着手可以从浏览一些行业杂志、专业网站,尤其是点接率全球最大的搜索引擎“baidu、google”输入“专注电动车营销”关键词,看看网络排名,他们哪些策划公司给行业公益营销讲座做得多,大家反映的口碑如何?发表的一些电动车营销专业文章、观点、案例,是不是真正懂得电动车行业,了解消费者、经销商的需求,以及相关政策法规等,打听他们是哪家策划公司。
也可以从自行车行业协会那里入手,看有思想或有电动车营销书籍方面的策划公司有哪些?可以再进一步从经销商方面去了解,问他们有没有看过电动车营销书籍,听过哪些策划公司的专题讲座,效果如何?问清这家策划公司是谁。
然后,你会知道哪几家是真正的电动车营销策划公司,把它罗列成名单,当然还要划掉那些已经为竞争对手长期效劳的非电动车策划公司。其实非电动车策划专业,表面看上去很厉害,但却隔行如隔山。可能有人会说,隔行不隔理,道理是一样,问题是你熟悉和了解市场需要一个过程。还有很多策划公司的思维比较固化,正常习惯擅长于某一行,他会很专业,但从一个行业进入到一个新的行业,他便是一个新手,说白了就是一个外行。如果外行指导内行,请问你自己同意吗?你的经销商同意吗?
更不能看他的一串头衔,什么这个专家、那个客座教授、某某大师、风云人物、创始人、营销泰斗、创意教父、金鼎奖得主、世界商务策划师……之类云云,这些虚的东西,花点钱就可以买到,没什么意思,代表不了什么。京城专门有此类公司卖头衔、发个证书,让这些所谓自封“大师”们乐得屁颠颠的,到处装疯卖傻,欺骗客户。
好了还是回到正题上来,现在名单被压缩了,俗话说,“浓缩就是精华”,这个时候,你就可以联系各策划公司,与他们的领导和策划总监进行初步的接触,了解他们的思想是不是跟别人不一样,还是他们在自吹自擂,不断展示自己过去的成功案例。但过去已经成为历史,因为现在是知识经济时代,变化太快,国外发生的事情跟国内没有太大的关系,成熟行业的模式跟不成熟行业的模式也存在一定的差异。年初某电动车企业从外面请了一个所谓自称在家电行业拥有20年经验的职业经理人出任销售总经理,此人一到企业就开始大刀阔斧的改革,明明是个电动车企业,他把家电的模式往里面套,结果让企业往里面不断扔钱,销量不但没有提升,反而下滑。所以在接触过程中主要要了解对方的思想,而不是经验,这个很重要。
其次,要门档户对,选择策划公司就好比结婚找对象,最漂亮的不一定适合你。同理,电动车营销策划也没有最好的,只有最适合你的。例如某策划公司的确十分厉害,但只适合给年广告投放在一个亿以上的企业做策划,如果你的企业达到这个规模可以这样做,反之,你就要慎重,因为电动车行业的利润本来就不高,跟快速消费品不一样。据说脑白金一盒的成本只有五元钱,而售价高达一百五十元,因此它有足够的利润空间,经得起折腾。而电动车行业不行,企业都是靠自有资金发展起来的,说白了,都是自己的血汗钱,来之不易,大家需要脚踏实地、细水长流。
况且习惯给大企业做策划的公司给小企业做策划,本身是用同一种思维,同一种模版往小企业里面套,这是多可怕的一件事;如果小企业不能出奇制胜,一直受大企业思维的局限,你想想看,什么时候才能做大?更别说超越别人了。
目前比德文选择了策划界的鬼才叶茂中、雅迪选择的是深圳的采纳、雅玛哈选择的是洋咨询、卧龙选择的是尚阳、王派选择的是专注策划,各自的配对是对是错、是好是坏,我们不能断言,且让我们拭目以待。
第三,在未确定合作之前,双方的沟通是不是能达成默契、大家能不能找到一种感觉、他们是不是能针对你的问题提出合理化的建议,还是要留一手的。
第四,如果确定合作,你要了解他们的报价。如果他们提出收费按照市场投入费用的10%,你务必给他们15%,因为每多出一个百分点你的企业照样能发展,但策划公司的利润就增加了,他们会拼命地做策划,你也会享受更好的服务。无任是大品牌还是小品牌请不要在报酬上和策划公司讨价还价,因为你支付的报酬都要记入成本。策划公司的作用就是要让你的产品卖得贵、卖得多、卖得久,没有桥给你搭桥,没有路给你铺路,说白了就是解决问题,所以你不要太计较。而且在付款时,最好一次性付清,这样会让与你合作的策划公司吃下一颗定心丸,不用担心策划费用,他们便会像开足马力的火车为你的策划高速行驶。
值得一提的是,也有此江湖郎中式的策划公司和理论派、学院派的策划公司,他们是光收钱不干事或“光开花不结果”。很多策划公司还是套用西方的营销理论,如传统的4P营销就是“光开花,不结果”的典型,它只会告诉企业如何去花钱、搞促销,结果企业有了销量但没有利润。4P营销也是不太适合中国市场,它叫“光结果不开花”,只告诉你如何去研究需求,但你去问消费者时,他只是朝你翻白眼,而且通常采用战略性亏损培育市场。但中国企业不能亏损,哪一个企业能告诉我你可以先亏损3年,不要说3年,3个月就难以招架,这一点敬请留意!
第五,如果你认定策划的价值,在签定策划协议时务必要签三年的合同,这样与你合作的策划公司会很高兴,同时还可以防止被你的对手以更高策划费用请走他而成为你的对手,这样你会得不偿失。
第六,如果已经找好策划公司,你打算怎么样发挥策划公司的价值,是种瓜得瓜,还是种豆得豆!万一双方发生了意见分歧,是大家协商解决,还是相互怪罪,推卸责任。很多企业自己很有主见,但是不够成熟,企业主总认为自己是全能冠军,搞不清楚是谁给谁策划。如果说策划公司完全按照企业主意思去做策划,企业主就没有必要去请策划公司了,这样一是浪费你的钱,二是浪费你的资源,三是浪费你的时间。
此时,有企业主回应了,如果我完全相信策划公司,但万一失手咋办?策划公司又不承担投资风险。是没错!但策划公司给企业提供的量身定做的选择式策划方案,是在通过充分沟通和市场验证可行后才付诸实施的。但凡事都有例外,策划公司的员工也是人,不是神,他们的作用不是帮助企业降低风险,而是提高成功的概率而已。
第七,在策划公司提交策划方案不满意时也不能直接的否定,请用一种温和的态度。当他们工作出成果时,你要学会赞美他们,把他们捧上天,这样他们会不断地产生好的创意,好的作品,策划人虽然脸皮厚,但也好面子。
我们在为王派、奔集、彪牌、蓝海等客户服务时,特别是在平时相处时,客户方始终很尊重我们,才使我们不断产生出好的创作灵感和好的策划方案。人都是讲感情的,你尊重我们,我们就会不遗余力地付出我们的智慧、汗水和心血。反之让我们的策划人员在痛苦中创作,难道会有好作品吗?不仅耽误你的时间,而且耽误我们的时间。很多公司认为我们好像是无本有利,实际上你要知道时间就是成本,更是我们的生命?每个人都在为自己所喜欢的事业付出自己的青春年华,苦一点不算什么,但问题是辛苦不能痛苦。
最后建议大家对策划公司要以一个平常的心态对待,因为策划公司也不是万能的,对一个企业来说大多是扮演一种锦上添花的角色,大家万不可太迷信,要以一种科学的态度来认识策划,这样策划人和策划公司的日子才好过。
编后:虽然我们不是什么策划大师,但我们一直在致力于推动整个策划行业和电动车行业的发展,写此文的用意就是让客户如何理性地去选择适合自己的策划公司,为加快各自企业的发展添砖加瓦,真正迎来电动车行业发展的新春天。