３月２２日至２５日，由大河报主办的第四届中原电动车招商洽谈会暨大河家庭购车节将如期在中原国际博览中心举行。如何利用展会招商？展台怎样设计、布置才会更吸引眼球？如何充分把握展会短短几天的时间，实现综合效益最大化？记者就以上相关问题采访了部分有经验的电动车营销专家和展览策划公司，希望以此能够给广大参展商提供有益的启示和借鉴。
吸引眼球巧布展
市场化运作的展会，其实就是供需交流或者技术交流的一个平台。参加适合自己的展会，已成为很多企业推广自己的重要手段之一。就电动车企业及相关配件企业来说，中原电动车招商洽谈会暨大河家庭购车节无疑是中原乃至周边地区最具吸引力的展会，但怎么设计和布置展台，选择什么样的参展形式？其中的学问可不小。
“电动车及相关配件生产厂家一旦选择了一个适合自己的专业展会，接着是营销，而营销前的准备工作至关重要。”千秋展览策划有限公司总经理谢军在接受采访时如是说。他还指出，既然参加展会，首先要使厂家的展台吸引眼球。展台设计要讲究视觉冲击力，同时还要注意与展会的整体气氛相协调，因为其展台主要承载的功能是衬托展品，不可喧宾夺主。此外，展台设计也不能忽略展示、会谈、咨询、休息等综合功能。
有了好的展台设计和布置，接下来就是产品的陈设。电动车及相关配件厂家应该选择具有针对性、代表性和独特性的产品进行展示。针对性是指展出的产品要符合展出的目的、方针、性质和内容，而代表性是指展出的产品要能体现展出者的技术水平、生产能力及企业特点，其独特性则是指展出产品要有自身的独到之处，以便和其他同类产品区别开来。比如，电动车的同质化程度较高，厂家则可以选择售后服务等予以表现。总之，只有选择好了展出的产品，才能赋予参加展会活动的真正内涵。
电动车营销专家高乃龙认为，企业在布展时，不仅要注重展会的硬件，如展台设计、形象宣传、ＰＯＰ海报、销售政策等，更要重视企业的营销策划、人员培训、服务态度、技巧等展会软件。绝不是仅仅请一个展览公司设计一下展台，请一个广告公司设计一下图片，然后在媒体上打一通广告就万事大吉了。要想实现预期目标，必须提前进行周密的策划。
现场营销是关键
参加适合自己的展会已成为现代企业市场营销的重要途径。如果把展会比作一个战场，那么在战场上如何布兵点将则是这场战役是否取胜的关键所在。
谢军认为，电动车及相关配件厂家在参加展会时一定要把人员配置好。这些人员包括企业内部接待人员和外聘礼仪人员等。展台的人员配备可根据展会的规模、展台的大小、企业参展工作量的大小决定人员数量。厂家要注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等。如果现场需要礼仪小姐，必须对她们加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等。
《销售与市场》杂志社培训总监王荣耀认为，电动车及相关配件厂家参展的目标不外乎四个：一是了解市场行情，掌握市场动向；二是新产品展示和品牌形象推广；三是开发新客户，通过招商促进销售；四是加强客户关系，强化营销网络。而以上四个目标都属于营销活动的重要内容和诉求。
高乃龙说，在所有的目标中，营销可以说是重中之重。谁抓住了营销，谁就抓住了展会的根本。在展会上，经常可以听到有些企业领导这样说：“我的政策很简单，质量好、价格低、厂方可以考虑给予一些支持。”接着就问经销商是否愿意代理产品。但经销商不是傻子，他们还要考虑产品价格低，进入一个新市场要不要打广告？售后服务怎么做等。
那么如何制定政策才能让经销商既感兴趣，又愿意代理产品呢？高乃龙认为，政策越贴近市场越好。一是产品性价比高，如款式、外观贴花、包装；二是有基本的支持，如广告、终端物料、推广方案、人员培训、房租、配件政策等；三是品牌形象，如专卖店形象、门头、易拉宝等；四是相关政策，如是否换退货、补差、售后补贴等。只有以上条件具备了，经销商才会愿意做，才会做得开心，做得长久。
现场创新出新意
为了实现展会效益最大化，越来越多的参展商在不断创新，这在一定程度上推动了会展经济的快速发展。
“随着竞争的加剧，创新已成为企业面临的最大难题。”王荣耀说，参展厂家要想使参展效益最大化，在展会布置、宣传方式和内容上都要力争有创新。尤其是近几年的糖酒会，有些展台布置成火箭，有的布置成一艘大船，很有新意。这样的展台让人耳目一新，效果自然非同寻常。宣传方式上更是五花八门，除了布置条幅、设置彩虹门、发传单、送礼品、抽奖等传统方式外，有的租来热气球，有的雇架直升机。这种先声夺人的效果让人很容易记住宣传企业和他们的产品。
谢军认为，现场互动也是厂家制造亮点的重要形式。为了更好地与客户沟通，活跃气氛，吸引眼球，厂家可以组织一些小型的互动活动或者表演，最好是能够在前期精心设计，把企业文化、产品特征等企业要传递给参观者的信息融入其中，通过这种娱乐化的形式传递给参观者，加深印象。
高乃龙的话更直接。他说，综观多次电动车展会，似乎每次展会都是老一套，不是发传单，就是送礼品，不是唱歌，就是跳舞，没有什么新意，要不就是不惜重金去请形象代言人现场助兴，但展会一结束或代言人一走，现场气氛马上就没有了，怎么办？有没有其他办法制造亮点，吸引眼球？那就是要通过周密细致地策划一些公益活动、新奇独特的促销、炒作一些新闻等方式。他举例子说，杭州某企业曾在一次电动车展会上推出“双百创富计划”，即一年内培养１００位百万富翁，而且有详细的操作细则，让商家跟着厂家赚钱，毫无后顾之忧！成绩好还有机会去北大免费读ＥＭＢＡ，然后进行大力宣传，展会现场又搞了“免费试骑，不满意退换”促销活动和“新产品发布会暨营销论坛”，邀请行业一些知名专家开展现场讲座等制造亮点，现场气氛非常火爆。
会后跟踪抓落实
精明的厂家都非常重视会后功夫，通过跟踪服务，把展会上的名片变成订单。
为了造势，一般展会的组织者都会组织大批的专业观众。但是，厂家也可以根据自己企业的实际情况，采取致函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户，增加人气。
高乃龙在接受采访时，把展会招商形象地比作谈恋爱，而展会只是一个“鹊桥”。在会展结束后，厂家切莫把带回来的一堆名片等客户资料束之高阁。因为电动车厂家光给参展商留下一个好印象还远远不够。接下来还要循序渐进，不断展示自己的优点，要进行电话跟踪第二次、第三次、第四次……必要时还要继续参展或派人上门拜访，以展示公司的形象、实力和真诚。“一见钟情”者有之，但毕竟是少数，一般都需要一个过程。有些电动车厂家为了落实一家有实力的经销商，谈了十几次才会谈下来。
高乃龙说，很多企业参加展会都抱着鞠躬尽瘁的思想，以为参加一次展会就可以找到多少大的代理商，但往往事与愿违，然后就开始到处抱怨，什么没效果，钱白花了。实际上，每一次参展都是一次蓄势或铺垫。好比水烧到９８摄氏度就停下来，应该继续烧，等烧开为止，参展也是同样的道理。 |
您所在的位置： 
