款型博弈“豪”车成王

　　昆明市居民可支配收入在九千余元（2005年统计），属于中等略下的城市。而公交车辆到了晚上十点以后难觅踪影，明显落后于发达的一线城市。对于居住在面积约一百平方公里内的居民来说，随着当地政府于2004年出台只允许一万辆摩托车在市区内环线通行的规定以来，电动车就成为了出行的重要代步工具。来自江浙地区的擅长制造豪华款车厂家和当地经销商涌进了昆明市区。尽管当地也有电动车厂家，但他们没有零部件的配套优势，在款式的更新上明显慢几拍，无法与江浙企业进行竞争。江浙企业通过自身零部件成本的降低，化解了江浙到昆明的物流成本。据介绍，昆明市的电动车经销店从当初的几家发展到目前的70多家，销售比例从当初的75%上升到现在的90%。与其说，江浙厂商家不遗余力推广的豪华款车是发挥自身擅长制造的优势，不如说是利用自身在模具塑件、电机等配套优势将利益的最大化，昆明有豪华款车生存的土壤。据介绍，为了打进昆明市场，个别以豪华款为主的品牌在短短的几个月中投放了数十万元的广告费进行促销，很快在当地市场火爆起来。当地政府有关部门对豪华款车给予“电动自行车的待遇”允许上牌。当地媒体不时正面宣传报道电动车市场动态信息，一定程度上对使用豪华款车起到了推动和引导作用。

　　因此，昆明市场起步之时尽管遭遇豪华款车不成熟、返修率高，出现消费者与商家之间经常出现较为对立的矛盾，但在当地舆论和管理部门的有效监督下，在厂商家的积极努力下，随着产品质量不断提高、工艺的逐步完善，这些矛盾得到了合理和逐步的解决。江浙企业豪华款车款式不断推陈出新，激发了当地人购买的欲望，迎合当地人追求时尚和生活用途的需求。来自于商家的有关数据统计，月收入1000元以上的男女未婚者、三口之家月收入在3000元左右或以上的夫妻这一消费群体，出行在三公里以外就有购买豪华款车作为代步工具的意愿，其中大约有20%以上已经付诸实施。而当地未有收入来源的大学、高、中学生，也进入到消费电动车的行列，不过这一消费群体比例很小，且主要以简易款为主。现在一些在昆明打工的外来人员（包括常住昆明的从事个体业主和打工者）约有15%购买了电动车。他们选购豪华款车是为了短途驳运货物。

　　
　　原先较早进入昆明市场的天津、（原产地）上海等等以简易款为主打的品牌，因商家的推销力度和厂家的产品款式等综合因素而渐渐退出。目前，以擅长制造简易款为主的天津企业品牌数量在昆明市场所占的比例不到5%，其余5%左右的简易款车品牌来自江、浙、粤等南方企业。

　
　　厂商博弈 双方共赢

　　昆明市豪华款车畅销流行已经是不争的事实。让人不可思议的是，畅销的品牌除了昆明地区以外几乎不见踪影。难道是这些品牌在昆明具有具有独特的魔力？深入了解昆明市场，我们可以破解其中的奥秘，给同行以启迪。

　　不可否认，市场是一个大的博弈舞台，厂家与商家、商家与商家、商家与市场之间存在着博弈，博弈的核心则是利益分割。当厂家的产品处在供不应求状态的时候，商家必定听从厂家，有厂家来定夺销售利益的分享。而厂家的产品过剩或者说，厂家提供给经销商的产品同质化现象严重，市场竞争处于一种交织状态的时候，商家就成为相对稀缺的资源掌握话语权。同其他城市一样，昆明市场逃脱不了厂家之间产品竞争十分惨烈的现实。然而，昆明市场却有着其他市场所不同的地方，三四个品牌占山为王，瓜分了市场60%以上的份额，也就是说，“锡特”、“上海立马”、“城市猎人”等几个品牌狂吞市场份额，赚取丰厚销售利润的同时，其他的品牌只能收拾残羹剩饭。三四个品牌能在昆明市场“兴风作浪”，有着一个较为明显的特征：厂家与商家、市场的博弈中，敢于孤注一掷。初期，厂家在后面倾注财力给于广告上的支援，之后把更多的利益让经销商。当然，厂家博弈之前，是充分考虑到风险因素的。厂家对经销商的市场掌控力、财力、号召力，以及人品、人格和信誉等诸多方面的条件是十分了解的。事实上经营“锡特”、“上海立马”等品牌的经销商具备了厂家所要的条件。不过，厂家将更多的利益让给了商家，从短期来看把自己充当着一个纯粹的生产车间是明智之举。因为，商家处在市场的第一线，冲锋陷阵，承担着更多的经营风险和压力，逼迫商家对经营的产品品牌产生忠诚度和依赖性。博弈的双方对获取较大利益的一方来说是有积极性的。

　　集中成市是许多城市电动车兴旺的一大特点，昆明电动车市场也不例外。昆明市西昌路、环城南路等地段上电动车店铺连续繁荣了几年，从而使这些店铺租金水涨船高。不过，从今年8月初以来一家座落在西昌路中段（弥勒寺路口）上的总面积达2.6平方米的电动车大卖场开张（总共有四层，目前只开张了一至二层），30多个品牌进驻到里面，正改变沿街店铺生意兴隆的格局。据负责大卖场企划部李金明经理介绍，开业不到一个月，整个电动车大卖场已经销售了7000多辆，约占整个昆明市场80%以上的销售份额。

　　为什么大卖场能赢得如此好的成绩，李经理总结到：首先，开张以来投入了大量的广告作宣传，大卖场的名声在较短的时间内声名鹊起。其次，进驻大卖场的品牌基本上是昆明最畅销的品牌。他们的进入，不仅为这些品牌提高了知名度，也为大卖场的增添了不少的光彩。再则，运作规范，整个大卖场处在可控状态。凡是在大卖场经营的商家都必须遵守大卖场制定的规章制度，不欺诈消费者，诚信经商，并建立良好的售后服务。还有，经常举办促销活动，让消费者得到实实在在的好处。尽管进驻到大卖场的摊位租金略比沿街店铺高，但大卖场的购物环境远比沿街要好，消费者在大卖场里可以进行充分地选择，货比三家。所以，开张以来，消费者纷至沓来。部分品牌摊位一天销售最高可达20辆左右。同样这些品牌在沿街的店铺销售，销量却明显比大卖场低得多，甚至低得很惨。一些经销商庆幸地说，还好我在大卖场设了摊位，否则，现在就倒霉了。可见这个大卖场的魅力所在。

　　可以预料，豪华款车将继续风靡昆明市场，已经在昆明市场成统治地位的厂商家，将江浙厂家最新开发的新款不遗余力地及时推向昆明市场，以确保他们的地位不动摇；商家数量将会减少，销售网点将相应集中，大卖场吞并小网点的现象将进一步演绎成大鱼吃小雨的现象。随着竞争的加剧，品牌优劣将逐步分化，价格差异继续存在下去，品牌的数量将会减少，预计未来的二三年内，将有10-20个品牌逐步退出昆明市场。