜，既要乖乖掏钱，还得乖乖听话？这怎么可能！

　　四、同质化的管理思路

　　绝大多数厂家对经销商的管理思维都是差不多的，管理思维一样，必然导致行为都一样，行为一样，导致大家对经销商的管理状况都差不多。再优秀的管理方式和合作方式，一旦被广为复制和普遍运用，也就没啥价值了。许多厂家在产品研发和市场营销模式上一直有所创新，可是，在对待经销商，增进与经销商的合作问题上却鲜有创新之举。在现实中，我们稍加留意就不难发现，各厂家的业务人员其实做的事情都差不多，甚至见到经销商，讲出来的话都差不多的，这样经销商还怎么可能管的好？■（本站原创作品,转载请注明来源于电动车商情网）