| 源于优越的经济条件和消费能力，莱州市场被国内企业看作是一块“蛋糕”。同样，我国电动车行业内大多数企业也虎视眈眈地盯着莱州，在莱州市场上我们粗略统计有电动车经销商60余家，品牌上百甚至几百个。如果说单品牌销量能占到莱州市场的1/10就已经算是一个奇迹，然而我们不得不感叹的是：目前洪都电动车在整个莱州的销量已达到市场总量的1／6之多，成为当地市场举足轻重的品牌。
2002年，当第一批洪都电动车走进莱州市场并吸引了人们眼球的时候，洪都电动车莱州总代理王寿斌便开始在莱州电视台、《宏企商讯》投入广告宣传，莱州人似乎一夜之间知道了洪都电动车——这是个良好的开端。洪都电动车从月销十几辆继而到几百辆，陆续出现在莱州的大街小巷。2005年，洪都电动车在莱州的销量业已达到市场总量的1/8，06年上半年更是一跃达到市场总量的1/6，成为当地市场执牛耳式的品牌，品牌洪都彻底占领了莱州市场的制高点。
在莱州，洪都为何成长得这么快？带着这个疑问，记者试图通过走访洪都的经销网点一探缘由。
莱州电动车市场是带着“硝烟”竞争味道的，连吹的风都是热辣的，记者丝毫感受不到莱州湾带来的些许凉意。莱州人民的经济来源有多种途径，如水产养殖、黄金产业、石材加工、乡镇企业、苹果等经济作物都能够带来可观的收入，即便外出打工，莱州人也大多闯出了一番天地。莱州西、北濒临渤海湾，东临招远市，东南与莱西市接壤，南连平度市，西南与昌邑市相望，信息相对来说比较通畅。一方面是高的消费能力，另一方面是信息的通畅，似乎注定了莱州人很强的品牌消费意识。
“在莱州满大街跑的都是洪都，说明这是个品牌，人们不买品牌买什么，除了洪都电动车别的车很难卖。”这肯定了记者的猜想，对于注重品牌消费的莱州人来说，品牌的知名度显得很重要。这一点，在洪都第一次出现在莱州市场时，王寿斌就看出了先入为主，如何开拓市场的“命门”，下定决心做大洪都品牌，要不他怎能花大量的资金在相关媒体做广告。
勿庸置疑，广宣为洪都快速进入市场奠定了良好的基础。在接下来的几天调查中，莱州市场的大概也清晰显露，我们注意到，在这样一个竞争惨烈的市场，老牌电动车的优势渐渐丧失，取而代之的是洪都的迅速崛起。洪都俨然成为了莱州市场最重要的一极，销量占到了莱州市场的1/6以上，在几个主要的电动车市场（沙河、朱由、金城、平里店等）洪都大有一骑绝尘的趋势。
我们要问：这背后暗藏着一种怎样的玄机、或者说像洪都这样的品牌如何得以迅速成长？驱动力在哪里？
网络先行：打造畅通无阻的产品通路
除了广宣和介入市场比较早之外，我们认为洪都能否顺利到达消费者手中，建立顺畅的产品通路也是个关键问题。莱州市主要电动车零售网点数量大约在60个左右，各品牌对网络终端的争夺十分激烈，如何控制终端，利用好终端，是严酷的现实。
由于洪都进入莱州市场的时间比较早，所以有更好的条件在短时间内迅速确立自己的网络优势。这种优势来自于：一，王寿斌早期建立起来的网络基础。王寿斌是莱州最早一批涉足电动车销售的人之一，从做零售到做代理，他在莱州带动了一批电动车销售精英的崛起，而这个过程中网络优势就体现为个人品牌优势，甚至可以说，王寿斌个人的人脉关系网是洪都在莱州能够迅速切入市场的一个重要因素。这恰如平里店的王燕明所说“王寿斌是我们的带头人，他做什么品牌，我就做什么品牌”。
二、实现了对终端较好的干预、控制、管理。在莱州，经销商多品牌操作的情况比较多，零售商同时经营3、4个品牌的情况比比皆是，这种情况的存在直接导致各品牌对终端资源的相互争夺。同一个店面的不同品牌，如果不能获得经销商的主推，那么产品实质上就会成为一种摆设。洪都针对不同的网点，都有一套完整规范的执行制度，或给予优惠政策，或进行人心工作，派专员进行监督，而对于专卖店则以管理为主，多种手法针对终端进行把控。目前洪都的下设经销网络大多是以专卖店的形式出现，集中精力做好一件事情，远比集中精力做好多件事情容易的多。当然更为重要的是专卖店的销售推广，对于品牌洪都的成长也起到了推进作用。“听说这个牌子在我们莱州有很多经销点，这说明是个牌子，买了放心!”莱州的消费者显现了理智消费的一面。
三、代理商自建部分网络，对莱州市区市场进行直接掌控。在莱州市区，洪都的网点都是王寿斌花大笔资金自建，不管从店面的营业面积，还是导购、售后人员的配备上都是最优的，确保了莱州市区洪都网络覆盖率上的优势。在调查期间我们发现莱州最大的购物超市之一的利群也有洪都很大的专卖柜台。洪都在此的表现恰如莱州人信赖利群超市一样。
通过多种途径，莱州洪都在当地建立了首屈一指的网络体系，这也成为莱州洪都迅速崛起的坚实基础。
服务跟进：打破传统意义上服务的“壁垒”
众多的品牌在莱州长不大的一个重要原因就是在服务上不能适应莱州市场，其中不乏一些知名品牌，可以这么说，如果单纯只想凭借价格在莱州建立自己的绝对优势地位，简直是天方夜谭。
在莱州市场有这么一种说法：城市论品牌，农村也论品牌。似乎城市和农村消费者只认可品牌车，但这种品牌不单纯指先入主的品牌。像有些品牌，虽然进入市场比较早，从品牌影响力来说占据了一定的优势，但由于在市场上所表现出的服务滞后则直接影响了后期市场的快速崛起。这恰如王寿斌所讲，电动车行业是服务性的行业，一次服务的怠慢往往给你带来很严重的后果。一个最简单的例子，朱由镇王林那次冒雨维修换来的是4个消费者的买单就是很好的例证。试想如果服务怠慢了，结果会是什么？肯定不会是4个消费者不买单这么简单的事情。所以说，在一个电动车品牌的关键构成中，“服务”占据了很重要的位置。
服务固然重要，但是如何打破传统意义上服务的“壁垒”的确是一个较为困难的事情。如果说高性价比是一把利器，高档次的配置、中等偏上的价格定位，使得洪都在莱州城市和农村两个市场多点开花、齐头并进，那么在莱州的事实说明，服务才是真正让洪都由“多点开花”的局面步入“全线飘红”、“一骑绝尘”的发展态势。“在莱州所有的洪都经销商已经达成共识，凡是洪都的用户不管哪个店卖出的，大家都有义务和责任进行维护。洪都是大家的‘孩子’，无论在哪都能受到最好的待遇。对于这种服务模式的推出不是关键，关键是莱州所有的洪都经销商都认真的做到了”。不只洪都经销商这样说，就连同行的经销商也毫不避讳的对记者说。拿王寿斌的话讲，“在莱州我算是电动车行业的开创者之一，我考虑的不是如何赚一把就走，我想的最多的是怎样让消费者感受到电动车的优点，大家一起把市场做起来。”
正是基于这样的理念，伴随洪都品牌在莱州日益成熟，自然带来了销量的增长。如在沙河市场，洪都在当地的影响已经超过了老的国有品牌，几个品牌销量之和还不及洪都的一半。一位洪都经销商甚至认为，洪都在各款车上成熟的工艺，高档配置水平和超常的服务对消费者简直是一种莫大的诱惑。
营销突围：建立口碑与终端广告双管齐下
从某种程度而言，产品是营销工作的基础，产品都做不好谈什么营销？在对洪都莱州代理王寿斌采访的过程中，他多次强调质量的重要性，而洪都厂家对质量的执着也令他大加赞赏，“对洪都而言，产品本身就是很好的广告，多卖一台车就是多做一个广告。” 王寿斌如是说。
从莱州洪都多数经销商的反馈情况来看，有两点特别值得注意：一、回头客多，二次购买的比例很高。比如朱桥一位洪都的用户不巧在今年1月车子被偷，今年2月她再买一辆洪都。如果说这个例子有点牵强的话，那么，在朱由的情形就很有说服力。一位姓王的用户，买了一辆洪都，而在他的带动下，父亲、母亲和妻子一年之内全部购买了洪都车，一家四口组成了典型的洪都家庭。二、售后成本很低。金城洪都经销商徐兵就曾告诉记者，“卖洪都车没有后顾之忧，心里有底，售后成本很低。”所谓的后顾之忧也就是生怕车子出现质量问题，而带来售后成本的增加及个人信誉的损失。对于洪都莱州经销商而言，对售后工作从不怠慢，由于售后工作做得好反过来也维护了自己的信誉及品牌在当地的口碑。
另外，“终端广告”也是莱州洪都的另一大特点。针对莱州消费者品牌意识比较强的现状，洪都没有被动的去追随市场，而是利用广告去引导消费者，而其表现形式与其他品牌最为显著的不同就是直接面向终端。首先，推动专卖店建设。在经销商多品牌操作已经成为一种习惯性生存方式的大背景下，洪都拿出对一个品牌的信心和勇气，对终端进行大规模统一标准的革新，其难度不亚于一次推倒重来的网络重建，而这样做的效果也相当的明显，在给消费者以强烈的视觉冲击的同时，也树立了洪都标准——统一、规范的高端形象。其次，加大媒体广告的投入。选择人气颇旺的路段，建广告牌，甚至在不少民房上都涂上了鲜明的大幅喷绘，消费者长久耳濡目染下，洪都在当地的品牌认知程度也以超乎想象的速度提升。
依靠产品建立口碑，依靠广告提高认知度，两把营销利剑同时出鞘，等待洪都的是品牌知名度以非常规的速度迅速提升。
网络、产品、口碑、广告、售后，这些字眼不算新鲜，甚至可以成为行业人士的口头禅，然而这些也正是驱动莱州洪都成长的动力，也许区别就在于洪都是切切实实的去做了，而且做到了实处。 |
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