电动车在我国的发展，从上世纪80年代开始至今二十多年里，大致经历了三个阶段：1980年——1995年电动车行业处于准备期。由于技术的限制、成本的制约，电动车处于研发和准备期，并没有实现市场化；1996年——2002年，随着技术的逐渐完善、人们生活水平一步步提高，电动车逐渐的市场化、产业化，但市场需求有限，竞争水平低下，无全国性的强势品牌出现；2003年——2006年，电动车行业处于快速成长期，每年有数以百计的新品牌出现，行业保持着近30%的年增长率，但各品牌在市场竞争中已经产生了比较明显的分化，形成了第一阵营和第二阵营，竞争手段不断升级，品牌集中度不断增强，部分品牌市场表现不甚理想，已渐渐淡出人们的视线，被市场无情的淘汰。因此，我们可以判断，电动车的品牌时代已经来临，电动车行业洗牌在即。

　　当行业发展到品牌竞争阶段，一个品牌想要脱颖而出，需要的不只是过硬的产品质量、新颖的外观设计、高额的广告投放、强力的销售队伍、完整的招商计划，这些固然重要，但都不足以支撑起一个品牌的腾飞，只有综合运用整合营销的观念，构建起品牌塑造的科学系统，大处着眼、小出着手，既要有正确的战略作为方向性指导，又要有战斗力强的战术攻城略地，“海陆空三军”的“立体化作战”才能确保战无不胜、攻无不克。著名品牌专家谢付亮先生领导的远卓品牌策划公司在成功运作数家电动车品牌后，总结了一些心得体验和大家分享，希望能够抛砖引玉，为电动车行业的发展贡献自己的绵薄之力。

　　电动车品牌塑造要抓好“三点一线”：“三点”是指卖点诉求基本点、渠道建设爆破点、售后服务关键点，“一线”是指以三点为核心的一切市场营销相关环节的基础和配套工作，比如组织架构、规章制度、绩效考核、人员培训等等，在此不多加论述，下面着重谈一谈远卓品牌团队关于“三点”的认识。

　　卖点诉求基本点

　　找出适合企业实际情况的卖点诉求，是企业在竞争日益加剧的市场中占得一席之地的必备条件，也是企业必须回答的具有战略意义的问题。

　　要得出精准的卖点诉求是一个庞大而系统的工程：他需要我们站在国家宏观环境的高度上，把握和预测电动车行业的发展趋势；他需要我们了解所有显形和隐形的竞争对手的市场动向和市场策略；他需要我们了解自身各方面的优势和劣势；他需要我们了解消费者的消费心理、消费特征以及消费趋势，在满足消费需求的前提下，比竞争对手更有竞争优势，也符合行业发展的趋势，同时又能扬长避短，发挥企业的最大优势，那么这块市场就是我们的目标市场，进而根据产品的特点、消费者的特点，即可得出企业的核心卖点。

　　渠道建设爆破点

　　渠道在市场营销学4p理论中起着举足轻重的作用，在中国更是成为左右品牌胜负的决定性力量，这是由我国的国情所决定的。改革开放的二十多年，也是由计划经济转向市场经济的二十多年，这短短的二十多年，我国发生了翻天覆地的变化，取得了举世瞩目的成就，经济快速稳步的增长，人们的生活水平逐渐提高，市场机制日益健全，市场化程度越来越高，民营经济蓬勃发展。但不可否认，相比西方发达国家，我国积累太少，基础比较薄弱，加之我国幅员辽阔，地域性差异极大等原因，直接导致了无全国性的强势零售商出现，无全国性或行业性的中间配送商出现，渠道模式错综复杂、杂乱无章，这就给大企业一支独秀、雄霸市场设置了门槛，同时也给小企业预留了生存空间。

　　现阶段，我国电动车企业的渠道建设普遍存在不够系统、不够延续的问题，经常是东边日出西边雨、东一榔头西一棒，这样往往很难产生累积效应、很难由量变产生质变，同时也很难抓住机会、创造机会，突破瓶颈，实现超常规发展。

　　远卓品牌团队在实战中总结了一整套渠道招商的策略，主要是通过差异化的品牌定位、差异化的品牌传播、战略性的全国布局、自建的样板市场，配合地面的渠道建设，同时辅以创新的商业模式，使厂商利益最大化，在符合“第一、唯一、专一”的“三一”标准下，创造性的整合资源，用一个系统来进行渠道建设，而不单单是靠业务员的单打独斗，也不是单单靠常规的被众厂家挤破门槛的展会进行招商，从而以最小的代价，在最短的时间内，和最多的中间商达成最紧密的合作。

　　朱晓瑜，远卓品牌策划总监助理，曾供职于跨国公司市场部。