| 2个“中国名牌产品”、“中国著名品牌200强”双冠王、入围中央电视台和《销售与市场》联合评选的“2005年度中国企业营销创新奖”，甚至是“中华慈善奖”，一个又一个的大奖，让澳柯玛今年显得异常引人注目。
其实，澳柯玛得到这些奖项也不该让人惊讶。澳柯玛今年已经是连续第12年蝉联我国冰柜产销量之冠并已出口200万台冰柜到北美；电动车方面，澳柯玛今年上半年达到了163%的高增长，全年实现产销量30万台，以绝对优势成为国内该行业之冠。如此多的骄人业绩，全部得益于澳柯玛在稳扎稳打的发展策略基础上的灵活的营销模式。
产品多元化 营销多元化
以冰柜起家，以白色家电为主业发展，辅以电动自行车、自动售货机、海洋生物开发产品等，澳柯玛集团的产品线可谓是多元化。面对如此繁杂而又跨度极大的产品线，“产品线扁平化，产品种类繁杂，产品销售注定了彼此间有所区别”，澳柯玛走的是一条灵活多变的销售策略。
“其实，专卖店与大型连锁卖场之间的利润差异不大，而据我们的调查，大型连锁卖场在大城市的销售效果要比专卖店好一些”。青岛澳柯玛商务有限公司总经理周明江表示，“澳柯玛多年的营销积累，已经建立了多极化营销渠道，在这个多极化营销渠道中大型连锁卖场依然是澳柯玛的销售主要渠道，任何时候都希望与此类卖场进行合作，但‘平等互利’是合作的前提，但合作条件不平等、达不到双赢的情况下，澳柯玛会选择主攻专卖店的销售”。为进一步促进销售也为自己谋求发展，澳柯玛正构架一个自己多极化营销通路结构中在大型连锁卖场与专卖店之间的平衡状态。
澳柯玛的这种“平衡”策略，是业内动向的一个缩影。有专家指出， 2006年，所有大型家电企业都将有强化非连锁卖场销售的举措。而周明江表示，“今后业界不大可能再出现‘某厂商与某大型连锁卖场签定XXXX万元的定单合同’的新闻了，厂商都将开始审视连锁卖场的销售，但同时重视销售渠道多元化的建设，即‘鸡蛋不要放在同一篮子里’”。
也许北京与天津，上海与杭州，彼此两座临近城市所采取的销售模式会截然不同。这并不是澳柯玛刻意地去做，而是澳柯玛先深度研究城市结构、居民生活消费特征进行深度的市场调研，然后再结合自身诸多产品特征、定位来制定各自相应的营销策略。也正是如此，产品的多元化催生出了澳柯玛的渠道多元化经营思路。
冰柜是澳柯玛起家产品，由于产品本质及我国国情，澳柯玛在多年来与可口可乐、百事可乐、百威啤酒、嘉士伯啤酒、联合利华、美登高、雀巢、和路雪等国际级大型企业合作的过程中，积累了营销多元化发展的丰富经验，成为它们制冷家电产品的重要供应商，达到了销售业绩、品牌形象同步提升。同时，澳柯玛近年来仅出口到北美地区的冰柜就有近200万台，大大树立了冰柜名牌的形象。周明江表示，虽然由于市场的变化导致家电利润变薄，澳柯玛集团为此正在调整产业结构，在不放弃冰柜等传统家电这个“老本行”的前提下，着手发展海洋生物、自动售卖机、电动车、锂离子电池等极有前途的高新技术项目。电动自行车，可谓是澳柯玛另辟蹊径最为成功的产品。自2001年5月开始启动，澳柯玛就将产品定位于中高端并开设专卖店来专营电动自行车。到目前为止，澳柯玛的电动自行车已实现全国销量最大，今年，澳柯玛电动车产销量已突破30万辆，2006年电动车销售突破100万辆，为实现这个目标，澳柯玛将与明年在全国增加1000个销售点来配合销售。此外，冰箱要扩充生产线，产量计划增长1倍；厨卫家电产品将会在明年得到重点发展……
“一专多能”是澳柯玛近来业绩优秀的实力基础。谈到成功经验，周明江表示，一是以市场需求为主导，立足市场需求，寻求企业的差别优势和竞争优势；二是以利润为主导，以技术引进、技术改造和技术创新为依托，加大高科技含量的产品比重，同步减少低附加值产品的比重和规模。目前，在澳柯玛集团总产值中，高新技术产品产值已达到了99.2%。
大企业要有“大服务”
IT业界，IBM有EBOD(e-business on demand，即电子商务随需应变)，它以高层次全方位的理念搭建出了服务体系，针对用户的不同情况与需求，IBM会调配出相应的解决方案并辅以合适恰当的产品。
澳柯玛针对市场及自身特点，也提出了类似的“大服务”理念。所谓大服务，就是企业针对消费者来提供一系列的服务，来满足他们直接和潜在的需求，其中，产品只是企业提供服务的附加值。为深挖市场需求，第一时间把握市场动态变化，澳柯玛除加大市场调研力度外，还在总部增加10多名工作人员专门负责市场研究，除进一步优化原先固有的工作流程外，还在销售统计等几方面更加细化。周明江透露，2006年澳柯玛商务公司的市场思路是围绕“客户服务”与建立“专业网络”开展工作。
为加深客户服务，正努力把大型家电连锁卖场的管理、经营理念运用到自己的专卖店当中，并积极筹划将专卖店培养成为产品服务的前哨。澳柯玛运用电脑信息化管理，24时间连续工作，将收集、统计、派发、汇总等信息电子化，可更高效地为用户服务。对于制冷家电产品，澳柯玛倡导产品哪里都能去，产品到哪里，服务全程跟进到哪里。无论在43℃酷热难耐的中东地区，还是在-30℃的俄罗斯，澳柯玛的产品品质及服务都能让用户满意。而厨卫家电的“专家设计”、“专业制造”、“专项服务”的“三专”服务；电热水器的免安装人工费、免设计费、免定期检修费、免基本材料费(标准范围内)、免送货费、免移装费、免三年保修费(附件保修一年)的“七免”服务；电动自行车的360度服务以及澳柯玛特有的8小时回复机制等都能处处体现出围绕“培育客户、发展客户、感动客户”，切实打造“实实在在服务，百分百满意”高标准服务是澳柯玛人的工作理念。
在世界经济形势瞬息万变的今天，企业适时地调整产品结构和产业结构、实施战略转型成为一种必然。在现今情况下，影响企业发展的，不是生产能力而是快速的应变能力，即针对市场需求变化而表现出来的产品结构和产业结构调整变化的能力，或战略转型能力。而无论是“多元化营销”还是“大服务”，都正是澳柯玛以客户为本，针对用户不用的、机动的需求来随时相应。也正是这种灵活性，随需应变性让澳柯玛发展、壮大并开始走向领先。
近来从“澳柯玛”更名为“G澳柯玛”一事，是澳柯玛股份改制的行为，澳柯玛企业新构架已经成型，并制定、实施了把高新技术项目做强做大的战略计划。今年又正值澳柯玛成立十五周年，也是澳柯玛实施高科技发展战略的第五个年头。“没有最好，只有更好”，经历了成立、发展、上市、再发展，澳柯玛皆是以稳重、认真的态度一步一个脚印地向前走。 |
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