| 三、电动车销售模式
电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市和商场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点：
1、电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动车,面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。
电动车大卖场的主要缺点有：1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店.虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及核心；
2、店中店。在电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几个品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。
3、超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门的自行车或电动车销售区里进行销售, 虽人流量比较大，但营业员往往身兼数职，对电动车的专业技术知识掌握的不全面，不利于产品介绍和售后服务。
4、多品店。在一个小的门店里销售多种电动车品牌。
5、电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在80平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣传页，对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然，专卖店的投资也相对来说要大很多，需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理。
电动车销售一般都采用了以上几种模式，有的企业选择了其中的一种，也有同时选择几种的。
四、电动车为什么要走专卖之路？
我们在考察全国电动车市场时发现，目前的几种电动车销售方式各有利弊，以比较流行的电动车大卖场为例，主要存在几个问题：
1、 在多个品牌的汪洋大海里，单个品牌无法突出，不能有效突出特色，消
费者无从选择，无法选择。
2、 导购服务基本无效。由于一个营业员同时卖几个品牌，不可能对某一品
牌做重点导购，产品介绍往往是蜻蜓点水。
3、 由于场地、环境的限制，企业的实力、品牌的核心无法宣传，不能展示
与品牌有关的各种形象，如电视、背景板、大幅海报等等。
4、 不能开发潜在的消费群。除非是非常想买电动车的消费者，否则，不会
有人专程到电动车大卖场去了解电动车产品。因而生产企业无法获得消费者对产品的直接评价，不能获得有效的调查数据，继而很难开发潜在的消费者，更不能促其转变为实际消费者。
如何改变这种现状呢？
汽车销售的“4S店”——集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车销售专卖店，是一种可以给电动车借鉴的销售模式。由电动车生产企业和经销商联合开设的电动车专卖店有以下优点：
1、由电动车生产企业帮助经销商开办，品牌单一，管理到位。
2、有统一设计的店招、装潢、店内广告，有统一企业形象宣传，可以集中宣传企业实力，宣传产品品牌，展现品牌形象。
3、有规范的的导购流程和经过培训的营业员，一对一地为消费者服务，让消费者充分了解产品。
4、有完善的售后服务系统，能提供很好的售后服务。
5、有优良的环境和宽松的氛围，便于和消费者沟通，了解消费者对企业、产品的要求，是市场调查的最佳窗口。
根据中国乃至世界许多产品的销售模式，都是从大商场、杂货店逐步分离，逐渐走向专卖的道路，电动车的销售模式也一定不会脱离这个基本规律，与其在大卖场或大商场淹没在其他产品的海洋里，不如尽早研究开设专卖店，把专卖店做深做透。专卖店是品牌的必由之路，专卖店是品牌电动车的必由之路！
杭州尚阳企业管理咨询有限公司是由著名营销战略专家尚阳先生领衔的专注于企业营销咨询的专业机构。公司自进入电动自行车行业营销咨询以来，对电动自行车行业有深入、系统的研究，在企业发展战略、营销策略、品牌策略、渠道策略、广告策略等方面具有丰富的市场实战经验。公司致力于为电动自行车企业提供整合营销策划方案，希望能推动和促进中国电动自行车行业的发展。（文/尚阳咨询 郭力文） |
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