电动车商情网:行业资讯旗舰!
免费注册>>
经销商登陆 | 商情通 | English | 设为首页 | 加入收藏
您所在的位置: 首页>> 新闻中心 > 经营管理 > 正文
解决营销人员头痛问题:防窜货十条军规(二)
来源:电动车商情网    2006-8-15 8:41:23
我来说两句( ) | |
[提要]
六、销售支持限制 采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的配合作用。 为刺激经销商的销售,企业会采取多种方法来支持经销商。其中,采用账期和铺底的方式,都很容易引起市场价格混乱,所以,企业最好不要采用这两种办法。采用现款现货和贷款的方式,对稳定市场价格很有帮助。对于需要资金量不大的产品,或有实力的经销商,最好采用现款现货的方式;对于需要资金很大的产品,而大部分经销商都不能达到经销产品所需要的资金要求,则最好和银行合作,给予经销商一定额度的贷款。这样,在防窜货系统建设中,采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的配合作用。 七、经销商团队市场秩序奖金 为了把分散的经销商组织起来,就必须建立经销商团队,并把他们的经济利益捆绑在一起,强迫他们有一个集体的观念。在现有的销售网络中,网络成员与成员之间,经销商与经销商之间没有了行政管理关系,只有经济利益关系,那就应该充分利用这一关系,来有效地管理和监控他们。 经销商团队市场秩序奖金,就是把经销商的部分利益捆绑在一起,按月发放。如:在一个季度内,只要团队内的每一位经销商都没有出现窜货现象,则团队内每位经销商都可以得到当季度“经销商团队市场秩序奖金”。但是,如果在团队内有任一经销商出现窜货现象,则团队内每位经销商都不能得到该奖金。也就是说,一个经销商窜货,将会损害团队内其他经销商的利益,会受到其他经销商的谴责。这样,在无形中,迫使经销商不得不维护市场秩序,踏踏实实做好自己的市场。经销商团队市场秩序奖金的制定方法如下: (1)固定法。根据企业的赢利情况以及每个团队经销商对企业的贡献大小,来评估奖金额的总量。可以采取两种固定法:一是企业内每个经销商都一样,不分经销商销售额的多少。二是团队与团队之间由于对企业的贡献不一样,则团队与团队之间的团队市场秩序奖金不一样,但同一团队内,每个成员的奖金一样。 (2)比率法。按经销商的销售额,给予一定百分比的额外返利,作为市场秩序奖金。 八、窜货处罚标准 制定窜货处罚标准,可以明确告诉经销商窜货的后果。  对窜货的处罚主要有以下几种方法: (1)根据窜货数量的不同,制定不同的处罚标准,累积递进直至解除合同。如果企业对于窜货的数量很容易认定,则这种方法最有效,最公平。但在实际操作中,对于窜货数量的认定往往比较困难。 (2)按窜货次数进行处理。根据窜货次数的不同,制定不同的处罚标准,累积递进直至解除合同。 (3)按窜货范围进行处理。属于同一批次(同一生产日期)的产品,只要在另外一个区域的零售店或批发市场,发现有窜货的产品,不论窜货数量多少,均进行处罚。这种方法对于督察部来说,处罚既简单,又方便,且节省时间。其缺点是如通过自然流通的少量产品发生了窜货,对经销商来说,可能处罚过重。 九、窜货处理程序 (1)督察部成员在市场巡访时发现窜货产品,或经销商提供窜货信息。 (2)督察员到窜货现场,详细记录窜货的信息。 (3)督察员通知窜货经销商窜货情况及扣罚通知。 (4)督察员通知内勤组(或财务部),窜货罚金在经销商佣金中扣罚。 (5)督察员通知内勤组(或财务部),取消该经销商团队所有成员的“经销商团队市场秩序奖金”。 (6)全国通告。通过《经销商快讯》,将对窜货的经销商的处罚信息向全国经销商公布,以便经销商及时了解市场秩序管理情况,同时,对其他经销商起到警示作用。 十、签订《经销商市场秩序管理公约》 必须要经销商本人承诺,接受企业的处罚。 为规范市场秩序,让经销商了解窜货的后果,建立对违规经销商的处理依据,必须要经销商本人承诺,接受企业的处罚。这样,督察部成员在处理市场违规实践时,才有处罚依据。 防窜货系统的建设,是希望达到一种目的:培养经销商踏踏实实做好自己区域市场的思维定式。观念的培养是很难的一项工作,尤其是针对中国现有一盘散沙的经销商来说。但是,企业一旦使得成百上千的经销商都形成这种思维定式,那将会给企业的发展带来巨大的无穷的原动力。
关键词:电动车 
我来说两句( ) | | 责任编辑:白云
分享到:
新闻商机企业整车配件招聘求职
 Vip企业
供应 | 求购 | 招商 | 合作
 精彩图赏
香车美女 | 经典集萃