| 经销商如何选择产品已经不算是什么新话题了，关于这方面问题很早以前就有许多专家和前辈从各个角度和层面都进行过分析与研究，也得出了很多非常好的建议和方法，帮助经销商提升赢利和抵御风险的综合能力。
经销商在不同的时期选择不同的产品，例如说以哪些产品作为利润贡献者，哪些产品用来跑量，哪些产品作为面对竞争、哪些产品作为开拓渠道、哪些产品用作经销商品牌与行业地位提升以及这些产品之间的关系管理等等。这些理论和成功的经验都是经销商值得借鉴的，笔者也不再做过多的赘述。而在经销商考察厂家实力和资信方面与大家一起探讨。
在许多人看来，考察厂家实力和资信应当是一个非常细小的事情了，看看公司注册资金、资格认证、制造工厂的环境、人员数量、工厂面积就可以判断出来了。但笔者认为：作为经销商，考察厂家实力和资信，其价值就体现在能否观察到一些细节性的情况。其实下面10个动作是很普通的，经销商考察厂家时经常会遇到，但许多经销商没有加以提炼，总结，从不同的角度去分析厂家的实力和资信状况，以为这些小细节不会制约厂家的发展。经销商考察厂家实力时应该遵循“大处着眼、小处着手”的原则，不放过看到的每一个细节，加以分析，在选择产品时实现惊险的一跳。
一、门卫室
工厂是生产、技术、仓储的主要地点。门卫室是经销商进入工厂第一接触点，是一个工厂对外的门面，是货物进出最重要的关口。门卫室应该有严格的门卫制度，比如陌生人进出应该得到厂家相关人员认可，并填写个人情况，出门要凭相关人员的签字才可以出去。但有些工厂根本就没有门卫制度，陌生人也可以不凭厂牌就可以进入，也不用登记，门卫上班时不穿制服等等细节。
但是、经销商进工厂参观的时候厂家一般都会做一些准备，一般不可能看到上述的情况，但可以从门卫室的清洁，保卫的精神面貌看出一些端倪。
二、洗手间
在欧美、日韩等发达国家，洗手间已经成为一种文化，有非常优美的环境。经销商虽然不可能要求工厂的洗手间像写字楼那么优美和洁净，但至少要干净。就好象看一个人的品位怎么样？不是看他的穿着打扮，而是看他袜头是否干净就可以判断出来。
三、总经理办公室
总经理办公室会挂一些字画（特别是激励别人，自己的座右铭等）等装饰物，比较宽敞，明亮。笔者研究香港和台湾公司时，发现他们比较注重，有的老总办公室甚至还看过风水，可见他们对办公室环境的重视。
这里举一个非常真实的例子，也是笔者亲自看到过的，一家小公司，前期发展非常迅速，有100人左右。因为人员的增加，使办公和生产场地比较紧凑，而老总办公室比较宽松，竟然把人力资源和电脑维护人员安排进去办公，当时笔者就认为这家公司肯定做不长久，果真没多久，这家公司就因为产品质量而退出市场。说明一个道理：因为公司办公场地不足，老总不能坚持原则可以让其他人员进入自己的办公室办公，或许哪一天老总不能坚持原则用一些便宜的伪劣的零配件生产产品，你说这样的理念能做好产品吗？
四、技术中心
技术是一个公司的核心，是产品在市场中能否厚积薄发的关键条件之一，但许多经销商并不是技术出身的，是外行看内行，自己不懂所以也不重视，但并不代表不考察厂家的技术实力。俗话说：“外行看热闹，内行看门道。”，作为经销商看热闹也是要有方法和技巧的，比如说看技术骨干的年龄，如果都是刚出学校的年轻人，你能信吗？就好像一个20多岁的中医给你看病，你能相信他吗？答案是否定的，因为技术是要经过多年的积累的，这里不包括一些新兴的行业，如IT之类的。还有就是看技术实验室的环境，看摆放是否杂乱无章，是否到处是零件，这些可以看出一个公司的技术能力和管理。
五、办公室环境
许多公司制造和销售是分开的，销售（写字楼）作为公司的“脸”，办公室环境是非常宽敞、幽雅、漂亮的，铺的是红地毯，各职能部门有严格的分区，有大小会议室无数个，让经销商感觉到公司强大的实力。但工厂的办公环境就不一定了，如果反差太大，那经销商就应该多留一个“心眼”。
六、展示厅
展示厅是一个公司的“面子”，可以体现公司文化、品牌、理念、技术实力、管理的水平高低。可能大家都能理解，展示厅能体现一个公司的企业文化、品牌、技术实力、理念方方面面的情况，对于体现管理方面的情况可能就不能理解。
案例：一个经销商考察一家车载DVD生产厂家，写字楼看了，办公环境、生产现场也参观了，技术力量也了解了，都很满意。但到展示厅参观时，出现了很多事让经销商大跌眼镜：打开展示柜找厂综合办，产品演示找质量检验部门，而且演示时很多功能还不知道怎么实现，说法与技术交流时（与技术副总沟通）大相径庭。“面子”工程展示厅这么重要的环境没有专人负责，质量检验部门根本没有执行技术的工艺要求，说明了质量检验和技术的标准不能统一，说明了工厂管理极度混乱。
七、工厂库房
工厂库房是经销商最值得考察的地方，可考察库房管理是否严格，是否按照“先进先出”、分类陈列、标实明确等原则。但是，刚与厂家合作的经销商，在厂家人员带领参观库房时，很难在这些方面进行证实。但可以通过估算厂家的库存量来考察厂家实力：很多厂家业务人员会夸大厂家的生产量和销售量，以证明厂家的实力，期望经销商能多进货，签定有利于厂家的合同。当厂家库存有900万的货时，可能月销售量只有600万左右，如果与厂家业务人员陈述的销售量相差太远，就证明有猫腻（不包括一些保质期非常短的产品，如牛奶等）。
八、吸烟室
工厂的吸烟室一般都是中高层干部去的地方，如果这个地方出现“脏、乱、差”的情况，那证明工厂其他地方的好环境也是装出来的，是做给别人看的，不是一种长期形成的习惯。
九、员工食堂
员工食堂能体现一个厂家对员工的待遇，有的厂家无视工人的工作和生活条件，老板只看到“利润”两个字，这样的厂家很难长久生存，而且一般都做低端，劣质产品。笔者以前在一家公司做销售的时候，一般都会带经销商去员工食堂参观，如果是赶上吃饭的时间会让经销商在员工食堂进餐，结果经销商经营该公司产品的成功率非常的高，而且对公司的忠诚度非常的高。
但是，有的厂家业务人员认为：经销商来工厂考察，就差最后“临门一脚”，所以一定要踢好，去大酒店、高档餐厅进行最后的公关，但往往事与愿违。因为经销商与厂家合作不是来吃山珍海味的，而是来看厂家实力和长期发展的方向的。
十、员工的福利待遇
经销商了解生产线员工的福利待遇、工资多少、发放是否准时、有没有社保等等情况。如果员工工资底，还不能及时发放，那厂家的现金流通可能有问题；如果没有社保和福利待遇，那厂家对待员工可能不好，老板可能是一个急功近利的人，不能赚钱时，可能马上撤出，使经销商蒙受损失。
总之，经销商考察厂家的时候更应该在细节上下工夫，但不是说以上的10种情况都让经销商满意了，厂家的实力就有了绝对的保证；也不是说有一两项不能达到经销商的要求就证明厂家没有实力，不能合作。笔者认为：如果有3项不能达到经销商的要求，那经销商就要从其他方面多做考察，以确定是否合作。■ |
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