| 继格力、TCL等家电厂商自建销售渠道后，澳柯玛也在多元化渠道上探索出了成功的经验。日前，青岛澳柯玛商务公司总经理周明江说，2006年的市场思路是围绕“客户服务”与建立“专业网络”开展工作，平衡与家电零售商的关系以及增强不同渠道的互补性。“这种调整将是2006年家电行业的一个普遍情况。”
500家专卖店
渠道为王是当今买方市场条件下的必然产物，也使得国美、苏宁们在与家电厂商谈判时拥有了足够的话语权。一方面，借助连锁的形式，家电零售商近几年一直是高速发展，开店数量日益增加，出于营销成本考虑，家电厂商已经跟不上家电零售商的开店速度。另一方面，家电零售商为了圈城占地往往采用低价竞争，用多种方式大打价格，再加上形形色色的费用等,挤占了家电厂商以及代理商的利润。
这种情况下，格力、TCL等众多家电巨头酝酿以二、三、四级市场作为突破口建立自己的家电连锁销售体系。
除了零售商“挤压”的因素，产品的多元化也是澳柯玛选择多元化渠道的重要原因。例如2002年澳柯玛进军电动车产业，发展十分迅猛，销量连年翻番，今年电动车产销量已突破30万辆，在同行业中遥遥领先。“电动自行车等专业性的产品在一些特色商业街上肯定比家电卖场中销售得好，于是我们就在全国建立了500家电动自行车专卖店，取得了很好的效果。”周明江表示，澳柯玛今后将继续加大电动车专卖店的建设力度，并把明年电动车产销量目标定为100万台，成为国内同行业真正的霸主。
据周明江介绍，虽然家电专卖店、电动车专卖店是由各地方代理商投资建设并进行管理，但在形象建设、经营面积上都必须由澳柯玛实施规范化监管。“而且现在专卖店无论从管理规范还是从服务等各方面却与几年前一哄而上的专卖店不可同日而语了，可以说是一个个缩小的家电卖场”。
另一方面，代理商的积极态度也增强了澳柯玛发展专卖店的信心。由于代理商比较熟悉当地情况，与家电零售商在结算期限、“进场费”等方面比厂商拥有较多的优势，尽管如此，许多代理商还是乐意开设专卖店,代理商开设专卖店的租金和零售商收取的“进场费”相当，而且还能从澳柯玛拿到与零售商相当的“返点”。
“获得高利润的代理商不只代理我们一个产品，而且较高利润支撑他们服务方面必须有大提升，这对扩大澳柯玛品牌的影响很有帮助。”周明江显得很自豪。
或许正是有了这种与代理商的“双赢”局面，目前在澳柯玛的多极化营销渠道中，家电零售商只占了三四成比例，而经销商有1万多家。“我们也希望经销商能对自己最近几年的快速发展有所总结，毕竟，没有哪种销售模式能一统天下的。”周明江表示：“事实上，家电零售商对我们的态度已经发生了变化，我想我们2006年的合作会更愉快些。”
360度服务
多元化渠道可以增强彼此之间的互补性，但如何保证所有代理商都能提供良好的售后服务却是一个不小的难题。
为此，2005年澳柯玛电动自行车首创了360度贴心服务理念，从研发开始至制造、销售、售后，最后又回到研发，形成了一个闭环的服务体系，同时与市场用户需求形成交互反馈，贯穿企业运转的各个环节，旨在最大程度满足用户的个性化需求，赢得客户忠诚度，提高企业的核心竞争力。
持续七季的换季保养服务，又使澳柯玛成为行业内第一个“敢吃螃蟹者"。澳柯玛推行服务活动“专注每一个细节"，对电动自行车来一次全方位的检修和服务，最终达到“排除安全隐患，让旧车换新颜"的效果。
澳柯玛厨卫家电还推出“专家设计"、“专业制造"、“专项服务”的“三专"服务；电热水器则有免安装人工费、免设计费、免定期检修费、免基本材料费（标准范围内）、免送货费、免移装费、免三年保修费（附件保修一年）的“七免"服务,加之澳柯玛特有的8小时回复机制,处处体现出“培育客户、发展客户、感动客户”的理念。
按照周明江的思路，为更好地为用户提供服务，今后澳柯玛围绕“培育客户、发展客户、感动客户”要把每一个专卖店都便成服务中心。澳柯玛多元化渠道的理念也得到了社会以及同行的认可。
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