自从《赢在电动车》这本书问世热销以来，一直有许多热心读者来电或发来电子邮件，很多朋友和我来讨论关于电动车营销、品牌塑造、销售队伍建设、经销商管理等问题，其中最多的是集中在品牌塑造上。很多人问我，“高先生，我们是中小企业，没有太多的实力做品牌，您说怎么办？您是营销专家，给我们指点一二”，回答类似的问题，以往的经验告诉我们是走差异化，通过差异化来创造自己的竞争优势。
此时，我想到在浙商当中流传一句非常经典的座右铭叫“敢为人先”，就是说要走在别人的前面，别人没有想到的，我能想到；别人没有做到的，我能做到。正是这种敢为人先的精神成就了今天浙商的辉煌。几年前（或几十年前）地处浙江的温州、台州等地，没有太多的自然资源，生活条件一般。为什么近几年飞速发展，成就了一大批优秀的企业家?靠的就是“敢为人先”。以超乎寻常的勤奋，做别人不敢做的事情、做别人不愿做的事情、做别人做不到的事情，不断地去创造自己的竞争优势。
在电动车产品同质化现象严重的今天，我们如何去创造自己的竞争优势，做别人不敢做的事情、做别人不愿做的事情、做别人想不到的事情？“敢为人先”这句座右铭，同样对电动车行业的每一位企业家、经理人、经销商以及创业者同样具有或多或少的借鉴意义。
并不是说你有资金，有技术、产品好就有竞争优势。如果仅仅是产品好，又有技术有资金，那么全世界所有公司的销售业绩是完全一样的了，为什么有的好一点，有的差一点，有的积极一点，而有的消极一点。这其中就存在一定的差异，而这种差异恰恰是别人没有想到，你能想到，别人没有做到，你能做到，换句话说，这就是你的竞争优势，那么如何创造自己的竞争优势？创造竞争优势就是要走出与众不同的道路，善于运用逆向思维，在激烈的市场竞争中创造差异。例如比德文电动车，在市场上千车一面、电动车款型雷同的情况下有效的树立了差异化的形象，成为其竞争的优势所在。在电动车业大部分企业形象模糊、缺乏特色的时候，比德文走出了一条差异化的路线。精心设计“比得兔”、采用明亮的绯红色，给人家的感觉非常温馨，配上一句广告语：“走的再远，离家也近”，非常具有人性化，易于视觉记忆，为企业赋予了鲜明的形象识别系统。在烤漆、贴花上也倾注了极大的心血，将“比德文”美观大方的形象直观的展示出来，吸引消费者。所以说竞争优势是需要创造的，是需要花费时间和精力的。
竞争优势是多方面的，差异化的形象仅仅是一个方面。在电动车行业中炒作此起彼伏的时候，能找到差异化的宣传方式也是一种独特的竞争优势。比如说上海王派电动车独家冠名了首届中西部电动车经销商论坛。这在某些电动车企业看来是难以想象的事情，花钱花精力请别的电动车经销商来听营销讲座？万一被别的企业把自己的经销商挖走了怎么办？最后论坛举办的很成功，王派也借此赢得了经销商的称赞。这就是王派创造的竞争优势，借助公益论坛来提升自己的知名度和美誉度，进行有效的宣传。所以说创造竞争优势还需要走出与众不同里路子，别人没想到的你要想到，别人没做到的你要做到。
还有一些企业，在电动车行业普遍忽视策划、忽视营销、忽视培训的情况下率先的选择了对企业进行策划，注重营销队伍建设，注重企业文化建设和员工培训。像苏州爱普奔集电动车，就非常注重提升营销队伍的整体素质和水平，定期不定期对销售人员进行培训。致力于打造一支能征善战、训练有素的专家级销售队伍，在市场上虽然说不上是无往不利，但是其成功的机会总会比别人要多一些。中国的营销人员素质参差不齐，中国接受过专业培训的营销人员不足实际需求量的5%，这里面就存在一个很大的缺口，也就意味着许多营销人员在进入到销售这一岗位时能力还有所局限性。于是这些对销售队伍进行培训的企业也就在这一培训的过程中创造了自己的竞争优势，比别人多走一步。
为什么电动车行业里有的企业在发展中能不断壮大，而另一些企业却逐渐的走进死胡同，直至穷途末路？这其中就是因为有许多企业作为跟随者，跟在别人的后面走，始终是在与别人争抢市场蛋糕，吃别人剩下的蛋糕。只有不断的创造竞争优势，挖掘独特的内涵，才能在竞争中保持有利地位。
值得一提的是，许多电动车企业已经意识到要创造竞争优势，比如如何塑造差异化的形象。但存在一个特点，大多数没有与电动车行业进行有效的结合。他们所请的广告公司、设计公司对电动车行业不够了解，存在一定的局限性；要不就是套用成熟行业的策划模式，看起来很大气，却与电动车行业没有太大的关系；要不则注重设计的颜色好看但缺乏内涵，这就好比一个人一样，光有一身好看的衣服是不够的。一个好的品牌，除了视觉元素表达清楚，最主要的是要有思想，要给这个品牌赋予一定的内涵。
在请策划和设计公司，不妨了解一下这个策划或者设计公司是否对电动车行业有深入了解，至关重要。西方再先进的营销理念，我们可以学，可以吸收，可以去看，但不能直接套用。针对成熟行业的营销模式也不能直接套用。因为这个中间牵涉到很大的差异，消费者不成熟，光靠一两个大企业去培育和引导是需要一个漫长过程，而且这个中间可能要交一部分学费。此外，这一两个大企业，必须要有强大的实力，要准备在中国这个大市场上先亏个三、五年的，那么也许可以。如果你没有这个计划培育市场，那只能贴进市场，把钱花在刀刃上，利用有限的资源，创造你的差异化或者竞争优势。
电动车行业如此，策划行业也是如此。许多营销策划公司老总不能做到亲自拜访企业和企业主，而我在2005年的时候，全国近1000家的企业就有一半我去过，与他们的老板深度交流过。我是抱着一种交朋友的心态，同时不断的学习他们的先进经验，充实自己。别人不去拜访我们拜访了，客户在需要策划的时候找我们的可能性大还是找那些坐在家里的专家大？这个道理是很明显的。
即使不会马上合作，我也会对企业给予一些有益的意见和建议，或进行力所能及的帮助。比如说我们和台州协会打了两年的交道，一分钱没有赚，换了别人可能早就放弃了。很多人的想法就是，你要我做事情就得先付钱给我，没钱的事情我不做！道理是没错，但话反过来说，付钱的事情为什么一定要找你呢？我有个朋友，人非常聪明，但事业上就是没能取得大发展。我总结了他失败的原因，就是他太聪明了，不肯吃亏，不肯先付出。
我们可以先付出，这也都是我们专注策划的竞争优势之一。这优势也不是先天的，而是通过自身努力发掘出来的。在无数次的创意、策划过程中，我们也在不断的总结，不断的反思，寻找我们的竞争优势所在。
台湾经营之神王永庆——卖大米不也是一样吗？当时大家都在卖大米，而王永庆将一样的大米卖出不一样，他是怎么做的？也就是不断去创造竞争优势。首先王永庆保证他卖的大米是质量最好的，因为当时的大米里面都存在一些杂物，这样不方便做米饭。王永庆一点一点的先把杂物从大米里挑出来，这样就可以保证米的质量。其次，别人是坐商销售——等客上门，用户也觉得很正常。而王永庆想到送货上门来方便用户。最后王永庆不但送货上门，而且每次送货时，他都会问用户家有几个人，每个人的饭量如何？然后再根据饭量去量取米缸的容量，计算出日均用米量，估计这次送的米快吃完的时候就送下一次。试想一下，在你家米刚吃完，准备去买米的时候。突然，门铃响了，大米送来了。此时你的感觉如何？
所以竞争优势是需要创造的，竞争优势是需要学习的，必要的时候竞争优势需要花钱买的。做别人没想到的事情——哪些事情是你能想到别人没想到的，比如塑造品牌的差异化形象、训练销售队伍和经销商，力争其成为专家型的销售人员；做别人不愿意做的事情——什么事情是你愿意做别人不愿意做的？那就是先付出，大家都知道钓鱼还先要撒把鱼饵这个道理呢；做别人不敢做的事情——什么事情是你敢做别人不敢做的？“做”企业本身就存在一定的风险，如果没有风险就没有机会，害怕失败就只有放弃，所以说有的时候需要勇气。为什么现在在中国的企业家队伍里普遍的文化水平不高，而企业做的很大？则很多大学教授让他去做企业却往往做不好？很多大学教授教了几十年市场营销，但他连一支笔都没有卖过，却能天天在那搞什么洋理论来忽悠企业。乍听起来似乎有点道理，但实际操作起来，事实就不是这样了。因为理论跟实际存在一定时间差，所谓的远水解不了近渴，就这个道理。此外就是大学教授懂的太多，什么事情还没有做就放弃了，觉得困难重重。如果你仔细去思考，仔细去想，仔细去做就不难找出你和竞争对手之间的差异，创造自己的竞争优势。
作者简介
高乃龙，现担任专注营销策划有限公司总经理，中国年度十大最具魅力的策划大师,中国电动车发展研究院高级研究员,《中国营销专家网》、《博锐管理在线》、EMKT等20多家权威媒体特约撰稿人、专栏作家，《前沿》杂志品牌总策划，前沿3 15电动车行业门户网首席运营官，多家企业营销咨询顾问。
曾发表专业文章近百篇、数十万字，其中有《中国电动车发展的最后三次机会》《“蓝海战略电动车营销案例》、《中国电动车营销七大误区》、《给中国展会业的三个忠告》、《电动车展会如何招商》、《中国新经济从“电动车业”起飞》、《用航天精神营销品牌》、《标准决定成败》、《如何让你做个赚钱的经销商》等文章，拟出版VCD光盘有《中国“电动车营销”七大误区》、《乱市中电动车产业的经销商转型》、《如何让你做个赚钱的经销商》、《用航天精神营销品牌》、《从“钓鱼理论”看电动车营销战略的选择》；著有电动车营销秘诀-《专卖店系统管理手册》、《赢在电动车》、《用专注的力量——解读电动车营销大师的成功密码》等，作过大型专场报告会数十场，创建了“TMM”全营销模式
个人专长及研究领域
擅长市场调研、企业诊断、营销战略、样板市场启动、招商体系设计、品牌规划与管理、新闻炒作、平面设计VI、深度洗脑——经销商、业务员、销售经理培训等
曾服务过企业：
先后为国内近百家客户（嘉陵集团、北京新日、董氏雅迪、比德文、爱普奔集、红豆千里马、大河报、天津彪牌、上海王派、上海永奔等)及数万管理者和经销商提供过实战培训和营销策划服务，深得客户的厚爱和好评。 |
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