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客户选择电动车营销策划公司的三大标准
来源:电动车商情网   电动车商情网 2006-9-26 9:05:56
我来说两句( ) | |
[提要]
 
  很多电动车品牌你到他的终端去看一下,气死你。根本不是请不请形象代言人的问题,很多经销商霸占你的经销权不卖车,专卖店里根本就没有车,库存都没有。所以不是不好卖,而是根本就没卖。这是一种现象。
 
  第二种现象,很多经销商觉得,企业请了形象代言人,价格就可以卖高一点。明明市场价是卖2000的电动车,他卖到2500,那好卖才怪。
 
  第三种现象,专卖店是导购员在卖,还是专卖店的老板在卖?他们会不会卖,有没有经过系统营销培训,掌握导购技巧,还是经常得罪顾客?人家一进来就问人家买车吗,从做生意这个角度是没有问题。但话反过来说,难道有规定不买车就不让来吗?再说我不买车来干什么?即使我今天不买,可以明天买,后天买。我自己不买可以让我的亲戚朋友、同乡、同学买,你为什么这样说?
第四种现象,顾客想买,但是导购员不想卖。举个例子,笔者有一天下午四点半去一家专卖店准备购买一辆电动车,当时看好了某一款车,就对小姐说,这个车能不能推出来给我骑一下,感觉一下。这个小姐的回答是,你真的想买我才给你试骑,万一你不买不是耽误我下班吗?然后这样的话又重复好几遍,你真的想买,我才给你试骑,否则我要下班了。这难道不是顾客想买导购员不想卖吗?
 
  上述种种现象表明,原来电动车经营不好,不单单是企业有没有请形象代言人的问题。你会发现在市场上有很多低级错误还在犯。如果把这些工作好好的改进,难道不可以提升销售业绩吗?请形象代言人,的确可以在短期内起到提升知名度,丰富品牌内涵的目的,但你要把他看成是锦上添花而不是雪中送炭。千万不要在轻信那些所谓的广告公司提出的建议。比如说,鼓吹请形象代言人就是万能的,营销策划就是万能的。实际上,营销策划也是一样,锦上添花而不是雪中送炭。你不要把营销策划看成包治百病的“万金丹”,要把他当作帮助我们解决问题的工具,仅此而已。
笔者根据自己多年的营销策划和市场研究、行业服务的经验,本着对厂商负责的态度,同时也为了起到抛砖引玉的目的,列出当前客户选择“电动车营销策划公司”的三大标准,告诉你如何选择策划公司,选择策划公司的要求和标准是什么,如何评判。哪些类型的策划公司是江湖郎中,哪些策划公司是活神仙?哪些是实战者,哪些是理论家?
 
  标准一:鏖战正酣,透过现象看本质(实效)
 
  按不完全统计,全国有各类营销策划公司数以万计,这个行业已经形成了“万人竞走独木桥”的现象,表现为一个策划案,几家或几十家策划公司拼个“鱼死网破”,以上这种现象告诉我们,策划行业已经进入了鏖战阶段。
 
    在如此众多的营销策划公司中,如何进行选择呢?首先是实战。所谓的实战,不是先看他的战绩,因为整个行业不成熟,所谓的战绩,有一部分的确是短期内可以帮助企业启动市场,但这样的公司实在太少;另外一部分所谓的战绩,是虚拟的,这个无可厚非,作为策划公司首先要策划自己。笔者认为,电动车行业的实战,就是首先要了解市场,即对市场的了解和熟练程度,比如说消费者为什么购买电动车,经销商如何选厂家,他对厂家有什么要求和建议?当前产业现状优势以及存在的不足?但是你去问他,很多的策划公司都说不出来。你想想看,连最起码的,对市场、对经销商的需求都不了解,他给你制订的所谓的营销方案,是真的可行,还是仅仅看上去很大气?能真的产生效果,还是只会大把大把的花银子?几十万几百万打水漂了一样。你不心疼,但我心疼。虽然不是我的钱,但电动车行业的厂商普遍都是民企,都是自己辛辛苦苦的血汗钱,所以说钱要花在刀刃上。另外你还要问他对区域市场概况了解不了解,比如说,河南省有多少县,有多少地级市,哪些城市可以卖车,哪些城市不可以卖车,为什么?在每一个城市卖的比较好的前三位是谁?卖的什么牌子?什么时候卖的?他为什么卖的好?还有每个城市电动车销售集中在哪一条街,公交车几零几路到那个地方?当地市场的购买力怎么样?自行车保有量在多少?路况如何,政府的态度又怎么样?专卖店怎么开?选址如何选?如何做导购?摩企为什么做电动车做不好?摩托车行业跟电动车行业有什么不同?现在这个行业最新技术是什么?最畅销的品种是什么?将来可能会出现哪些竞争格局?你去问他,他能给你说出一二三,证明他对市场有一定的了解。但操作起来能不能成功就很难把握了。如果他连一二三都说不出来,那他就是神志不清,你想想看,多可怕的事情?请慎重选择。
 
  标准二:滥竽充数,谁是南郭先生(实力)
 
  策划公司的增多,难免会出现滥竽充数的现象,那些只会摆摆架势,根本就不会吹竽的南郭先生们总会粉墨登场,然而策划行业市场是以势力说话的。评价一个营销策划公司的实力,不仅仅是看他的团队有几个人,智力有多深,有没有一串的头衔,什么这个专家那个研究员、培训师、MBA的,那看什么?看他的整体的实力,这个实力是什么?那就是掌控终端的资源。特别是经销商的资源。很多企业每年都要花很多的钱在杂志上拼命打广告,他打广告的真正目的是什么,不就是为了招商吗?但这种强行推销的广而告之行为,已越来越遭到客户的反感,其效果就可想而知了。另外,是否掌握行业专家的资源。很多的所谓的营销策划专家平时很少与行业专家进行交流,整天在家里闭门造车,给企业支招,是头痛医头,脚痛医脚。没有从行业的角度、从市场的高度、从多元化的角度进行理性思考。该企业究竟该如何发展,应该从一个战略的层面去进行定位,而不是在简单的广告、促销、平面上大做文章。当然,我并不是说这些工作不重要,同样是重要,但你先要确定方向、目标,然后你才能找到快速达成目标的方法。如果你单一从广告、促销的角度去解决问题,唯一的方法就是多上广告、多搞促销,然后企业就开始陷入打价格战、广告战、促销战的、炒作战、明星战的误区。作为策划公司,应该要去正确引导企业,如何做品牌,如何做市场,如何招商,如何开设专卖店。而且不仅仅是口头讲讲,更重要的是要有实际可行的操作方案,并且亲自操刀,对区域市场进行帮辅。这样成功的概率才会高,才能减少失败的风险,才能和企业走到一起去,而不是靠一套简单的方案行遍天下。不仅仅满足客户认可,更要求的是客户的成功。这是我们所期望的。
 
  标准三:妙手回春,良医才能开“良方”(实效)
 
  良医才能治百病,庸医只能断送求医者的姓名,这一点在电动车营销策划行业中,并非危言耸听。选择营销策划公司的第三个标准就是实效。
 
  通常你去企业走访时,很多企业主或职业经理一听到营销策划公司的,通常会考你,问你做过哪些成功的策划、影响行业的三个问题是什么。作为企业来讲,为了检验和验证营销公司是否内行,这种做法是无可厚非。但话反过来说,请问中国电动车产业,哪一家企业称得上是成功的?即使今天成功,明天还是成功的吗,后天呢?因为整个行业处于成长中,也不能完全说目前为止哪一个是成功的。这是因为思考的角度不一样,认知的角度不一样,你认为成功的,别人认为不成功。所以说,针对这一个不成熟的行业,只能做得相对好一些、差一些,没有绝对的所谓的成功。很多企业抱着鞠躬尽瘁的思想,对营销策划一知半解,以为营销策划就是神。包括前段时间,很多企业看到别人请了形象代言人,结果以为自己企业做不好的原因是没有请形象代言人,后来觉得自己企业也应该请形象代言人,动辙花费几百万。请问效果又能怎么样?也只有企业主自己心里清楚了。所谓的实效,不是看他过去做过什么,过去做过什么只能证明他有这方面的经验,但过去不等于未来,过去的成功不等于未来的成功。因为市场在变,消费者在变,企业在变,政策在变,你要看这个策划公司的思想有没有变,是不是真正了解行业,懂得行业,能把握行业发展的脉搏?我觉得这一点更重要。这是衡量一个策划公司有没有实效的检验标准之一。其他的东西,可以伪造,但策划公司本身的思想是不可模仿的。而且这些思想都是通过洞察市场,通过逆向思维,通过与全国近千家的电动车厂商调研、访谈得来的营销智慧。这样才可以对症下药,不仅仅帮助企业解决短期的销量问题、招商问题,而且更重要的是帮助企业解决长期发展的定位问题、品牌问题、人员素质问题。这才是企业所要选择的真正的策划公司,非常实战、非常的专注营销策划公司。
 
  市场分为三种企业,第一种企业是属于先知先觉的企业,他们可以去改变,可以去挑战,可以去学习,可以去借用外脑,这样的企业才是将来引领市场发展的企业,也就是将会成功的企业。第二种企业叫后知后觉的企业,他们现在觉得每个月能做个两千辆、三千辆就自我感觉良好,不善于学习,不善于改变,不善于聘请外脑,这样的企业究竟能走多远?第三种企业是属于不知不觉的企业,他们总是跟着行业老大走,吃别人剩下的蛋糕,自己没有思想,又不懂得如何经营,总是投机倒把,靠欺骗老百姓生存,这样的企业还能活多久?为什么人家总说,成功的人或者成功的企业,一百家总是只有那么3%,而97%的人或者企业都不成功,那么就是这3%的人属于先知先觉的人,他们能够去改变现状、勇于变革,不怕别人的嘲笑,勇敢的去尝试。而97%的不成功的企业和不成功的人,第一他没有思想,第二他不想成功,第三缺少成功的做事情的方法,在他的内心世界里面就是觉得做不到、不可能,真的、假的?世界上扮演的就只有两种角色,不是演员就是观众。请问,奥运金牌会落在我们身上吗?天上会掉馅饼吗?所以说,企业要想活下去,他必须在市场竞争中取胜,如果不能则将面临被淘汰。
 
  结束语:
 
  电动车行业现在处于发展中,消费者不成熟,企业不成熟,相对来说,营销策划也不成熟。这就要求大家本着务实的态度,在发展中完善,在完善中发展。抛弃求胜心切的思想,脚踏实地,一步一个脚印,企业的成功是靠积累、靠管理;营销策划、形象代言人只是一种锦上添花的事情,他取代不了我们企业的艰苦奋斗、取代不了我们企业的优秀员工、也取代不了职业经理人日趋付出的努力。只有这样我们才能相信,电动车行业的新春天,一定会到来!我们期盼着。(文/高乃龙)
关键词:电动车 
我来说两句( ) | | 责任编辑:白云
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