| 政策背景
2004年5月1日正式实施的《中华人民共和国交通安全法》明确划定：电动车属于非机动车范畴。并在其中明确规定，电动车可以作为非机动车上路行使。但是，目前无论是公安部、还是地方人大、政府，均未正式出台电动车管理的相关法律法规，因此公安交警部门在实际执法过程中，仅仅要求电动车须走非机动车专用道，不能进入机动车道行驶，违者会受到相应的处罚。但是具体到电动车是否上牌照、是否能带人、是否限制在特定区域行驶以及在行驶过程中可以执行哪些管理措施，目前均处在无法可依的状态。
痛定思痛 寻求症结所在
痛之反思一：眉毛胡子一把抓
赢经理通过现阶段销量来源分析，在800辆月销量中得出这68家销售网点中，平均每家的销售量不足15辆/月，按照行业惯例，电动车销量每个月低于30辆/月说明这个网点是不健康的。不健康的原因是赢经理没有将这68家销售网点进行分类，哪些是重点扶持的，打造样板，派业务员帮助开拓市场，协助做促销、小区试骑活动。哪些是引导、培训的，告诉他如何卖车，如何加强老客户的回头率。哪些是自然销售的，对思路不清晰，整天哭穷要政策的给予引导，必要的时候给予淘汰。真正做到抓大放小。
痛之反思二：专卖店不专卖
调查发现，很多经销商虽然开着某品牌的专卖店，但卖的是其它品牌的电动车。有的经销商为了减少竞争对手，手里拿着经销权不卖车，还有的经销商搞不清楚，自己应该怎么定位，同时经销价格、产品一样的品牌。结果导致自己内部竞争。经销商也没有搞清楚哪个产品是高价、走形象的，哪个产品是低价、走销量的，哪个产品是溢价、做品牌的，哪个产品是特价、打市场的。
经销商只关心哪个品种好卖卖哪个，他没有对产品进行定位，对所经营的品牌进行梳理。哪个是主推，哪个是辅推，哪个是陪衬。各品牌之间没有进行优势，经销商在选择品牌的时候，也没有很好的分析当地市场。就匆忙的引进在区域市场没有优势或与其它区域强势品牌互补的品牌。从客观理性的来分析，电动车是单品牌还是多品牌好，没有标准的答案。某品牌也并不是绝对要求经销商单一经营某品牌产品，但要求要主推。如果某品牌产品成为陪衬的一部分，自然销量上不去。
痛之反思三：经销商信心不足，坐商销售。
由于某品牌没有像南方企业那样进行大范围、轰炸式的广告，靠强势广告、强势媒体来拉动终端销售。所以经销商就觉得产品在厂家没有进行广告投放的情况下就不好卖，导致信心不足。每天在等客上门，卖多少算多少。而且专卖店的导购人员由于缺乏推销技巧，只会盲目的跟消费者说，你真的想买我就给你骑，如果你真的想买我给你骑，推来推去的很麻烦。或者表现的过度热情，顾客一进专卖店就问，买车吗？好像不买车就不让来，让顾客感觉不舒服。
信心不足的另外一个原因，就是引导不够。某品牌的销售人员没有及时的与经销商进行沟通。告知其广告不是唯一提高销量的方法。只要经销商把基础工作做扎实了，销量自然会提高。
痛之反思四：品牌认知度不高，市场拉力一般
相对来说，由于某品牌对区域投入一般，消费者获取信息的渠道单一。再好的产品也需要宣传，将某品牌的信息广而告知。让消费者在购买电动车之前能够想到，原来还有某品牌电动车。否则别人不知道。不知道就谈不上购买。
痛之反思五、口碑传播缺失，老顾客的回头率很低
根据研究，电动车销售80%是靠老用户介绍的，可某品牌在河南区域市场累计销量已达到5000辆，如果做好老用户的回头率，建立良好的口碑传播的话每个月就会产生20%的老顾客介绍新顾客，完全可以满足并超越销售计划的规定额度。
痛之反思六：形象不够统一，品牌诉求无力。
由于某品牌前期没有专人负责对品牌形象的维护，在很多终端专卖店，形象表现的很凌乱，缺乏统一规范。导致消费者对某品牌品牌概念认知模糊，在品牌诉求上没有形成差异化。只是简单的功能诉求。“更强劲、更省力、更持久”还是停留在传统的卖产品层面上。
上述种种疾症，也正是导致某品牌在区域市场销量提升不大的原因。急症找到了，如何对症下药？对赢经理来说也是很大的考验。
背水一战 争夺市场号角吹响
赢经理要想成功突围，看来在目前现有的条件下来获取公司很大的支持是不大现实的，赢经理该怎么办？如何另辟新径，整合现有资源，通过不花钱或少花钱的方式来树立经销商的信心，提高销量。用业绩来赢得公司的认同。只有这样，才能获得公司后续的援助。
为此赢经理通过对区域市场现有资源优势分析，结合自己的经验，并与行业专业人士进行反复认证，提出如下对策：
1、启动信心工程，2005年12月20日，赢经理在郑州长城宾馆召开河南市场的某品牌经销商大会，请来营销专家，详细讲解河南区域市场的现状、优势、机会、经营方法。告诉经销商广告不是提高销量的唯一方法，营销专家分别从专卖店的选址、导购、售后、终端气氛的营造、团购等方面传授了许多经营、销售方面技巧，尤其是如何不花钱或少花钱提升知名度和美誉度等。如何让电动车淡季变旺季，旺季更火爆。
赢经理通过经销商大会的成功召开，和营销专家的精辟讲解，极大的鼓舞了经销商和一线人员的信心和工作热情。
2、将经销商进行ABC分类，打造成功的样板。对不同的经销商采取不同的策略，对A类经销商重点扶持，打造成功样板；给其它经销商树立成功的楷模，具体的做法是统一专卖店形象，派出业务人员协助经销商做市场，拿定单。培训导购人员，对做的好的经销商还出台相应的奖励措施，同时还提供团购开拓方案。如何让老用户回头。对B类经销商加大引导力度，派出业务专员培训经销商的导购人员，告诉其怎么卖车，如何做售后，让B类经销商掌握经营的方法。使B类经销商定期向A类或C类转化。提升销量。对C类经销商实行自然销售，没有任何支持，必要的时候给予淘汰。
针对专卖店不专卖的问题，赢经理的对策是不要求经销商专卖，但必须要80%主推某品牌。意思是如果经销商有10个门店、10个人，有8个门店、8个人卖某品牌就可以了。
3、加强视觉形象的统一，塑造差异化的品牌形象。通过统一设计门头、形象墙、KT板、POP海报、展台等终端物料，增强视觉冲击，播放音乐，营造终端氛围，让产品看上去十分畅销。
4、注重导购技能培训，提高顾客成交率。针对顾客想买导购不想卖和导购想卖顾客不想买进行系统的培训。让导购员真正掌握导购技巧，提高成交率。
5、主动出击，开发团购。由于电动车跟家电、摩托车行业比较利润空间不大，没有太多的市场投入费用，所以开发团购势在必行，比如说与联通、移动形成策略联盟，比如说充多少电话费送电动车。而电动车是卖给移动公司的。
6、小区试骑，让好产品自己说话。电动车销售的最大不同就是因为电动车是因为电动车是一个不成熟的产品，在消费者心目中还没有形成品牌概念。那么消费者在购买车的过程中是如何判断哪个牌子好还是不好？一是口碑、另外就是看马路上谁骑的多。所以要定期和不定期在小区开展某品牌电动车试骑。让消费者亲身体验，提高理性认知。让好产品自己说话。消费者感觉满意了自然愿意购买。
7、做好亲情回访，留住老顾客。定期不定期的回访顾客，在顾客今天买车，明天要电话回访。确认顾客有没有骑或碰到有哪些问题，第四天打电话回访，问顾客骑了感觉如何，第七天打电话问顾客还有哪些问题。通过不断的回访，赢得顾客的口碑。并向老顾客赠送VIP卡，告诉老用户自己凭卡到某品牌专卖店在8元钱以下配件免费更换，告诉亲戚朋友凭卡可享受豪华款减50，简易款减30。不断的让老顾客介绍新顾客来。
初见成效 市场拓展任重而道远
通过一系列的改进，截止2006年4月底，某品牌整个河南市场销售取得很大的突破，月销量增长100%，经销商数量明显增加，单店月销量也超出了行业惯例。最多的一个月销售在300辆/月，最少的也在50辆以上。
通过这次改进和变革，赢经理的河南区域市场业绩得到公司的充分肯定，公司也决定在河南市场追加投入。力争河南市场作为某品牌的又一样板市场。此时赢经理信心百倍，准备迎接更大的挑战。
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