传统的东西，如果有人去把它颠破了，可能会招致很多批评，如同想购买直升机去商场一样，会使人觉得匪夷所思。不过我要告诉你的是，在温州还真人在商场里摆上直升机兜售呢。引来争论也好，遭到批评也罢，这的确是一种创新之举，也可能是直升机企业寻求的渠道创新。从这件事情本身来看，是否可以卖掉直升机似乎变得不重要了，而引来争论使品牌知名度提升却是不争的事实。

　　这样也就引来了本文的核心观点：渠道创新应该成为电动自行车企业的战略方向选择。

　　有很多的电动自行车企业总是认为，自己的产品只能通过专卖店、零售商等渠道出货，而从根本上忽略了渠道选择或者渠道成员激励方式上的创新，从而出现众多的企业拼命争抢某地某经销商的壮观景象。不过，笔者从没有否定现有或传统渠道的作用，或者其未来的销售效率，而是针对逐渐饱和的电动自行车市场而言，企业需要做的除了技术和外形创新外还应有其他具体的战略选择，比如，在传统渠道这个拥挤的独木桥上完全可以另辟蹊径。现在笔者提出自己的一些研究成果供企业参考。

　　定制战略。没错，这是戴尔电脑公司率先在电脑销售上应用的渠道策略。与其说是一种渠道策略，不如说是一种竞争战略，因为创新地选择渠道本身也是一种竞争手段的体现。在个性突出的年代，人们非常希望按照自己要求的方式去实现某些消费欲望，而不仅仅听命于商家的安排；同时，在电脑网络前所未有的普及下，这给电动自行车的网上定制和销售提供了可能，而且，这种方式无疑也会节省许多顾客成本。更令我们跃跃欲试的是，电动自行车的外形是那么的丰富，以至于我们当中的许多消费者常常在众多的式样中难以取舍，而逐渐地产生自己的想法——个性化的外形。

　　当然，让消费者在不懂相关技术或有关术语时，要求他们在网上告诉我们具体的技术和外在要求，实在勉为其难。那么，企业应该将本企业所有能够在短期内生产出来的各种关键部件、各种色彩的塑料件，以及最新技术知识和各种可能的组合一一在自己的网站上公示，让消费者按照自己理想的搭配要求，通过网络给企业下订单。而企业只不过是在既有的配件下，组合成不同的款式而已。值得注意的是，所节省下来的渠道费用，应该让利于消费者；产品品质和售后服务也应同时重视起来。否则，这种渠道方式也会令企业死的很难看。

　　渠道成员的激励方式。在为电动自行车企业服务时，笔者常常可以从企业原有的渠道激励方式上感受到相互模仿和抄袭似乎已是行业基调，并且当笔者提出一些创新方式时，也不为企业主所采纳，究其因由，往往都以无法执行或尚无人运用而不了了之，仿佛对激励方式的创新是禁区一样，真令人唏嘘。笔者承认，给渠道成员的提成和返利仍然是一剂良方，而且渠道成员也总是习惯性地将各个企业提供的利益大小进行比较。两利相权取其重，渠道成员的“嫌贫爱富”，只是一种市场行为，企业不应感到不适，相反还可以因势利导。因此，这就为笔者提出渠道成员激励方式的创新奠定了坚实基础。差别定价、动态提成、悬殊性返利等等将可以成为激励渠道成员的几项有效举措。

　　所谓差别定价，就是根据渠道成员支付货款的及时与否、货物配送的距离远近、经销商或零售商的不同级别，设定的一个价格阶梯。从定义中我们可以发现，那些及时支付货款、配送距离较近、级别和诚信度较高的渠道成员可以获得企业较低定价的待遇，反之则较高。企业可以设定一个较为合理和全面的阶梯价格单，当然要避免主观认定判别标准，应该在充分向现有渠道成员调查分析的基础上严格制定。差别定价所产生的作用是显而易见的，可以鼓励渠道成员及时付款，并促使其自觉提高自己的级别和诚信度以获得较低的产品单价。企业一旦制定这样的阶梯定价机制，不能有执行的随意性和随便改动，应该在实行一段时间后，如发现有不合理之处，应采取渐进的形式加以完善和补充。

　　所谓动态提成，就是企业设定一个基准提成，以各种动态依据为调整系数对各级渠道成员实施不同的提成奖励。很显然，以什么样的动态依据最为关键，因为这关系到是否使渠道成员有忠诚意识和具有积极性，同时又与其他竞争企业有较高的可比性。动态依据可以是当月配送数量、渠道成员的诚信级别、物流成本、与企业的合作时间、维护品牌的态度和行为、售后服务的保障程度、前三个月的销售量等等。这其中有定性指标，也有定量指标，企业制定过程中不可随意和主观认定。

　　所谓悬殊性返利，就是针对处在不同区域、不同的年销售量和不同的品牌维护意识，尽力拉大年终返利差距，使其中一个获得最高返利的渠道成员始终成为其他渠道成员学习和追赶的对象，从而使整个渠道体系的分销效率得以螺旋式提高的激励方式。需要强调的是，尽力拉开各级渠道成员的返利距离不是最终目的，这些悬殊性距离存在的目的是让那些获得较低返利的渠道成员始终有一个榜样可以追赶；其二，企业每年评定的各种级别的返利应该得以在整个渠道体系中先行公示，一为使各级渠道成员相互监督或揭露，二为营造一个公平的激励氛围，三为各级渠道的相互学习提供可能。

　　作者系外脑商务策划机构首席策划师、知名策划人，国内著名的企业战略和营销顾问阮仙友先生。十分擅长企业战略和市场营销的研究和策划。