| 眼下，每年以20%-30%递增的中国电动车产业，在经历了广告战、促销战、价格战、炒作战、人海战、终端战等这么多战役之后，出现行销低迷、增长乏力。众多电动车厂商百思不得其解，束手无策之时不禁无奈的发出一声叹息：“车子难卖，该怎么办”？
那么到底是何原因造成目前这种状况呢？从整个市场环境来看，由于国家宏观调控，导致银根紧缩，整个资金供应链短缺，股市一直低迷，造成很多股民深度套牢，从而降低整个消费心理的预期，对电动车购买能力大大减低，致使当前电动车市场旺季不旺，甚至部分消费者持币观望；另一方面，低价劣质车倾销市场，售后服务得不到保障，致使消费者对电动车消费信心存在不足；电动车被盗事件屡屡发生，挫伤了消费者的购买信心，降低消费者的购买欲。
从微观企业自身来看，也存在诸多不足之处，笔者根据多年对电动车业的研究、分析及多家营销咨询顾问经历，同时也以经销商、消费者身份接触过众多电动车企业，对此深谙其道，本着对电动车业健康长足发展的态度，列出当前中国“电动车营销”的七大误区，来激起读者和电动车企业的思考，引发共鸣，达成共识正是本文的核心所在！
误区一：求胜心切、战线太长
现在很多电动车企业，你去跟他聊天的时候，他并不知道自己未来的3-5年战略是什么，换句话说，就是你在这个行业将做到什么位置，你用什么方法和手段做到这个位置；讲得具体些，就是你一年大约销多少，你的目标市场在哪里？哪些是你的重点市场？哪些是你的辅助市场？哪些是你的新品战略？如何去竞争？对手来了，是抵制、反击还是封锁？你是如何将你的战略一一部署实施的，有列出实施的时间表吗？有找到市场的切入点和引爆点吗？
可以这样讲，目前的中国电动车企业，你去问他，有80%的电动车企业说不出来。而且众多电动车企业有点钱还到处骚扰投资，觉得自己不得了，舍我其谁？
80/20黄金分割定律说明什么，企业80%的生意取决于20%的主要生意，企业80%的销量来源于20%的大客户和主客户，企业80%的贡献取决于20%的主要核心人员，企业80%的问题来源于极少数人，所以，你只要关心好20%的核心问题、核心人员、核心业务，就可以解决企业80%以上的问题，获得企业80%以上的效益，这叫最神秘的原则，也许，这个原则在你的企业不是80/20，比如说70/30、60/40，但基本上有一个大多数或少数。
我经常听到我们很多老板在说，“哎哟，忙死我拉！累死我啦！”那你活该，因为你把80%的精力投入到80%不该做的事情上，你说能不忙吗？那你活该；你如果明白这个道理，你就应该仔细考虑一下，那些是企业最重要的20%，你怎么抓住它，这样你会轻松下来，而且每个月、每个季度都要列出来，我在担任经理的时候就是这样做的，我们每个月都要让大家在一起，找出公司最重要、最紧急的3个问题，然后解决它。根据管理学的研究，一个人每天不可能做完全部的事情，永远有做不完的事情，问题是你那20%最重要、最紧急的事情有没有做完。
误区二：自以为是、浅尝辄止
根据行销专家们的统计，国外4000万搞营销的，有95%的人都是经过科班训练出来的；而在中国5000万搞营销的，科班毕业的不足5%，意思也就是说有95%搞营销的不是科班毕业，请问你的企业做营销的有多少人是MBA或者是市场营销专业毕业的。有人会问，这个重要吗？我觉得非常重要，我们来举一个例子，大家一定知道打篮球，如果经过专业训练，人家投篮的几率不能说百发百中，但最起码也能投10球，进9球；如果我们没有经过专业训练，结果可能10球，能进3球也就不错了，差别就是他的风险控制得比较好。我们来看一下：
2004年笔者跟踪电动车业相关媒体及市场的调查情况：
1、69%的企业不知道制定企业总体营销战略；
2、65%的企业不懂得制定完整营销管理体系；
3、71%的企业老板在构建营销网络时，不知道如何着手；
4、61%的企业不知道什么是营销管理；
5、45%的企业不知道采取什么样的竞争策略，对竞争格局理不清；
6、51%的企业老板觉得科学的市场调查没有用；
7、50%的企业不知道自己的企业定位是什么；8、有超过45%的企业，电动车没有利润，处于亏损；
9、在媒体投放上，有58%的企业广告、公关、促销浪费严重；
10、40%的企业不能处理好企业的长期战略与眼前效益之间的关系；
11、53%的企业不懂得整合运用广告、公关、促销；
这说明一个事实：电动车企业不缺技术、人才，电动车企业最缺的是人的思想！如何将人的思想给拉上去，将成为制约行业发展的桎梏！别人有的厂房、流水线、检测设备等都可以买到，而人的思想不是用钱就可以买到，这中间就牵涉到一个看不见、摸不着的东西，也就是企业文化！顺便解释一下，什么是企业文化？企业文化就是企业的共同价值观和行为准则。
误区三：目无制度、决策随意
所谓的董事会是空壳，所谓的规章制度是白纸一张，笔者经常听到部分企业再说，我们制定了许多规章制度，为什么实施不力？因为带头破坏制度的80%都是当头的（虽然实施不力不是本文讨论的重点，我们也简单的介绍一下），根据惯性思维通常我们会说是手下不行，导致总经理抱怨副总经理，副总经理抱怨部门经理，部门经理抱怨员工，反过来，员工又抱怨部门经理，部门经理又抱怨……形成了这样一个“怪圈”，我很少听到有人检讨自己。
决策随意化，这我见到的太多，包括2005年上海展会，“台州某电动车公司”一拍脑袋，拿下8个展位，准备大干一场，几十仍进去，结果会怎么样，我不能断言是成功还是失败，我们只能拭目以待！如果打水漂了意味着什么，“台州某电动车公司”的决策非常随意化，当初，他自己有没有想好，参加这次上海展会的目的是什么，公司花多少钱，找多少经销商，经销商的构成是什么，招商策略是什么，用什么来吸引经销商的眼球，为什么要做我们的车，我们的优势在哪里，经销商意向达成多少个，签约多少个，打款、提货多少个，我相信他一定没有做过周密的计划。
误区四：观念陈腐、嚼别人馍馍
主要表现在产品老化、消费者观念、制度老化，举个简单例子，有一次，笔者听到“丁电动车公司”老总讲过这样一句话，“我做电动车营销不需要销售人员，他们没有用”，听到此话我大吃一惊！哇，这么厉害！后来询问了其它有关销售情况，该企业主要市场在山东，月销量在3000-3500辆/月，员工100人左右；与其合作的是山东某一家电商家，该商家在山东区域市场有他很强的分销网络、实力雄厚、有多年的家电销售经验、下线有14个网络，如此条件，与“丁电动车公司”合作应该是相得益彰！然后在合作前两个月，厂商双方都按照契约化的模式操作，款到发货，信守承诺！“丁电动车公司”觉得如此大的客户我得牢牢抓住，索性就做他一个大客户算了。于是到了合作第三个月，厂商矛盾产生了，商家知道原来你“丁电动车公司”就是我一家客户，你敢不听我的，“丁电动车公司”万万没有想到，商家开始移情别恋了，开始要求“丁电动车公司”全额铺货，此举令“丁电动车公司”进退两难，痛苦不堪，如果不铺，工厂陷入严重危机，铺货则风险太大，很有可能工厂受置于他人。如果当时“丁电动车公司”能够创新思维、采取另外一种模式，培养一支销售队伍跟踪该商家的下线客户，掌握客户资料、市场资源，就可以避免上述危机。我相信这样的故事决不止“丁电动车公司一家”，据说洪都也犯了同样的错误。
很多企业为什么你的电动车卖不好？就是因为你没有以你的消费者为中心，而是以企业自身为中心，我能提供什么，就卖什么？一个东西好不好，是谁说了算，当然是消费者说了算，我说好就好，说满意就满意，反之，不好或不满意；
俗话说：“吃狗肉是为了长人肉，而不是长狗肉，所以别人再好的规章制度也不能照搬照抄。还有部分企业一听讲座，当时热血沸腾，回去准备大干一场，回去什么都忘了，你做不了，为什么？
（高乃龙） |
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