| “用成熟模式去营销不成熟的产业是中国电动车营销界最大的误区”
——专注大战略品牌营销顾问机构总经理高乃龙
自从踏上营销这条不归路，我就下定决心要沿着这条路一直走下去，要走得更精彩，更出色。
尤其当我看到电动车这一不成熟的产业，大家对营销困惑不已，却又束手无策，很多企业、经销商用卖成熟产品的模式去卖电动车而遭遇失效时，我往往内心感慨万千，总是在想什么时候有机会把我的心得说出来或编辑成册，与广大热爱电动车营销事业的同仁分享，同时也表达我对电动车营销的热爱之情和对事业的执着追求。
“好卖的不赚钱，赚钱的不好卖”，河北邯郸的一位张姓的经销商道出了当前电动车营销尴尬的境地；河南商丘的一杨姓的经销商也流露出无奈的样子，我原来是做豪爵摩托车的做的很好，可做电动车就是做不好，所有的促销手段都用过，但就是做不好……人家某某牌子价格低、进入市场早、厂家支持大、车子配置好，我们商丘人怪，怎么惯，只认老牌子，不认新牌子，我们市场穷！
价格高的不好卖？果真如此吗？原因何在？
很多电动车老牌企业一开始也是犯了类似的错误，主张简易款，不做豪华型，结果吃亏。大家都在做，你不做你就吃亏了。而且将简易款的价格定的很高，自以为是品牌。实际上不仅仅影响销量，而且贻误抢占市场的时机。根据我们对电动车的研究，80%是靠老用户的介绍，人家买都没买，骑都没骑，怎么给你介绍？你的产品好在什么地方？
很简单，用成熟模式去营销不成熟的产业是要吃亏的，刚才那位经销商朋友就是用卖摩托车的方式去卖电动车，去和别人比价格、比配置、比广告……从成熟产品或行业来讲是没有问题的，但从不成熟的产品或行业来看是有问题的。举个例子，通常我们很多经销商在售车的过程中，顾客说，这个车子怎么这么贵啊？他说我们的配置好，比如说什么天能或超威电池、什么电机，意思是说，配置好就应该贵，当你讲完此话，顾客会不会购买？不一定，他会去隔壁专卖店去问一下，结果隔壁也是一样的配置，售价却比你便宜，请问怎么办？他即使购买，他也会不停的跟你杀价，要不就把你当地摊货、不重要的商品看待。原因很简单，因为他还不了解电动车的价值，毕竟是几千元的成本。如果单一是代步，对方就觉得太贵或者不合算，因为代步可以骑自行车什么的，怎么办？让顾客亲身体验“试骑”感觉一下，坦白地说，原来从来都没有骑过电动车的人，突然骑上电动车感觉如何？当然是好，只要你不让顾客骑不走，坏在半路上，我告诉你感觉都是好的。因为我买过、卖过电动车，当然就碰到类似的情景，后来那个专卖店的老板娘就是让我骑了一下，感觉很好，结果我就下单了。由此可见，既然顾客说不出不好，那就开始准备买单吗？所以说从顾客角度他并不知道哪一个配置是最好的，因为整个行业不成熟。顾客只有骑了，感觉好，那才是最好的，同意吗？
还有缺少产品之外的附加值的东西，例如，开300平方的专卖店与30平方有什么不同？通常我们去购买一件商品是不是喜欢去店面大一点的专卖店去购买，觉得它有一种安全感，最起码不会倒闭，这是其一；其二是售点的氛围，如果专卖店海报、横幅、吊旗、音乐、灯光、产品陈列等都非常到位的话，给人感觉气氛很好，电动车看上去很畅销，所以我买了不会吃亏；其三就是小姐的微笑和服务态度。很多的专卖店差就差在这一点上，顾客一进门，首先问一句买电动车吗？把顾客先吓一跳，好像不买就不能来看看，难道有规定说不买电动车就不可以看车吗？况且我不买来看什么？顾客今天来看，明天来买，后天来买，可以吗？自己不买，可以介绍自己的亲朋好友、同学同乡来买吗？
为什么同样的一杯绿茶，假设茶叶+开水=成本10元/杯，在咖啡店里可以卖到40元/杯，其它30元是什么呢？就是附加值，是顾客进入店里体验文化、放飞心情、得到别人尊重的一种感觉；可能是你一进门，小姐给你一个微笑或一声先生，你好！就要付费10元，觉得自己被别人尊重了；那个灯光照下来，感觉很好，又是10元；那个音乐听起来，心情特别愉快！又是10元，累计40元。我很少听顾客说这一杯绿茶这么贵！如果你说贵，当心被踢出去，当然我说踢出去是有点夸张，我的意思是很少有人去说或讨价还价！如果你跟女朋友一起去就更不会讨价还价了，如果一旦讨价还价，你的女朋友会说“小气鬼”，下次不跟你出来了，应该是这样！
另外，跟摩托车行业不一样的是，摩托车品牌已形成高中低端，比如高端、贵一点就是豪爵，消费者已经认了；中端就是重庆版块，低端就是江浙版块。而电动车所谓的品牌高中低端还没有完全形成，因为产业链条也没有分为高中低端配置，只是大家自己再说我们是品牌，电动车品牌究竟有没有差异，相对来说，有，但整体差异不大，所谓的差异也就是部分品牌在产品烤漆、外观贴花、塑件厚度、品牌内涵、卖点提炼等方面多走一步。
为什么摩企从事电动车到现在普遍表现出不理想呢？其中有一个重要的原因就是摩企太自信，觉得这个东西很简单，没有用心去做，随便花点钱，买几条生产线，沿用原来摩托车的营销网络，然后在报纸上、杂志上打一通广告，就以为可以甩手不管、万事大吉了。要不随便找个广告公司“策划”一下，钱是花了不少，效果就没见到多少。为什么呢？因为广告公司本身对电动车市场就不甚了解，消费者为什么购买电动车，经销商选择厂家有什么要求和建议，他如果连这个都说不出来，你还能指望他给你指望的行销策略、广告方案有效吗？看上去是很大气，但跟经销商、消费者的要求是没什么本质上的联系。答案是可想而知的。
上述种种迹象表明，电动车营销还是处于初级阶段，需要挑战需要升级，需要广大热爱电动车事业的同仁、营销专家共同推动。
本书分为最新动态、行业总瞰、市场案例、专家说法、经营之道、展会策略、媒体广场、业余出击等八大模块，并附则专卖店管理手册节录。其中行业总瞰这一版块里有部分观点并非作者原创。本书基本覆盖整个电动车营销从观点到工具，从工具到方法的方方面面。本书具有很强实战性，是电动车营销人不可缺少的工具书。
本书的一些观点也归功于广大热爱电动车事业的同仁、营销专家的倾心付出。说心理话，我敬佩他们为电动车营销事业所做出的贡献。因为行业对于这方面的参考资料实在是太少了，看到广大厂商和读者热切的样子，我们只有加快速度，尽管本书有很多不完善之处，但时间不能再拖了。文中有引用其它专家观点，《营商》杂志已授予我们版权，我们目前正在与原作者联系，以便支付稿酬致谢！
感谢专注大战略品牌顾问机构的宋淼、李明霞、孙卫明等人，以及所有为本书做过贡献的人，没有你们的艰辛付出和挑灯夜战就不可能有这本书的诞生。感谢《营商电动车》杂志主编张昌金、《电动车商情》总编张黎明，相信本书有他们的大力推荐，本书能快速到达读者手中！ |
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