| 电动车行业这几年发展迅速，不仅有大量的品牌出现，也有大量的经销商开始经营电动车，除了一部分有实力的经销商建立相应的销售公司外，很多电动车经销商都是以个体户的身份涉足电动车行业，他们对于正规的专卖店运作手法并不是很熟悉，很多时候也是凭经验或者感觉来模仿其他专卖点的运作。但电动车专卖店的运作有着其独特的规律，行业发展非常迅速、市场竞争也非常激烈，电动车经销商必须努力做好销售店面的管理，从而保证销量的快速提升。这里我们选编专注策划高乃龙先生编著电动车营销秘诀——《专卖店系统管理手册》中的一部分章节，希望有助于经销商朋友的销售管理能力提高。
一、 重视店面促销管理
电动车经销商要吸引客流，要加强销售的竞争能力，必须要有形式多样、内容丰富、富有吸引力的各种促销活动，因此，在销售管理上，经销商必须要重视店面的促销管理工作，一般来说，常规促销手段包括以下方面：
1，低价策略：降低价格销售，通过原价与现价对比，激发“抢购，争购”欲望。
2，礼品派送：购买产品的基础上，向顾客赠送如头盔、雨衣、锁等。
3，折价券（折扣消费卡）：持有者可直接有相应折扣优惠，如凭此卡或券购车优惠50元/辆。
4，积分点券：购车有一定数量，可获积分，累积（一定标准）可获赠品现金优惠（兑换现金或代金购车或代金修车）。
5，抽奖活动：购车参与抽奖。
6，主题促销：借助季节、节日、志庆、新品推出等时机，采取其他常规手段，对系列产品进行促销。
7，策略联盟：可选择与联通、移动、苏宁、国美等品牌进行策略联盟，比如充手机话费送电动车或买电动车送手机话费等。
二、 掌握店面基本营销技巧
（一）销售3S内容
3S主要是指微笑（SMILE）、速度（SPEED）、诚意（SINCERITY）。笑容是开朗的象征，速度可体现生气、活力，诚意不只是对客人的关心体现，也是对自己工作的用心和自信。但是要表现速度与诚意就要靠正确的姿势与招呼，传达意念、心意要具体化为行动，才能传达出去，同时表现出来的行为也控制我们的意念和感情。
（二）营销基本技巧
1、第一时间观念。顾客通常在店内停留的时间只有几分钟，特别是第一分钟最重要。他们通常在这一时间内判断所需要的产品，因此，销售员的笑容、态度、招呼、措词就显得至关重要，为此，一定要在第一时间内给顾客留下好的印象促进交易达成。
2、仪表要求。身体首先要站立，背要挺直，最后就是为自己找出一个最亲切、最优雅的笑容。
3、招呼顾客的五个步骤
（1）创造机会。在店里摆放样车，不同的摆放位置会带来不同的效果，可增加店铺的生气，解除客人的紧张，让他自然地踏进店门。
（2）接近。成功地接近等于成功70%，因此把握接近的时机是关键，当顾客开始想“这东西不错”，“不知合不合适”时，总会有一些动作表现出来，比如驻足；一直看着某款样车；用手去摸外观塑件和手把；开始翻找价码卡和说明书。
当你发现客人有这些举动时，就可以趋前打招呼，不过应该从正面或侧面靠近，让客人知道你的存在，避免吓到客人。
除了上述情况之外，以下情况之下也是靠近顾客的好时机，即：
1）顾客虽然看着车，却又抬头；
2）当你的视线与顾客接触时；
3）客人好像在找什么东西时；
4）上次已来过回头的
（3）产品提示（或询问）
确认顾客产生兴趣之后，向顾客展示产品时应注意：
1）让她了解如何使用，
2）让她试骑一下，感觉如何？
3）通过小心呵护产品的动作，让她感觉产品的价值。
4）让她多比较几款车，从低价开始向高价介绍，使她感觉物有所值；
5）按规定的标准介绍产品，确认成交信号，使交易达成。
（4）当顾客以下行为较为明显时，你可以鼓励试骑
1）只询问某项事情或某款车，比如说，其它还有吗？价格优惠一点点等等。
2）开始深思考虑；
3）翻看价码卡，注意产品价格；
4）确认样车是否有污损，制作是否精良，烤漆、贴花；
5）很小心地处理某款样车；
6）注意售后服务的问题；
如果顾客有这些举动之后你可以再向她强调一个合适、方便的优点（如四大件都是名牌配置、塑件厚度等），如果顾客还比较两三款车，你应该注意哪款车是她最中意的，并集中在该款车做推荐。顾客通常会在无意中对自己所喜欢的某款车作出如下动作：
1）对某款车总是多看几眼；
2）用手一再触摸，转动手柄加速；
3）自己再次试骑；
(文/专注策划 高乃龙) |
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