| 伴随着行业的发展，电动车产品种类越来越丰富，电动车行业也处于逐步规范的过程中。与此同时，电动车渠道模式也由传统单一的大区代理制模式向密集分销制以及其它多元化、多渠道转变，销售渠道的构成也有了一些新的变化。其中，电动车渠道超市模式就是其中较为引人注目的形式。
当一些经销商在电动车渠道超市模式中尝到甜头之后，更是以此为发展方向，有一部分厂家也将此作为重点扶持对象。尤其是一些从家电行业转行而来的职业经理人更是有这样的雄心和抱负，依靠电动车渠道超市模式的培植，轻松完成销量，并借助超市的扩张，快速提升市场占有率，并籍此成为电动车行业竞争者中的佼佼者。
电动车渠道超市模式，对于正处于发展过程中的电动车行业是否可行？让我们透过种种复杂的现象，揭开电动车行业商超模式神秘的面纱，还原电动车行业商超模式的本质。
电动车渠道超市模式的优势
电动车渠道超市模式有哪些优势，吸引厂家趋之若骛的进入呢？
·直营渠道、批发渠道与超市渠道
在此，我们先来看一看电动车直营渠道、批发渠道与超市渠道的异同。
对比项 直营渠道 批发渠道 超市渠道
价格 高 低 低
质量 好 参差不齐 好
服务 好 一般 好
购物环境 好 差 好
从这个表格中可以看出，超市渠道以其优质低价，在竞争中有很强的优势，尤其是直接面对消费者，拥有很高的声誉。在成熟行业如家电行业，超市渠道模式具有很强的优势。成熟行业的消费者和产品都是相对成熟的。行业的成熟使全国范围内的品牌结构体系已经基本形成，对于品牌和产品的认知也达到一定的基础。超市渠道模式已成为众多品牌的首选之一。
·降低管理、宣传成本
超市渠道的销售量相对较大，而且比较有保障的。作为一种自由销售模式，厂家、经销商面对超市渠道的时候，只需要谈好进入条件、服务内容，不需要多的的关注广告、宣传，不需要面对广大的经销商群体。走超市这一渠道的厂家在管理上，是相对的节约时间和成本的。
从超市渠道进行产品销售和流通，可以有效的利用超市渠道的影响力。由于超市渠道自身的宣传和长期以来形成的低价优质的印象，容易吸引附近消费者的购买，对产品市场份额的增加和品牌形象的宣传都起到有效的促进作用。
·有效的排它性
超市产品在选择上具有一定特点，就是选择过程慎重，在选择完成后对选择品牌种类予以保护，同类产品再进入就存在一定的门槛和壁垒了。超市几乎是不存在单一品牌经营的可能性，一般是选择几个品牌进行销售，而且这种选择是有序进行的，选择高、中、低端的品牌，价格上也存在一定的差异。每一种产品在超市中都有其存在的空间。在进入超市的同时，也就意味着对同类同质、定位相同的产品有了一道屏障。
电动车渠道超市模式的弊端
超市渠道模式的优势容易成全了厂家在一个特定时期的发展，但是结合到电动车这一不成熟的行业，却存在着许多让人忧虑的弊端。高速发展的背面，存在着诸多的问题和可能出现的困境。
·政策倾斜，合约不合理
超市渠道由于其存在一定的优势，因为电动车在超市销售，相对来说在超市对品牌的要求不是很高，只要做好陈列和排面就能带来正常销售，所以超市渠道为新品牌和老品牌所带来的品牌效应。但也存在着进入门槛高和条约不公平、不合理的现象，简单的说即政策倾斜。这一问题虽然可以依靠优秀的职业经理人通过优秀的个人能力和个人魅力来将不平等降低到最低程度，但那是在这一行业进入初期，在赚钱机会多、利润相对丰厚的时候；当竞争进一步加剧，利润下滑，售后问题凸显的时候，超市就很有可能通过提高费用（如店庆费、堆头费、进场费等）方式来支付增加的运营成本。
·资金链条断裂
我们先不讨论这种政策的合理性，从超市的角度来将，处于规避风险增加现金流合理有限的运行，超市或多或少的存在延长付款期的问题。在成熟行业甚至出现6+6（六个月延迟付款+六个月汇票），将付款时间推迟到12个月之后。电动车行业由于规模制约，拖欠款项的时间不像成熟行业那么明显，但是2、3个月的资金延迟是再所难免的。对于实力不是很雄厚的电动车厂家，原本就很脆弱的资金链在超市的重压下很容易就断裂，影响下一步的研发、生产、销售。但是已经在超市里积压的资金是不可能即时抽调出来的，电动车厂家将陷入骑虎难下的境地。
·供应商倒戈
这一现象其实是由资金链断裂所直接影响的，电动车行业的供应商也鲜有财大气粗、愿意将回款拖个几个月，积压在不知何处的超市手中。供应商的资金流动也是有预先有计划的，如果是因为整车厂的超市压款策略而导致自身的款项不能及时回笼，供应商必然不能答应的。一次两次可以，一个月两个月也可以，那么半年一年呢？有几个供应商能接受？在这种情况下，供应商虽然不至于不供货了，但是可以少供一点，对厂家来说就接受不了。原本就处于资金链断裂的电动车厂家将更加雪上加霜，甚至可能因为一些别的小困难就全盘崩溃。
·跟随吃力
伴随者超市的快速扩张，厂家是否有能力和实力保持与超市步调一致的高速发展势头？比如说，苏州禾平（化名）就是走超市渠道快速扩张路线。并且以此在苏州市场上取得了不菲的业绩。但是当其签定协议的超市进行快速复制、扩张，分店一家家的开起来的时候，禾平就陷入一种两难的境地。按照协议是需要继续跟进的，但是超市的扩大数量过大，跟进吃力，出现资金的压力，因为整个行业还是在成长中，供应商、整车厂普遍不是实力很强，这样一来就出现双方资源配置的失衡，因为你禾平又不是电动车销量最大的企业，此时，供应商为了自身发展，如果你不能及时回款或付款周期很长的话，只能给你少供一点，一旦出现这个问题，对禾平来说压力就更大；如果要放弃跟进，一方面是存在违约的风险，如果不跟进将看着新培育的市场被别的电动车厂家抢占，怎么办？
·超市与原地经销商自相残杀
超市扩张的过程中，必然会将超市开到以前就有经销商开设的专卖店或自营店的地方。在这种情况下，超市惯走的低价策略必然将影响到原有经销商的经营。同时电动车厂家给超市的价格也往往要低于经销商的进货价，这样一来，必将严重影响原有或现有经销商的积极性，也有可能出现另一种情况，在超市的挤压下，经销商的生存空间变的越来越小。笔者接触一位从事家电行业20多年的职业经理人，提出一个解决方案：让当地经销商去做超市，当时这个方案乍听起来是不错的，但是经不起仔细推敲，原因是电动车行业发展处于低级阶段，相对来讲行业整体素质不高，经销商根本没有跟超市打交道的经验，况且你让经销商给超市送货，由于销售的数量不多，3-5辆的送货，运输成本很高，经销商不愿意，因为不划算。另外，进超市需要压款，经销商说我受不了。
·售后服务老大难
电动车与普通的自行车、摩托车又有所区别，电动车如果出现问题可能不仅仅是机械问题，还有可能是电器电路出现问题。在这种情况下，售后服务由超市来完成显然是不太可能的。电动车的保修、保养如果无人负责或者服务不及时，那么这样的行为会给消费者留下什么样的印象？目前电动车行业还不是很成熟的情况下，进行超市模式将需要更加注重售后，不能让消费者买完车就算完成交易完成买卖，什么都不管了。
如何在超市模式中寻求平衡点？
电动车进入超市是电动车渠道多元化发展的一个方向。纵观成熟行业的成功经历，走进超市也不失为一种行之有效的渠道模式。目前不可回避的是电动车厂家进入超市存在这么多的问题，那么超市要不要进呢？
在条件允许的情况下，超市当然是要进的。我们讲的都是一个度的问题，目前电动车整个行业的规范化还没有完成，电动车的部件规范化还没有完成，电动车资源配置与超市资源配置还不对等。前文所讲到的许多弊端在很大程度上也是由于行业不规范所导致的。
当行业一步步规范起来的时候，形成统一的售后服务部门，经销商与超市也可以找到更好的合作平衡点。同时在资金实力更雄厚的情况下，比如你在某个超市年销量在1万辆，那么你需要的周转资金是6万辆的周转资金。所以要等条件成熟，实力允许，方可进入，另外进进入超市渠道销售的同时，要做好超市选择，比如客流量、收银台数量、寄存包数量、名烟名酒销售等等状况进行分析超市的经营状况、信誉状况。
在进超市的过程中，电动车企业需要建议保持一定的平衡度。不能急于求成，更不能急功近利，这样都将导致一些不可挽回的错误的发生。我们建议在现阶段不要将超市做为电动车销售的主渠道（苏州区域市场除外）。或者就是将超市的销售额度控制在一个相应的比例范围内，例如不能超过总销售量的1/3或者1/4，这个度就需要不同的厂家结合自身的实际情况来决定。
总之，电动车渠道走国美、苏宁的模式是未来电动车渠道升级的发展方向。千万不能太超前，因为行业的不成熟性，存在的电动车资源的配置与超市资源配置之间的失衡，并不是超市渠道模式不好，但就目前而言，还存在一定的差异。建议选择电动车渠道超市模式需要量力而行，现在可以做好准备或尝试性的合作，不断完善基础工作，为下一步电动车渠道升级——超市模式打下坚实的基础。
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(高乃龙 李明霞) |
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