季度营销会议上，经理，主管，业务员都抱怨：我们的产品没有竞争力，我们的品牌太弱，我们为经销商提供的优厚政策不够，以上所有的客观原因，导致了经销商不重视我们的产品，业务员活动受到经销商的限制和管控，很难提供有效的资源支持我们的产品，不理会公司人员安排的营销方案，经销商不履行公司规定的经销商政策等等。这也许是中国很多中小企业面临的顽症，甚至成了多数中小弱势企业无法突破的经销商管控瓶颈：弱势厂家业务员对经销商不敢管，没有话语权，不断让步，听任经销商摆布。这看起来好像是商大欺厂的正常现象，然而，弱者就一定要受到强者的摆布吗？分析原因，出现经销商对厂家业务员的管控顽症完全是因为厂家先天的客观条件造成的吗？品牌力，产品力，厂家政策支持的的确是中小厂家的劣势，但这样的劣势并不是就一定要形成经销商管控顽症的。

　　诊断厂家业务员面对经销商的失语症

　　经销商管控厂家的问题，多数情况是由于前期没有达到经销商的合理预期，造成经销商对厂家产品和业务员丧失信心而形成的。经销商开始阶段对对弱势厂家产品信心就不足，如果厂家产品前期市场表现不好，就会进一步丧失了在经销商心目中的地位，成为鸡肋产品。产品不能给经销商带来利润，就自然形成了弱势厂家的业务员受到经销商的管控的现象，使形势进一步恶化。其实这本质上是一个经销商期望问题，经销商看中的只是产品的利润，而并不是直接看中强势的品牌和产品，如果在开始阶段弱势厂家的产品都没有良好的市场表现，必然达不到经销商期望，认为该产品没有“钱途”，便开始进入恶性循环。但如果前期运作有效，市场表现看好，达到经销商的期望值，就很容易进入一个良性循环，突破对经销商管控的瓶颈，使小厂家业务员在与经销商合作的时候也有话语权，推动公司产品在市场上的发展，进入良性循环状态，产品市场表现节节攀升，经销商在小厂家产品上得到丰富的利润，也甘愿让厂家业务员进行业务安排。这时厂家提供有效的资源支持，在与经销商的合作中就会游刃有余，占据主动的有利地位。

　　如何突破经销商管控瓶颈

　　要突破经销商对弱势厂家的管控瓶颈，必须针对经销商的高期望值，树立起较高的厂家威信。具体措施可以从产品市场威信和厂家人员威信两方面着手：

　　一、树立弱势厂家产品的市场威信

　　想要给经销商在市场启动阶段就有一个良性预期，必须在前期加快经销商的进出货吞吐量，加速资金周转，但这样的工程只能从终端开始启动，终端的快速销售才能消化经销商库存，缓解经销商对新上市产品的库存压力。启动终端需要厂家配合大力度的促销政策，让终端能够快速走量，增加产品信心，进一步扩大产品在终端的产品线品种，从而快速地把经销商库存转移到终端货架，针对消费者也配合适当的促销活动，把产品送到消费者手中。

　　二、树立弱势厂家人员威信

　　很多业务员认为可以扔给经销商做的小事情自己都可以不管，这样的做法只会造成经销商对厂家人员的进一步不信任，只有尽量多参与经销商的各项销售及其他活动，比如参与经销商的产品管理、价格管理、库存管理以及促销管理等等，才能全面了解自身公司的产品情况，从而拥有充分的发言权，让经销商接受厂家人员的销售计划。

　　瓶颈突破，关键是增强经销商对产品的信心

　　对于很多“鸡肋”产品，经销商对其是“弃之可惜，食之无味”，而“鸡肋”产品之所以成为“鸡肋”，一定程度上是厂家业务员在开始没能有效管理经销商的心理预期，没能通过有效举措增强经销商对企业产品的信心，从而进入恶性循环所致。也就是说，如果对鸡肋产品的投入力度加大，这种产品完全可能成为一种赚钱产品；如果对其信心不足，任其自生自灭，那就只能成为没有肉的“鸡肋”。厂家的产品成为“鸡肋”，厂家的业务员也就丧失了对经销商的话语权，无法突破对经销商管控的瓶颈。所以瓶颈的突破，关键是有效管理经销商的心理预期，最终实现良性循环。