质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够、不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐都会导致分道扬镳。

　　（2）利润分配空间不足
　　随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小。而厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，从而导致利润分配空间不足。

　　三、优秀代理商的标准
　　衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。
　　具体可从以下四个方面进行考核：
　　1、经营理念一致
　　代理商的经营理念能够和厂家高度统一；能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。
　　2、具有开发市场所需要的资金
　　代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。
　　3、具备和市场相匹配的销售网络
　　代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合，拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。
　　4、完善的售后服务体系
　　售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。

　　综上所述，厂家和代理商应该从合作的一开始就形成一个战略合作伙伴关系，建立利益共同体的模式，充分认识合作的优劣势，进行长期合作，稳定厂商关系。在合作的过程中，双方应该互为欣赏、互为勉励，看到对方的潜力，很多优秀的代理商都是在厂家的扶持和培养下，慢慢成长起来的。对于其销售网络不够完善的代理商，厂家要看到其强烈的品牌意识和强大的网络建设能力。目前国内真正的强势品牌并不多，很多都是成长型品牌，对于成长型品牌，代理商要能看到企业的实力强大、营销观念先进、市场认识深刻、扩张市场意识强、策略得当等优势。厂家不能一味的要求代理商多回款、多进货，代理商也不能一味的要求厂家价格要低、支持要大、风险要小、利润要高。要找到一个合理的平衡点，共同促进，共同发展。

　　因此厂家所需要的代理商不一定是资金实力最强、销售网络最多、分销能力最强、客情关系最好的代理商，这样很容易出现“你爱她，她不爱你”的现象。比如她拿到你代理权之后，却不主推你的产品，甚至有的为了减少竞争对手，防止别人代理之后影响她的市场，就把这种方式当成一种打击你品牌的策略。拿了第一批货之后就压到仓库不销售，反而说是你的品牌没有拉力、支持力度不够等。厂家真正需要的代理商是具有相同的经营理念、足够的资金、匹配的销售网络、超强的分销能力、良好的客情关系、强烈的品牌意识、能够和厂家共同发展，不断创新的代理商。