记者：据说你曾经把中国电动车的崛起与“超女现象”联系在一起，你认为两者有何异同？
高乃龙：目前，国内的电动自行车形态各异，而且有些差异还比较大，简易型的、豪华型的、趋向自行车化的、趋向轻摩化的，可谓千姿百态，百花齐放，社会对它们的评价也是褒贬不一。行业内部关于新国标的争论观点更是针锋相对，至今僵持不下。在这一点上，很像眼下对“超女现象”的各种评价，但不论简易型的电动自行车和有轻摩化趋向的电动自行车“好得很”或是“糟得很”，作为行业内的人都应当从“超女现象”中总结出一条经验，那就是我们这种制造民用产品的行业，其产品一定要给消费者带去快乐，一定要培养出千千万万个快乐的“粉丝”，只要有了这一条，我们还怕什么争论？
记者：你是最早关注电动车的营销专家，曾被评为“中国年度十大最具魅力的策划大师”。请你谈谈怎样才能做一个会赚钱的经销商？
高乃龙：有专家研究表明，在当地市场电动车保有量达到一定数量的时候，将有７０％乃至更多的新客户是由老顾客介绍来的，做好老客户的维护，其重要性也就不言而喻了。在行销学中有类似的说法：开发一个全新客户的费用是维护一个老客户的６倍，由此可见，注重老客户维护至关重要。因此，要想做一个会赚钱的经销商，就必须克服短视行为，在如何做好售后服务、如何提高老客户的忠诚度和美誉度、如何引客回头以及如何赢得更多的客户口碑方面下工夫。
◆明星代言电动车有学问
记者：眼下，电动车品牌盛行代言人，你认为电动车企业聘请形象代言人应该注意哪些方面？
高乃龙：不可否认，一个好的代言人能有效地诠释企业的品牌内涵，起到宣传企业和产品、品牌的作用。但并不是每一个代言人都是成功的，代言人的成功也未必就是企业的成功。所以说，请形象代言人，首先要考虑的就是形象代言人的形象要好。这个好并不仅仅是一个明星长得漂亮长得帅就是好，而是要与企业品牌内涵相结合。如果一味地追求请一个名气大、长得好看的明星，却不能和企业的文化、企业品牌相结合，那和搬来一个花瓶就没什么两样。
其次，要注意企业的投入产出比。请代言人要看自己企业上一年的利润是多少，预算今年在市场推广上投入多少。如果请代言人就把整个市场推广的费用都占了，或者占了很大一部分，那显然是不可取的。有时，花小钱请那些名气不太大或即将成名的人做企业代言人，既实惠，效果可能也同样不错。
再次，要注意市场推广。请代言人动辄几十万甚至上百万。在宣传的时候又舍不得投入，连一些比较基本的宣传费用也是一再削减。如果是这样，还不如不请代言人。因为请代言人的目的就是要秀出去，就是要让“地球人都知道”。
◆电动车展会不可放弃
记者：作为电动车营销专家，你一定参加了全国不少专业展会，请你谈谈对中原电动车招商洽谈会暨大河家庭购车节的看法。
高乃龙：从整体上看，中原电动车招商洽谈会暨大河家庭购车节应该算得上全国一流的电动车展会。与天津、南京等电动车展会相比，有自己的优势，也有自己的不足。优势在于它把电动车展与市民购车联系在了一起，不仅关照到了电动车厂商、经销商，还照顾到了广大电动车消费者，体现了民本意识。如果展会场馆面积能更大些，展会配件品种再多些，那展会的规模和效果就会更好。
此外，展会也可通过多样的活动形式，让电动车企业进一步了解中原电动车展会，了解中原地区的电动车消费市场，了解为什么要参加中原电动车展会，了解企业参加电动车展会有什么好处。只有这样，才能提高招商效果，才能使中原电动车展会一届一个新台阶。
记者：一些拥有庞大营销网络的企业认为，自己是电动车一流品牌，根本不需要再参加展会了。你是怎么看待这个问题的？
高乃龙：根据我对数家电动车一流品牌的跟踪、研究、策划和服务经验，发现国内所有电动车一流品牌的优质网络数量均没有超过千家，很少听说哪个品牌是某某区域第一。而且，很多企业看起来网络数量很多，但普遍存在较乱、较弱、较差的现象，很难在区域市场形成合力。对于电动车一流品牌来讲，当务之急的营销工作还是建设和优化销售渠道。换句话说，就是不断淘汰老经销商和增加新经销商。这就需要不断地有选择地参加一些电动车展会。
通常参加展会有几大目的，第一是招商，第二是新产品展示，第三是企业形象展示。电动车一流品牌参加展会也是给现有的合作伙伴如经销商、供应商坚定信心，同时也给其他品牌经销商、供应商看，从心理上让其感觉跟我们合作没有吃亏，这一招叫攻心为上，从气势上压倒对手，突破其心理防线。
总之，不同阶段的企业，不同的展会，大家的要求也不一样。对于大企业来说，参加展会可能只是一种形象展示，并不需要招商，但比较有影响力的展会还是不要轻易放弃，这样对企业品牌提升、口碑效应大有帮助。做企业像烧水一样，需要持续升温，不断加大市场推广力度，千万不要烧了一半就不烧了，这是做市场的大忌。
◆电动车不宜分类管理
记者：电动车老国标已不合时宜，新国标迟迟没有出台。目前，有关电动车的标准仍在争议之中，你是怎么看待电动车标准的？
高乃龙：电动车行业尽管早在１９９８年就有了《电动自行车通用技术标准》，但随着电动车的“摩托化”，这一标准很快就被现实突破。这也正是电动车业界一直争论不休的原因所在。其中，比较流行的一个观点是把豪华电动车，即电动摩托车划归机动车，参照机动车进行管理；把简易电动车，也就是我们所说的电动自行车在原有的标准基础上适当放宽。另一个观点则坚持认为电动车无论豪华的还是简易的，只要都是两个轮子，就不应该分开设定标准。
我赞成后者。因为电动自行车与电动摩托车一旦分开，电动摩托车就会在机动车道上行驶，而其现有速度不像摩托，不仅不利于道路交通管理，也很容易发生事故。同时，电动摩托车参照摩托车管理，驾驶者就需要考驾证，还需要交养路费等，这势必不利于电动车的快速发展。因此，我建议在现有标准基础上进行修订，如载重加重一些、车速加快一些等。
记者：电动车在国内各城市的命运悬殊，而禁与放又各有各的道理。对此高先生怎么看？高乃龙：我认为电动车该放，然后加强管理，加强行业自律。有些城市给电动车上牌就是不错的办法。如今，吃、穿、住、行，老百姓最关注的还是行，汽车太贵，公交车只能解决点到点的距离，不能解决家到公交站牌、公交站牌到办公室之间的距离，电动车则是把自行车和摩托车的优点结合在了一起，符合绝大多数人的需求，有一定的生命力。
禁是不现实的，全世界都在关注能源问题，之所以有些城市禁止电动车上路，只是站在了道路交通管理的角度，认为不好管理。如海口、广州、珠海、南宁等城市禁止电动车上路行驶。而作为电动车生产企业，应该尽可能与当地政府去沟通，去争取政府的理解和支持。像苏州、上海、杭州、成都、宁波、沈阳等城市那样，电动自行车不仅拥有合法身份，可以上牌上路行驶，成都市甚至还通过了《电动自行车交通管理规定》，以地方行政法规的形式肯定了电动车的存在。继２００６年１月北京允许符合国家标准的电动车上路后，西安市政府也已于２００６年８月２０日宣布了允许电动车上路。
◆河南是电动车必争之地
记者：中原是兵家必争之地。短短几年间，在中原市场上逐鹿的电动车品牌已有６００多家，你怎样看待中原市场？
高乃龙：河南是全国第一人口大省，人就是消费者，人就是生产力。尽管已有６００多个电动车品牌进入了中原市场，但市场是一变数，谁也不敢说自己的品牌总是“第一”。因此，哪个电动车厂家都不敢懈怠。
兵书上有句老话，叫做“得中原者得天下”。如今，在市场经济条件下，商场如战场，已经进入中原市场的电动车品牌在厮杀，更多的电动车品牌还在不断涌入，其市场争夺的惨烈程度可想而知。谁能笑到最后，无法预料。
记者：电动车作为新型节能的交通工具，之所以能够迅速崛起，不仅在于政府的宽容和支持，更得益于老百姓的宠爱。河南和全国一样，也有许多精明的商人投身电动车生产领域，同时，天津和江浙一带的电动车生产厂家也对中原虎视眈眈，纷纷圈地建厂。你怎样看待这一现象？
高乃龙：这是好事。外省电动车生产厂家把生产线搬到河南，也许是出于市场竞争的需要，但对河南经济发展是有好处的，起码可以增加税收，解决就业。有了开头，当地政府应该善意引导，创造环境。电动车产业有了集群效应，整车和零配件厂家都会跟着进来，从而带动第三产业。有人说，１元钱的制造业能产生１０元钱的关联产业。电动车一旦形成产业，对拉动河南的物流、餐饮、运输等相关方面都会产生巨大的作用。 |
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