一两个月以前，如果你问起金三角电动车贸易城，可能遇见的都是摇头回答：“不知道。”可是现在你再问同样的问题，会有很多人回答：“金三角电动车贸易城在六安国际汽车城，他们在西都时代广场也有销售点。”
短短的几个月，金三角电动车贸易城已经开始在六安地区扎下了根。如果你来到六安国际汽车城，走进面积达两万平方米的电动车贸易城的时候，给你的第一感觉一定是“目不睱接”：26家精心装修的品牌电动车专卖店依次排列、宽敞明亮，经过培训的营业员一色的西服领带、面带微笑，各品牌企业的形象墙、广告牌各具特色，各种花色的电动车摆放整齐。这里既有轻巧方便的简易车，也有动力强劲的豪华车；既有适用于老人女士的三轮车，也有年轻小伙青睐的电动摩托车……
六安地区的电动车市场从2005年下半年才开始启动，目前在六安市区销售的50多个牌子的电动车，所有的店铺加起来也不过6000多平方米，金三角电动车贸易城居然开辟了超过两万平方米的商铺、一下引进了国内26家著名的电动车品牌，目的何在？出路何在？
一、浙商的理念之一，用规模打开区域市场
金三角电动车贸易城由浙商团队和杭州尚阳企业管理咨询公司联合成立的金三角电动车联销公司负责经营。联销公司一成立，决策层就讨论过，是只代理经销3－5个牌子的电动车，还是引进20－30个品牌电动车。后来经过系统地市场分析，听取了各方面分意见，决定投入一定的资金，引进和接纳20－30家品牌电动车进驻金三角电动车贸易城。
几个月过去了，实践证明，同时引进20－30家品牌电动车利大于弊：
1、正是因为金三角电动车贸易城起点高、规模大，许多著名品牌的电动车非常高兴与之合作，而且给予的经销政策要比给小经销商的优惠很多，有效降低了销售成本。
2、金三角电动车贸易城这种模式，受到了许多六安地区各县和乡镇的电动车经销商欢迎。他们说：“金三角电动车贸易城是一个很好的展示中心，教给了我们怎么陈列、怎么导购、怎么服务；同时给了我们非常大的挑选余地，各种品牌都有，高中低价格随选，便于我们和联销公司紧密合作。”
3、排除人为因素，通过市场检验品牌。正是因为金三角电动车贸易城一下引进了20－30家品牌电动车，经过几个月的市场检验，联销公司的经理们们初步掌握了市场情况，知道哪个品牌好销，哪个品牌不好销；经销商和消费者喜欢什么样的车款、什么样的价格……为今后淘汰一些不符合消费者需求的品牌和车款完成了市场调查。
金三角电动车贸易城根据自身的情况选择了规模化的经营，目的是想通过这样的方式占领六安地区电动车市场的高端，在短时间内为区域内经销商提供周到的服务。
二、浙商的理念之二，用品牌引导理性消费
据联销公司总经理介绍，早在贸易城筹建开始，他们就组织国内著名的电动车专家带队，对六安地区5县3区进行了仔细的调查研究，认识到：虽然六安地区电动车市场已经有不少牌子的电动车在销售，但是品牌电动车不多，有的杂牌电动车销售不到半年就退出市场，给消费者带来了服务的隐患。既然经销电动车，那就要经销品牌电动车，用品牌引导六安地区的消费者理性消费。
正是基于这种理念，联销公司的几位老总和100多家电动车企业联系沟通，分别到浙江、江苏60多家电动车企业进行认真地考察，精心挑选了20多家有实力、有规模的品牌电动车进驻金三角电动车贸易城。
联销公司的总经理阐述了经销品牌电动车的五大理由：
一大理由，品牌企业有实力。由于电动车结构简单，配件组装比较容易，前几年又有相当的利润，所以大大小小的电动车生产企业风起云涌，鱼龙混杂，有的厂家只有几十平方米的场地，几个工人几把螺丝刀，今天开门，很可能明天就关门倒闭。而品牌企业大多数是具有一定规模的大型企业，企业实力雄厚，具有发展和持久经营的能力，既对社会负责，又对消费者的长远利益负责。
二大理由，品牌车辆高质量。电动车是一种带有部分机动车属性的自行车，电池、充电器、电动机、控制器、刹车系统是电动车的核心部件，这些部件的质量好坏，决定了使用性能的好坏，著名品牌的生产企业从原材料开始，到装配、检验，再到售后服务，会全面控制质量，让消费者在使用中时刻感受到名牌车在品质上优点。例如电动车车架是关键部件，国家检验标准是振动试验3万次以上，品牌企业会提高到8万次以上，而一些小厂仅在1万次左右。
三大理由，品牌企业重安全。由于品牌电动车生产企业注重质量，尤其重视电动车的安全系数，在刹车、车架、电机等方面精心打造，可以避免和减少各种事故的发生，使消费者的安全得到充分的保障。
四大理由，品牌企业有服务。电动车是一种户外交通工具，各种气候交错，行驶路况复杂，随时有可能产生故障或意外损坏，能否提供及时周到的售后服务是对电动车生产企业实力的检验。品牌电动车企业都具有完善的售后服务体系，能够为消费者提供周到的售后服务。消费者如果要消除后顾之忧，对“三无产品”的电动车应该避而远之。
五大理由，品牌车辆省费用。由于品牌电动车在内在质量、产品性能和售后服务上都有切实的保证，可以为消费者节省许多的费用。如一般电动车电池和充电器保用时间是1年，但是好的品牌电动车，电池和充电器实际可以使用2年，每年为消费者节省了500元。
三、浙商的理念之三，用网络带来长远效益
由于六安金三角电动车贸易城位于六安国际汽车城内，离市区有一段距离，人流量较少。有许多好心人担心贸易城的经营会遭遇困境。其实这些问题早就在联销公司的领导预料之中，就在贸易城试营业期间，联销公司的销售经理们已经分赴六安地区的各县和主要乡镇，开始积极与经销商沟通，大规模地建立电动车的销售网络。
联销公司经营的总体思路是：充分发挥金三角电动车贸易城品牌电动车展示窗口的作用，扩大影响，吸引各县和乡镇的电动车经销商加盟，迅速用网络带来规模效应。
金三角电动车贸易城将采用以下几条渠道建立销售网络：
1、建立金三角电动车贸易城连锁经营。六安地区凡是愿意销售电动车的经营者都可以主动与联销公司联系。联销公司将派出销售经理实地考察，考察合格后双方签定经销协议，同时免费帮助经营者培训售后服务人员。联销公司承诺给予一定的广告和形象支持，并根据规模提供促销帮助。
2、已经在销售电动车的经销商也可以主动与联销公司联系，由联销公司和电动车生产企业直接联系，把以前由厂家直接发货改为由联销公司配送。因为我们在实践中发现，有很多县和乡镇的电动车经销商与电动车企业的关系非常微秒，由于这些经销商的实力较弱，进货量和销售有限，企业食之无味、弃之可惜，产品发货和配件掉换都不及时。如果我们成为这些品牌电动车在六安地区的总代理，这些县和乡镇的经销商非常愿意投靠与合作，成为联销公司的二批商，由联销配送发货，解决了企业的难题，大大加快联销乡镇网点建设的速度和质量。
3、由联销公司和品牌电动车合作，在六安地区各县和乡镇建立单一品牌的经销网络。只要品牌之间有效间隔，这种方式深受电动车厂家欢迎。
虽然金三角电动贸易城开业才刚刚不到4个月，但是已经建立了乡镇网点30个。还有很多的经销商纷至沓来，表示愿意加盟或合作。
联销公司的老总很自信地说，金三角电动车贸易城有全国20多个著名品牌，经销商可以有充分的挑选余地，如果联销公司在2007年3月底以前成功建立50家县和乡镇的销售网点，每个网点每天销售1辆电动车，1年就可以销售15000辆电动车。
四、浙商的理念之四，用服务倡导合作共赢
联销公司的老总们表示，在各县和乡镇网点建立以后，要利用金三角电动车贸易城的优势来帮助各县和乡镇的经销商，共同把市场做深做透。
第一，要根据电动车的特性，要求各级经销商坚持“没有维修点不卖电动车”的原则，利用“随叫随到”、“12小时不间断服务”等举措，为电动车消费者提供细致周全的服务；把消费者的利益永远放在第一位，倡导用优质服务打造品牌经销商的理念。
第二，积极维护与联销公司合作的各级经销商，不但要在理念上维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，杜绝短期行为；还要在经济上维护，帮助各级经销商赢利赚钱；在市场上维护，用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害；在素质上维护，利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平；在人员上维护，帮助经销商引进人才、管理人才，使经销商保持高效团队。
第三，和各县和乡镇经销商共同创造价值，不是只停留在口头上承诺，而要体现在实际行动上，具体应该在六个方面合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格，共同研究促销，共同培训导购，共同售后服务。我们称作“六共连心”。联销公司将为各级经销商提供技术支持、形象支持、广告支持、信息支持、管理支持、培训支持、促销支持等七大支持，和经销商建立合作共赢的紧密关系，共同推进电动车行业在六安地区的发展！
六安金三角电动车贸易城不仅给六安地区带来了面积最大、引进品牌最多的电动车市场，还带来了浙商的经营理念。在六安努力创业的浙商们，将整合浙商和当地的丰厚资源，将联销公司打造成为六安和皖西地区实力最强、观念最新、销量最大的电动车经销企业，通过准确的市场定位、营销策划、广告宣传、有效的促销活动等措施，营造电动车消费氛围，使金三角电动车贸易城成为电动车经营者和消费者的必选市场，成为皖西地区电动车市场的批发中心、零售中心、配件中心、售后服务中心和物流中心。
杭州尚阳企业管理咨询有限公司是由著名营销战略专家尚阳先生领衔的专注于企业营销咨询的专业机构。公司自进入电动自行车行业营销咨询以来，对电动自行车行业有深入、系统的研究，在企业发展战略、营销策略、品牌策略、渠道策略、广告策略等方面具有丰富的市场实战经验。公司致力于为电动自行车企业提供整合营销策划方案，希望能推动和促进中国电动自行车行业的发展。（尚阳咨询/郭力文） |
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