| 电动自行车是一个方兴未艾，大有可为的产业。在经历了20世纪80年代和90年代初期的两次起落后，我国电动自行车正步入第三个发展阶段。作为自行车史上具有革命性的交通工具，电动车以其轻便省力、环保节能、价格适中的特点，随着城市规模的发展、城市的半径的扩大，上班族、工薪阶层已经逐渐将电动车作为首选的代步工具。在新的市场消费环境下，电动车正步入新一轮的快速增长期。经过近几年的快速发展，如今电动车行业正处于春秋战国，激烈的竞争、混乱的局面，行业的大整合势在必行，如何才能在这大浪淘沙的浪潮中成为真金？这是摆在我们面前的严峻课题！
一、电动车行业概况
电动车有其不可替代的优势：第一，顺应天时，适应追求环保、低能耗的时代风尚。第二，顺应地利，它的方便、快捷，因地而宜，可以有效解决城市交通拥挤问题。第三，顺应人和，它的省时省力，轻捷时尚，价格合宜，简单易学，符合中国老百姓消费诉求。
另外，从世界角度来理性地审视中国的电动自行车产业，无论从技术角度还是从研制时间来看都不落后，甚至在技术和价格等方面更具有竞争优势。因此，我国完全有能力成为世界电动自行车第一生产大国和出口大国。
当然，机遇总与风险并存，现在的电动车纵然炙手可热，但市场却并不健全，存在着林林总总的问题，需要引起广大厂家和经销商的密切注意。
二、电动车市场现状
1．厂家太多，但普遍起点不高。目前电动车市场集中了上千家整车厂、数千个品牌、数不清的型号。众多的厂家（品牌）在两三年内相继涌入，造成了目前电动车行业拥挤、繁荣、良莠不齐的局面。大多厂家不具备自制能力，一把螺丝刀就能组装生产。目前电动车的年总销售量约为1000万辆，而年销售量20万辆以上的却寥寥无几，高度分散必然带来厂家竞争的加剧和过早依赖价格手段。为求得生存，多数企业不得不以牺牲消费者利益为代价，想方设法在生产和销售环节降低成本，导致产品质量和售后服务得不到保障，结果是消费投诉增加、行业形象受损。
2．车款看似五花八门，其实单调缺乏个性。电动车在款式设计上没能做到真正满足消费者的个性需求。由于多数厂家没有自己的研发和技术部门，只能靠跟风来争夺市场。因此，只要市场上一有较好卖的新款出来，立即就会涌现一大批效仿者。可以说目前市场上销售的电动车无论品种、款式、性能都相差无几。正因为如此，所以厂家只好在品牌名称上下功夫，一味追求眩目而不切实际，没有真正凸现产品的特点，这是底气不足而寻求掩饰的表现。
3．技术性能方面还不成熟，安全系数较低。多数企业进入电动车行业并不是想做大这块蛋糕，而是垂涎于眼前的利润。这种狭隘的经营观使得电动车市场一开始就缺乏持续的内在动力，许多厂商都是抱着短线操作、见好就收的想法，根本不在产品研发、质量控制、规模效益以及销售服务上花费力气，而对所谓的卖点过分妙作，相续跟风，结果导致行业处于低水平重复建设，产品、技术、市场徘徊不前，行业呈现混乱、早衰的迹象。
4．经销商实力不强，营销观念落后。电动车厂商许多都有经营摩托车或自行车的背景，与其它行业相比，这两个行业无疑是市场化程度较低的。尽管电动车在开发理念和功能设计方面与自行车不能同日而语，但是营销理念和手法的落后使其并未走出自行车时代传统销售模式的束缚，基本停留在产品功能导向，提供的仅仅是冰冷的产品和单一的使用功能，市场运作粗放，产品售出即止，缺乏与消费者深入沟通。虽然有一批经销商在电动车的发展浪潮中赚了钱，正在逐步成长壮大，但为数不多、规模不大。具有一定实力规模和良好的商誉、具备先进的经营理念和终端运营的系统管理体系、拥有优秀的人才团队、善于运用整合营销的方法、现代化的终端连锁专卖店和导购体系、良好的售后服务和维修体系的优秀经销商群体尚未形成。
笔者预测在今后的二、三年内，将是电动车行业的洗牌和整合期。经过大浪淘沙，行业垄断将会形成。众多平庸的品牌都将雨打风吹去，只有具有战略眼光的企业和真正物美价廉的产品才能最终成为知名品牌，预测三年后的今天，全国性品牌最多能留下10-15个，区域性品牌留下30-50个，加起来也只不过100个。
谁是电动车中未来的霸主呢？我们拭目以待。在目前众多的品牌中，如日本雅马哈、日本普里司通、台湾捷安特、天津富士达、常州速派奇、北京新日、金华绿源、青岛澳柯玛、苏州小羚羊，苏州和平、上海依莱达、上海千鹤、南京大陆鸽、上虞卧龙、嘉兴菲利浦等，谁能最终胜出？关键在于企业是否能够运用大营销的新理念抢占电动车行业的制高点。
谁是电动车市场经销商中未来的霸主？这是与经销商选择品牌企业休戚相关的，经销商的发展往往是与品牌企业共同成长的，经销商选择经营的品牌如果三年后能成为上千个品牌中仅存的硕果，那么该经销商自然就会成为当地市场电动车行业中的佼佼者。
三、电动车未来发展（3+1聚合跃变营销理论在电动车营销中的运用）
如何才能在硝烟弥漫的电动车市场上杀出一条血路，成为那些硕果仅存的品牌中的一个呢？笔者的观点是必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以4C代替4P，并结合时效性和现效性，即笔者独创的3+1聚合跃变营销理念。笔者认为，只有那些具备战略发展眼光、掌握核心技术、品牌知名度高、营销水平先进的企业才会成为市场的弄潮儿；只有加强产品开发力，拓展营销创新力，提升品牌竞争力，运用管理执行力，才能在竞争中立于不败之地；只有那些能够充分运用好四力合一的企业，善于运用自如3+1聚合跃变营销解决疑难市场问题的企业，才有希望成为中国电动车行业中未来的霸主！
（一）产品
提高产品力，是优秀企业要努力的第一件大事。主要应该从四个方面下功夫：一是适用性的品质，即安全、实用、可靠、精致；二是产品成本，即生产成本和管理成本要有规模优势；三是车型款式，即美观、舒适、新颖、符合人体工程学、个性化；四是新技术，即不断提升四大核心配置的技术含量、个性化的新卖点。
质量是企业生存之本，产品的质量与发展趋势将决定品牌的成败，行业是否能健康发展。产品质量不高，营销将无法实现。消费者在选购电动自行车时，在价格相差不大的情况下，最关注的应该是质量和售后服务，而目前很多小企业根本无法保证产品质量，在这方面有实力的企业是大有作为的。
和汽车一样，电动自行车要想占领市场，不仅要有好的性能，有高科技含量，还要有漂亮的外形、精巧的设计，让人赏心悦目。因此，电动车生产厂家还要丰富产品品种，在外观设计上下功夫，避免产品的同质化，只有差异化的、有个性特征的产品才会被消费者喜爱和购买。
目前电动车市场上主要有如下几个类型的电动车：
1.豪华型电动车。这种大塑件的电动车是丰满漂亮的“摩托化”造型，外表美观、曲线流畅，舒适、满足部分追求“豪华时尚的体面”消费心理，但是体积较大，技术目前还不够成熟。车身较低，不适合在凹凸的地况上行进，而且只能采用电动，万一没电而抛锚，则十分不方便。另外许多市场对豪华型的电动车上牌有许多限制。我国的南方，特别是县级以下的市场目前主要流行豪华型车款。
2.简易型电动车。这种车型与普通自行车相似，结构十分简单，轻捷灵便。欧美国家主要流行这种助力的简易款车型。缺陷是车身过于简易，舒适、美观方面欠缺。我国的北方市场和部分省会以上的城市主要是以销简易款车为主。
3.中性型电动车。这种车型处于上面两者之间，取二者之长而除二者之短，简洁明快而不失时尚、舒适，它既能上牌，又有豪华感，最受消费者钟情。笔者预测中性偏简易的车款将是未来的主导车款，有个性的或经典大众化的中性款将有一个极大的市场发展空间，我们期待哪一家优秀的企业能够尽快自主设计出较完善、真正能满足市场需求的好车款。 因此，以需求代替产品、以成本代替价格是未来营销的发展方向。顾客的需求的永远是物美价廉的产品。他们不仅对产品有功能性的理性需求，他们还会有对产品品牌赋与的个性化的感性需求，这种消费者的心理需求，我们的生产厂家和经销商必须认真考虑，细心把握，用逆向创新的方法（尚阳咨询独创的逆向产品创新的五大工具），以消费者要求为导向，在新产品开发（自行设计和引进消化）上，通过丰富的个性化车款和经典的规模化车款来满足不同消费者的需求。
关于如何满足消费者需求的电动车产品创新，我们已有许多思考和探索，如，数码技术、纳米技术、特色花车、个性装物、黄金组合、旅游健身车、载重工具车、补偿充电等。
（二）营销
今天的营销重在控制与创新。营销控制讲的是企业内部营销管控体系、执行力的建设和企业外部对市场、经销商体系的掌控能力。营销创新的基本点就是要以便利代替渠道，以沟通代替促销，具体表现在：横向——积极学习借鉴其它成熟行业营销的经验；纵向——不断满足消费行为变化的营销模式的自我超越。而目前电动车厂家营销核心能力的缺失，最根本的体现就是新的市场消费环境下，营销不能与时俱进，营销的理念、方法、手段受制于经销商，滞后于不断变化中的行业发展和市场消费需求。因此笔者认为，当务之急是必须提升企业的整体营销水平，建立现代化的营销网络，加强终端建设，提高市场占有率。在此可以借鉴其他行业的成功经验和做法，如品牌的宣传、终端陈列的生动化、营销人员的技能培训、终端导购、完善的售后服务等，通过品牌的拉力和终端的推力来提升销量。
（尚阳）
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