| 很多电动车品牌你到他的终端去看一下，气死你。而且根本不是请不请形象代言人的问题，很多经销商霸占你的经销权不卖车，专卖店里根本就没有车，库存都没有。所以不是不好卖，而是根本就没卖。这是一种现象。
第二种现象，很多经销商觉得，企业请了形象代言人，以为价格可以卖高一点。明明市场价是卖2000的电动车，他卖到2500，那好卖才怪。
第三种现象，专卖店是导购员在卖，还是专卖店的老板在卖？他们会不会卖，有没有经过系统营销培训，掌握导购话术，还是经常得罪顾客？人家一进来，就问人家买车吗。从做生意这个角度是没有问题，但话反过来说，难道有规定不买车就不让来吗？再说我不买车来干什么？即使我今天不买，可以明天买，后天买。我自己不买可以让我的亲戚朋友、同乡、同学买，你为什么这样说？
第四种现象，顾客想买，但是导购员不想卖。举个例子，笔者有一天下午四点半去一家专卖店准备购买一辆电动车，当时看好了某一款车，就对小姐说，这个车能不能推出来给我骑一下，感觉一下？那么这个小姐的回答是，你真的想买我才给你试骑，感觉一下。万一你不买不耽误我下班吗？然后这样的话又重复好几遍，你真的想买，我才给你试骑，否则我要下班了。这难道不是顾客想买导购员不想卖吗？
上述种种现象表明，原来电动车经营不好，不单单是企业有没有请形象代言人的问题，原来你会发现，在市场上有很多低级错误你还在犯。如果把这些工作好好的改进，难道不可以提升销售业绩吗？请形象代言人，的确可以在短期内起到提升知名度，丰富品牌内涵的目的，但你要把他看成是锦上添花而不是雪中送炭。千万不要在轻信那些所谓的广告公司提出的建议。比如说，鼓吹请形象代言人就是万能的，营销策划就是万能的。实际上，营销策划也是一样，锦上添花而不是雪中送炭。你不要把营销策划看成秋天的稻草，要把他当作帮助我们解决问题的工具，仅此而已。
笔者根据自己多年的营销策划和市场研究、行业服务的经验，本着对厂商负责的态度，同时也为了起到抛砖引玉的目的，列出当前电动车厂商选择营销策划公司的三大标准，告诉你如何选择策划公司。选择策划公司的要求和标准是什么？如何评判？哪些类型的策划公司是江湖郎中，哪些策划公司是活神仙？哪些是实战，哪些是理论？
标准一：实战
所谓的实战，不是先看他的战绩，因为整个行业不成熟，所谓的战绩，有一部分的确是短期内可以帮助企业启动市场，但这样的公司实在太少，另外一部分所谓的战绩，是虚拟的。这个无可厚非，作为策划公司首先要策划自己。但笔者觉得，电动车行业的实战，就是首先要了解市场，即对市场的了解和熟练程度，比如说消费者为什么购买电动车，经销商如何选厂家，他对厂家有什么要求和建议？当前产业现状优势以及存在的不足？但是你去问他，很多的策划公司他都说不出来。你想想看，连最起码的，对市场、对经销商的需求都不了解，他给你制订的所谓的营销方案，是否真的可行？还是看上去很大气，能不能真的产生效果？还是只会大把大把的花银子？几十万几百万打水漂了一样。你不心疼，但我心疼。虽然不是我的钱，但我觉得电动车行业的厂商，普遍都是民企，都是自己辛辛苦苦的血汗钱，所以说钱要花在刀刃上。另外你还要问他对区域市场概况了解不了解，比如说，河南省有多少县，有多少地级市，哪些城市可以卖车，哪些城市不可以卖车，为什么？在每一个城市买的比较好的前三位是谁？卖的什么牌子？什么时候卖的？他为什么卖的好？还有每个城市电动车销售集中在哪一条街？公交车几零几路到那个地方？当地市场的购买力怎么样？自行车保有量在多少？路况如何？政府的态度又怎么样？专卖店怎么开？选址如何选？如何做导购？摩企为什么做电动车做不好？摩托车行业跟电动车行业有什么不同？现在这个行业最新技术是什么？最畅销的品种是什么？将来可能会出现哪些竞争格局？你去问他，他能给你说出一二三，证明他对市场有一定的了解。但操作起来能不能成功就很难把握了。如果他连一二三都说不出来，那他就是神志不清，你想想看，多可怕的事情？！请慎重选择。
标准二：实力
评价一个营销策划公司的实力，不仅仅是看他的团队有几个人，智力有多深，有没有一串的头衔，什么这个专家那个研究员的，培训师的，什么MBA的，那看什么？看他的整体的实力，这个实力是什么？那就是掌控终端的资源。特别是经销商的资源。很多企业每年都要花很多的钱在杂志上拼命打广告，他打广告的真正目的是什么，不就是为了招商吗？但这种强行推销的广而告之行为，已越来越遭到客户的反感，其效果就可想而知了。另外，是否掌握行业专家的资源。很多的所谓的营销策划专家平时很少与行业顶级专家交流，整天在家里闭门造车，给企业支招，是头痛医头，脚痛医脚，没有从行业的角度、从市场的高度、从多元化的角度进行理性思考。该企业究竟该如何发展，应该从一个战略的层面去进行定位，而不是在简单的广告、促销、平面上大做文章。当然，我并不是说这些工作不重要，同样是重要，但你先要确定方向、目标，然后你才能找到快速达成目标的方法。如果你单一从广告、促销的角度去解决问题，唯一的方法就是多上广告、多搞促销，然后企业就开始陷入打价格战、广告战、促销战的、炒作战、明星战的误区。作为策划公司，应该要去正确引导企业，如果做品牌，如何做市场，如何招商，如何开设专卖店。而且不仅仅是口头讲讲，更重要的是要有实际可行的操作方案，并且亲自操刀，对区域市场进行帮辅。这样成功的概率才会高，才能减少失败的风险，才能和企业走到一起去。而不是靠一套简单的方案行遍天下。不仅仅满足客户认可，更要求的是客户的成功。这是我们所期望的。
标准三：实效
通常你去企业走访时，很多企业主或职业经理一听到营销策划公司的，通常会考你，问你做过哪些成功的策划、影响行业的三个问题是什么。作为企业来讲，为了检验和验证营销公司是否内行，这种做法是无可厚非。但话反过来说，请问中国电动车产业，哪一家企业称的上是成功的？即使今天成功，但明天能不能成功？后天能不能成功？因为整个行业处于成长中，也不能完全说目前为止哪一个是成功的。这是因为思考的角度不一样，认知的角度不一样，你认为成功的，别人认为不成功。所以说，针对这一个不成熟的行业，只能做相对好一些、差一些，没有绝对的所谓的成功。很多企业抱着鞠躬尽瘁的思想，对营销策划一知半解，以为营销策划就是神，包括前段时间，很多企业做不好是因为看到别人请了形象代言人，结果以为企业做不好的原因是没有请形象代言人，后来觉得自己企业也应该请形象代言人，动辙花费几百万。请问效果又能怎么样？也只有企业自己心里清楚了。所谓的实效，不是看他过去做过什么，过去做过什么只能证明他有这方面的经验，但过去不等于未来，过去的成功不等于未来的成功，因为市场在变，消费者在变，企业在变，政策在变，你要看这个策划公司的思想有没有变，是不是真正了解行业，懂得行业，能把握行业发展的脉搏？我觉得这一点更重要。这是衡量一个策划公司有没有实效的检验标准之一。其他的东西，可以伪造，但策划公司本身的思想是不可模仿的。而且这些思想都是通过洞察市场，通过逆向思维，通过与全国近千家的电动车厂商调研、访谈得来的营销智慧。这样才可以对症下药，不仅仅帮助企业解决短期的销量问题，招商问题，而且更重要的是帮助企业解决长期发展的定位问题、品牌问题、人员素质问题。这才是企业所要选择的真正的策划公司，非常实战、非常专注的营销策划公司。因为市场分为三种企业，第一种企业是属于先知学觉的企业，他们可以去改变，他们可以去挑战，他们可以去学习，他们可以去借用外脑，这样的企业才是将来引领市场发展的企业，也就是非常成功的企业。第二种企业叫后知后觉的企业，他们现在觉得每个月能做个两千辆、三千辆就自我感觉良好，不善于学习，不善于改变，不善于聘请外脑，这样的企业究竟能走多远？第三中企业是属于不知不觉的企业，他们总是跟着行业老大走，吃别人剩下的蛋糕，自己没有思想，又不懂得如何经营，总是杀价，总是投机倒把，总是靠欺骗老百姓生存，这样的企业还能活多久？为什么人家总说，成功的人或者成功的企业，一百家总是那么3%，而97%的人或者企业都不成功，那么就是这3%的人属于先知先觉的人，他们能够去改变现状、勇于变革，不怕别人的嘲笑，勇敢的去尝试。结果成功了。而97%的不成功的企业和不成功的人，第一他没有思想，第二他不想成功，第三缺少成功的做事情的方法，在他的内心世界里面就是觉得做不到不可能，真的假的？世界上扮演的就只有两种角色，不是演员就是观众。请问，奥运金牌会落在我们身上吗？天上会掉馅饼吗？所以说，企业要想活下去，他必须在市场竞争中取胜，如果取不了胜，他将面临被淘汰。
总之，电动车行业现在处于发展中，消费者不成熟，企业不成熟，相对来说，营销策划也不成熟。这就要求大家本着务实的态度，在发展中完善，在完善中发展。抛弃求胜心切的思想，脚踏实地，一步一个脚印，企业的成功是靠积累、靠管理；营销策划、形象代言人只是一种锦上添花的事情，他取代不了我们企业的艰苦奋斗、取代不了我们企业的优秀员工、也取代不了职业经理人日趋付出的努力。只有这样我们才能相信，电动车行业的新春天，一定会到来！我们期盼着。
（高乃龙 李明霞） |
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