| 1、战略性区域市场
中国是世界上最广阔的市场，也是最复杂的市场。在这个辽阔的疆域、巨大的市场里，如何才能营造全国知名的品牌？怎样能让全中国数以10万个城镇电动车卖场、商店都摆上你的产品？这并非易事！
企业要根据自身的实力、产品的特点、市场的经营现况，制定战略性区域市场策略。先打弱的再打强，先打重要的再打次要的。建立战略根据地，夺取战略制高点，营造不同运营模式的样板市场。哪些地区具有相似的市场特点，哪些地区的差异性比较大，哪些地区需要重点突破，哪些地区可以不攻自破。不同区域市场适应不同的车款和价格，不同区域市场应采取不同的经销商合作形式，不同区域市场的市场启动、消费者宣传、促销方法不同，投入产出比不同，不同区域市场的终端零售方式不同。
2、渠道策略
渠道的核心是提供便利，让顾客看得见，买得到，买得起，乐得买。但是目前电动车行业的渠道建设还相当落后，企业一方面是因为自己没有方法，另一方面是不愿意花力气，所以只能完全依靠现有的经销商渠道，而经销商因受理念、能力、模式所限，加上电动车行业的经销商的特点往往身兼数职，兼任二批商和零售商，分工不细，做事不专，事务缠身，造成渠道狭窄，运转不通畅。
因此，对于厂家而言，必须打破这种局面，以建设完善的渠道为企业营销的重点，设计专营渠道，借用共享渠道，打造强势渠道。
在渠道设计方面，可根据不同的市场情况制定不同的策略。在渠道管理方面，要设计好合理的价差体系，通过制定一系列的规章制度来帮助其运作市场。在渠道创新方面，要因地制宜，“最适合的才是最好的”，区域代理、厂家直营、股份合作、职能分解、借壳托管等。根据产品的消费群体定位和价格定位来设计、构建渠道，通过寻找有实力、有潜力的经销商进行战略合作，加强控制并使其做强做大做专；通过招商政策、高空传播支持和行销运营支持与控制，加强网络覆盖提高见货率；通过直销、代理、零售、超市、专卖店多种形式，建立起疏密有序的市场营销网络和市场格局，同时，建立全方位服务体系，这样的渠道，上下各司其政，又相互配合，编织一个结实又灵活的营销网络。
3、决胜终端
终端是消费者购买产品的地方，这个“临门一脚”是非常重要的。建立强势的终端支持体系，加强终端推广和终端宣传力度，如专卖店的店头设计、店内的产品陈列、POP的粘贴、产品宣传单和终端促销品的发放、终端人员的导购、良好的售后服务等，吸引消费者的眼球，满足消费者的需求，实现终端购买，并形成良好的口碑传播和重复购买。
终端按照销售场地可分为很多种，其中大卖场和专卖店（特别是4S店）是未来的发展方向。大卖场有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。
当然，电动车大卖场的主要缺点：1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。
品牌专卖店（4S店）是个近几年来在电动车行业中新兴的零售形式，它是行业和品牌产品发展的一个新标识，4S店源于汽车销售专卖店 “四位一体”的概念，即集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体的销售服务店。这种4S店同样适用于电动车销售。
它的优点是：1、有利品牌提升。由企业自办或委托经销商开办，品牌单一，有统一设计的店招、装潢、店内广告，有规范的导购流程，易于企业集中宣传品牌，展现实力。2、有利价格体系建设。通过专买店的优质服务和明码标价，容易建立让消费者认知的产品价格体系，厂家便于控制管理专买店的成本和价格，并能起到对其它零售店的价格指导和调控作用。3、专卖店里环境较好，服务员可以一对一地向消费者循循善诱，精心讲解。以宽松的氛围让消费者宾至如归。4、有良好的信誉保证，能提供很好的售后服务。
另外，超级市场、家电市场，以及电动车展览会、展销会都是展示、销售产品的好场所。
4、跨越终端
电动车的终端销售相对快速浪费品而言，受终端的局限比较大，它难以做到广涵盖、高见货。如何突破终端的限制，改变传统“守株待兔”“等客上门”的销售模式，将产品、品牌、企业的宣传三结合；消费者、产品和促销的三结合；里外结合；动静结合，让电动车跨越终端走出卖场，积极主动的向目标消费群体开展系列直接有效的推广与销售活动。
（三）品牌
虽然目前电动车市场竞争激烈，涌现出一些较知名的品牌，如 “富士达”、“速派奇”、“千鹤”、“依莱达”“新日”、“绿源”等，但真正全国性的著名品牌还较少，电动车生产厂家应抓住这个机会，确立品牌发展战略，领先对手。
品牌最重要的是自己的特征，即品牌的特点、气质和内涵，是品牌的深层次表现。品牌体现产品的核心诉求，包括功能的、心理的，即前面所谓的“以需求代替产品”。
1、精准的品牌定位
企业必须首先明确品牌的最终目标和结果是什么，自己的品牌要给消费者一种什么感觉，然后去引导消费者逐渐认知和认同自己。要注意品牌特征不是企业告知的，而是消费者自己感知的，因此要特别关注消费者的感受。
我们的企业要根据市场情况和企业自身实际，将品牌定位在恰当的目标市场。定位时，一定要以差异化的思想来做指导，给消费者留下深刻印象，而目前电动车市场上普遍存在着品牌定位不准确的现象。
2、独特的品牌个性
目前市场上由于产品的高度同质化，没有个性的品牌很容易被市场和消费者所淡忘。独特的品牌个性和气质能给人留下深刻的记忆。品牌的最高的境界就是与消费者建立亲切、和谐、友好的关系，这时品牌成为消费者的一个朋友、关心者、爱护者、顾问、自我实现的代言人。
品牌个性成功塑造出来后还需通过各种手段将这种气质传播出去，这就涉及到营销传播的问题。厂家可以在终端零售店、产品包装及品牌的VI系统、海报、DM、报纸、杂志影视广告的画面等设计风格上努力体现品质卓越、质感高贵、高品位等形象，从而获得较高溢价。
3、持之以恒的核心价值
品牌的核心价值需要持之以恒的去坚持，它是统领企业一切营销行为的纲领，只有朝着一个方向不断的做加法，以滴水穿石的精神才能让品牌的核心价值凸现出来。就如同一个人的特征形成一样，品牌特征的形成也非一朝一夕，需要企业长期的努力，而且还要受市场环境变动的影响，因为品牌的特征是品牌的内涵和气质，不是企业表述出来的，是消费者感受到的，而消费者的感知需要时间和长期的强化。因此，品牌是用以立世的精神价值观，她是永久性的，不要轻易改变。虽然电动车行业目前充满了动荡与变数，但品牌的成长和发展自有其客观规律，违反规律发展的品牌自然难以有良好的结局。
4、统一性的品牌特征
品牌是一个大的概念，包括企业品牌和产品品牌，除了要保持这两者的整合性，还需要保持品牌的各个要素的一致性，品牌的塑造和增值其实也是围绕这些要点展开的。很多企业都没有把所有品牌的要素都整合到一个品牌特征下，因此给消费者没有特征的感觉。我们的电动车也可以用统一的品牌特征，整齐划一，给人以朝气蓬勃、动力十足的形象。
品牌建设的过程既是科学系统的规划又要简单、明确、重复的操作，在具体的营销传播过程中要系统化思考和个性化操作，只有这样才能将品牌的特质良好的显示出来以赢得市场的认可和赞誉。
（四）管理
战略是需要战术来支持的，一切好的理念和策略必须通过有效的管理才能执行到位，再好的方案，如果执行不到位，只能停留在纸上谈兵。如何提高企业营销管理的有效性我们成功研发出“二元三角管控体系”的有效工具。二元，即企业的决策贯彻执行和市场的快速反应；三角，即公司内部组织的岗位职责、制度政策和业务流程。通过三角之间的良性循环，相互支持、相互限制和互动来达成二元的目标。
四、结束语
电动车将逐步替代自行车、摩托车和部分汽车，这是因为我国人口众多、资源缺乏、交通安全问题严重所决定的。我国石油资源比较贫乏，燃油与尾气的排放污染是大中城市大气污染的主要污染源。而电动自行车恰恰以其便捷、舒适、无污染的特点赢得了消费者的青睐，发展电动车是未来发展的必然趋势，也符合绿色环保革命的需求。因此，无论在中国还在全世界，电动车都是一个蒸蒸日上的产业。
最近北京市解除电动车禁令，这标志着我国电动车市场进入了一个新的全面发展的阶段。北京市场必定会成为电动车厂家的兵家必争之地，得首都者得天下！它将是中国电动车市场激烈竞争的一个缩影，谁能以最快的速度、最大的投入、最好的运用本文中提出的“3+1聚合跃变营销理论”，快速成为北京市场的第一品牌，并能运用北京的成功经验和战略制高点借势推向全国，谁就可能成为中国电动车行业中未来的霸主！
|
|
您所在的位置： 
