| ——“钓鱼理论”在电动车营销中的运用
就像钓鱼一样，为什么有的人可以钓到鱼，而有的人则钓不到鱼，难道是钓到鱼的人比钓不到鱼的人聪明吗？我想不一定，但为什么会出现两种不同的结果，以我个人的研究，有的人之所以能钓到鱼就是因为他懂得坚持和掌握钓鱼的方法，而钓不到鱼的人就是因为他不懂得坚持和掌握钓鱼的方法，不能持之以恒，没有全身心的投入。
在前面的章节里已经讲述过单店如何提升赢利空间以及如何增加销量等方面的经营策略和销售技巧。一些现阶段已经做的比较好、比较大的经销商就不仅仅满足于此了。这就像是在钓鱼过程中，地形看好了，有鱼的地方找到了，也钓到了鱼。但是钓到的都是小鱼，而且本来想钓鲤鱼但是钓上来的都是草鱼、鲢鱼。或者就是在钓鱼过程中鱼饵撒的不少，但是鱼钓到的却是很少。
本章节将重点讲述如何让淡季变旺季，旺季更火爆？如何开发团购，进行资源互换？如何不花钱或少花钱提高知名度？
策略联盟 强势出击
何谓策略联盟？就是借助对方的网络、渠道、资源，进行互换。通俗的说，就是检索在这个市场里除自己的宣传之外还有没有可以借助别的品牌、网络、宣传渠道进行大范围、强力度的宣传？比如说电动车品牌跟移动公司的策略联盟是“充电话费送xx品牌电动车”或“买我的品牌电动车送你的充值卡”、“充电话费送品牌电动车代金券”。这就是一种策略联盟。
而这种联盟最有效的通常是诸如移动、联通、电信、网通、铁通等通信行业。因为他们每个月、每季度、每年都会有大型的的促销活动和宣传，比如说，充值多少送什么什么东西。而且这种宣传都是很大幅度的，你可以在大街小巷、小区里随处看到他们的宣传横幅和活动告知海报。报纸、杂志、网站上也会同期发布。这样的宣传力度可想而知，是非常大的，如果说哪一个电动车品牌可以借助这样的宣传方式，那么对提高知名度、美誉度、提高销量将起到事半功倍的作用。
笔者曾经为河南漯河某经销商策划一项活动，当时就是与移动公司形成策略联盟，推出“存3880，送xx品牌电动车。”在小区、乡镇、街道、移动营业厅等场所到处悬挂宣传横幅。同时有报纸、电视等强势媒体的拉动。——“存3880，送xx品牌电动车。”可以说妇孺皆知，到处都在谈论。在策划这项活动之前，正是2005年11月、12月份，电动车的销售淡季，整个电动车市场都是极为疲软的，有的经销商一天卖一辆车，更有甚者两天、三天才能卖出一辆电动车。在别人认为不可能、做不到的情况下，该经销商突出重围，此项活动一经推出就得到剧烈的市场反响。在该经销商的店里完全没有低迷的情况，没有淡旺季之分，结果每天都可以卖出30~40辆电动车，忙得热火朝天。值得一提的是，在活动中由移动公司赠送的电动车都是移动公司花钱买的，当时进价1500元/辆的卖给他们1800元/辆，反正都是赠品，所以说对款式的要求不是很特别，但是品质要好。经销商仓库里的很多库存都一抢而空，短短的两个月，竟然卖出了2000辆电动车，赚了60万。你想想看，很多经销商一年都卖不到2000辆，更谈不上一年赚60万。这就是典型的淡季变旺季，旺季更火爆的营销方法之一。
这种策略联盟也可以与当地媒体、跨行业知名品牌。利用对方的强大的品牌影响力，达到提升品牌和销量的目的。如果上述方法你做不了，（自己能做当然最好，）自己做不了可以请一些营销专家或者策划公司来做，他们都是这方面的高手，如果是因为实力的问题请不起可以建议或者要求厂家请，要不就让厂家提供类似的策划方案。如果拿不出来，对手和对手厂家拿出来，那别人就比我们多走一步，后果就不言而喻了，在产品同质化严重、价格战此起彼伏的情况下，如何获得竞争优势，那只有比别人多走一步，靠智慧取胜。做别人做别人做不到的事情，做别人不愿意做的事情，做别人不敢做的事情，你才能从中脱颖而出，找到适合自己的发展道路和赢利模式。
开发团购 转换资源
前文提到，要做一个赚钱的经销商需要主动出击，比如说，小区试骑活动等。在本节中所提倡的，也是需要经销商积极主动的开拓市场。这里不同于面对单个消费者，而是要开发团体购买。
首先是找出当地有一些什么大单位、大企业。比如说，人数在100人以上，或者有较大的影响力的一些国有企事业单位或者大的厂矿都可以成为我们的团体客户。与他们签订购车合同，成为协议单位。凡该单位的职工购车可以享受一定的优惠。饭店可以有协议单位，目的是通过协议单位优惠消费，让客人经常来。而电动车为什么不可以有协议单位？难道电动车就不需要更多的人来购买吗？
在国内很多的中小型城市，例如政府部门的工、商、质、检、法、税等单位以及水利、电力、环保、土地等部门，普通的工作人员还达不到人人都开汽车的消费，就算买得起车也养不起车；骑摩托车嘛，很多地方禁摩先不说，光油价那是一天一个涨也让人吃不消，况且还要交养路费、考驾驶证、年检等，对于普通的收入不是很高的公务员也受不了；骑自行车费时又费力，而且上班的距离也越来越远。也就是说，绿色环保、简单便捷的电动车在这个群体里有着很大的市场。政府部门是出了名的人员繁多，与他们达成购车协议，让他们以优惠的价格购买电动车，一方面可以与他们形成良好的关系，另一方面也是同样起到促进销售、增加销量的作用，达到提高知名度和影响力的目的。
上述活动还可以结合一些特殊的行业并举行一些活动来促进销量。比如说，在教师节的时候，选择向评选出来的优秀教师赠送代金券或教师可以凭借工作证优惠购买电动车。经媒体一宣传，车也卖了，名也出了。
团购的单价确实会降低一些，但是能提升销量和品牌，增加电动车在当地市场的保有量。每天都有很多的消费者在为你免费做宣传。同时所花费的时间和精力也相应比正常销售要少，而且来带来口碑宣传效应，可以引客回头。这样一来总的经营成本下降，利润可能不降反升。需要注意的是：在进行团购谈判的时候要不卑不亢，不要觉得自己是供应方，对方是需求方，别人是买家自己是卖家就低人一等，在交谈的时候低声下气。而是需要明确的告诉对方的负责人，与我们合作对你们也有好处，对你们的工作人员和职工来说也是一项福利措施。要让他们感觉到，我不是来赚你钱的，是来给你提供方便的。另外，单个经销商与团购大客户谈判，还可以以厂家名义，这能表现谈判的对等原则。
花小钱办大事？
厂家和经销商中有一句广为流传的话，“不做广告是等死，做广告是找死。”好的产品也需要宣传才能被广大消费者熟知，但是一说到宣传就不得不考虑费用了。宣传费用和管理管理成本居高不下是让众多厂家和经销商头疼不已的问题。有些经销商车子也卖了，每辆车的利润也是不小的。可是到年底结算一下，就是不赚钱。于是经销商在抱怨，利润微薄，车在难卖。好卖的不赚钱，赚钱的不好卖。
这里其实存在一个很大的误区。认为打广告、做宣传就是要花很多的钱才能做到的事。一些厂商也是拼命的往里面砸钱，甚至是在烧钱。你不心疼我看了还心疼呢！其实有很多的好方法是不花钱或者少花钱就可以起到很好的做用，这就要看怎么运用别人的力量为自己做宣传了。怎么办？
首先是要利用媒体，千万不要忽视媒体的力量。在报纸杂志上做硬广告是很贵的，而软文现在也不再有从前那样拥有一呼百应的效果。大家一看到软文，就感觉是炒作，稍不注意就引起消费者的反感。原因很简单，如果你适度炒作还说得过去，多了就让人腻了。如果你以事件行销，以新闻点为由头，让媒体更理性的进行宣传报道和采访，效果就有着天壤之别了。新闻点如何找？比如说，从环保节能的角度，是不是可以找到很多话题？如果某一个天，几十个身穿着xx品牌电动车服装的义工一齐走上街道，挥动着小铁铲，仔细清理街头上的“牛皮癣”，市民们会作何感想？——xx，好样的！接着第二天的报纸上出现这样的一条新闻：xx品牌电动车志愿者清理乱张贴……这不正是我们所希望见到的吗？我们为什么不这样做？这种做法值得借鉴，方法还有很多，在此就不一一列举了。感兴趣的朋友可以阅读拙作《赢在电动车》，在书中有很多关于这方面的讲解。
其次，怎么样能迅速吸引大家的目光？试试搞个骑游队？十个人统一着装，车插彩旗，浩浩荡荡的在街道上来回的绕几个圈。保证会有很多人注意到，然后开始议论了，这个车很漂亮嘛。如果此时有什么活动要举行，这种宣传也是很实效的。再比如说，制作2,000只气球，在人流量大的地方发放，给小孩子，给小孩的家长？气球的成本比宣传单也未必贵，而且不会像宣传单一样看看就扔掉。但只是气球还是不能足以保证别人会到店里来，那在气球里放上抽奖券呢？那效果就不一样了。
宣传一定要注意控制成本，尤其对一部分经济实力还不够强的经销商来说就更需要用尽可能少的钱做尽可能多的事。开源的同时要节流，才能真正做个赚钱的经销商。
下文预告：根据我们的研究，当市场上的电动车保有量达到一定的数量，有70%以上的新客户是来自老用户的介绍。如何引客回头，深耕老用户？如何打造金牌售后，让客户满意度更高？让你赚大钱的3个1%的实效方法，将为你一一道来。
（高乃龙 李明霞） |
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