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因为低价恶性竞争，今年永康市电动滑板车生产企业痛失了沃尔玛10多个品种上百万辆电动滑板车的大订单，沃尔玛也不得不以比永康更高的价格向上海和深圳的供应商采购，演绎了一场没有赢家的较量。但是，这一事件却给一直处于恶性竞争中的永康企业再次上了生动的一课。面对像沃尔玛采购商的低价格战略，如何痛定思痛，遏止行业间的恶性竞争，永康电动滑板车企业正在思考！
事 件
一场没有赢家的较量
去年6月以来，沃尔玛通过中间采购商，同时向永康市规模较大的电动滑板车生产企业步阳、深茂、华东、三联等8家企业下单采购电动滑板车，数量达10多个品种上百万辆。当时，该市的电动滑板车行业正处于一个整合期，这么大的单子对任何一家企业都极具诱惑力。因此，起先这8家接单企业都抱着“薄利多销，回报也是相当可观，哪怕保本也要做”的思想，面对众多竞争对手，都生怕这块“大肥肉”被人家抢去，纷纷主动降价，有的甚至将价格和利润降至最低点。
沃尔玛的采购程序非常苛刻，采购前就要求各家企业将滑板车上每一个零部件的价格都详详细细填到报价单上，供他们参考选择。为了采购到最便宜的商品，沃尔玛一是早早向该市有关企业透露信息；二是洽谈时组成精英荟萃、阵容强大的队伍，翻来覆去还价压价。
结果是该市这8家企业将报价降至微利，甚至无利可图的地步，但沃尔玛仍不满足。深茂公司负责人介绍说，该公司在报价时，采取了“大众化产品保本价甚至亏本价，个性化产品赢利价”的方案，如果能拿下这个大单，还有一些利润空间。
让企业意料不到的是，沃尔玛采购商后来又改变了采购方案：把大单进行分解，只向企业下报保本价或亏本价的产品订单，使企业根本无利可图，甚至亏本。
在成本的压力下，“深茂”第一个放弃了沃尔玛的大单，紧接着其他7家企业也纷纷放弃。“沃尔玛最后出的价格实在是太离谱了。按照那样的价格，工厂没利润了。况且这样的价位根本保证不了产品的品质。而沃尔玛实行的是无因退货，也就是说，所有从消费者手中召回的产品都要退还给厂家，由此产生的损失都由厂家承担。”永康一家企业负责外贸的负责人这样说。
事后，深茂公司副总经理胡岩长深有体会地说：“这次与沃尔玛的交手无果，企业从表面上看没失去什么，事实上是泄露了行业和企业的老底，人家对我们产品每一个零部件的成本都了如指掌，洽谈生意就掌握了主动权。”
而沃尔玛“低价、低价、再低价”的低价采购策略也在永康宣告失败，只得空手而回，不得不以更高的价格向上海和深圳的供应商采购。
根 源
低价恶性竞争
“失去沃尔玛大单， 对永康电动车行业来说确实是一大损失，究其根源，是永康久治不愈的低价恶性竞争‘顽疾’。”永康市经贸局副局长李世宝说。
的确，在永康，由于基础五金产业发达，加之当地能工巧匠模仿能力极强，每当一个较有市场前景的新产品出现，往往大家一哄而上，一上就是几百家、上千家，然后就是相互压价，恶性竞争，从电动工具、衡器、保温杯到滑板车、电动滑板车……一浪接一浪，当地人戏称为“浪潮经济”。
在此前，给人印象最深的莫过于永康的保温杯了。1994年前，那种高档不锈钢保温杯，人们多数只能在新闻联播放映人民大会堂会议时看到。当年12月，永康一家企业生产出了当地第一只保温杯；次年5月后生产厂家急剧扩张；到10月，当地70%的企业都卷了进来，日产10万只；到12月份，整个行业急剧回落，单价从300元降到了10多元。
现在，受恶性竞争之害的还有踏步机。在“沃尔玛”事件后不久，当地的踏步机行业从盛到衰仅2个月。人们在电视购物中常常能看到的售价近千元的踏步机，永康一家企业去年底也研制成功了，可今年7至8月间，生产企业竟达到了上百家，出厂价从300多元压到100多元，低价之后只能是低质，钢材原料档次不断降低，踏步机踩上1000下就没用了，出口采购商闻之却步。
实际上，恶性竞争带来的危害不仅仅体现在“沃尔玛”事件上，还导致了永康市电动车行业出口的整体下滑。
据统计，上半年，电动车行业产值24.4亿元，同比增长5.6%；行业企业915家，比去年同期净增215家；规模以上企业产值131.1亿元，同比减少16.4%。而前十位企业产值9.5亿元，同比减少20%，所占行业比重由去年的54.17%下降至39.51%。在永康五金八大行业中，电动车行业成了规模以上企业和前十位企业产值唯一下滑的行业。
星月集团董事长胡济荣分析，出现下滑的一个重要原因，就是产业的同质化竞争，价格战、仿冒、侵犯他人知识产权导致产品性能下降。行业之间的无序竞争，不仅降低了产品价格，更重要的是搅乱了市场，大大地缩短了产品的生命周期。
对 策
行业内外维权
“失单之痛”警醒永康，《浙江日报》这样形容。“发展是有阶段性的，‘浪潮经济’的发展模式在改革开放的前20多年帮助县域经济实现了量的扩张，大浪淘沙后也的确留下了一批骨干企业，而今我们即将迎来‘十一五’新的发展时期，市场秩序更加完善，要素投入更具集约化，国际竞争更为激烈，固步自封没有出路。”永康市委书记吴彩星表示：当前，急需把加强行业自律、保护知识产权、鼓励企业自主创新作为结构调整、产业提升的重要抓手。
今年7月，该市领导专门带着企业家赴温州，考察了康奈集团、大虎打火机、正泰集团和五金商会、眼镜协会，随之出台了《电动车汽油机滑板车行业协会维权公约》。根据维权公约规定，会员企业专利新产品一旦遭到仿冒侵权或人才被挖，可以申请维权委员会进行维权，责令仿冒侵权企业销毁模具，没收仿冒产品，并处销售收入4倍的罚款，对挖专业技术、外贸人才造成侵权的，由维权委员会责令侵权企业停止侵权；继续侵权的在特定场所和媒体进行曝光。
在不久前结束的中国五金博览会上，众多企业的大车小车上张贴着的一张张特殊“商品标签”格外引人注目，贴有“标签”的都是永康电动车行业协会维权委员会鉴定后列入维权保护范围的新产品。“正是因为有了《维权公约》，我们才敢把我们的新产品放到展台上。”星月集团参展人员说。
在位于永康市江滨路上的电动车汽油机滑板车行业协会办公室，原来协会会员只有37家，《维权公约》公布后，会员企业猛增到现在的108家，占永康整个电动滑板车行业的90%左右。
“《维权公约》是遏止永康企业之间恶性竞争的一个好举措，如果操作得好，对永康其他行业也有借鉴作用，能促进永康五金产业突飞猛进向前发展。”星月集团胡济荣这么评价。
作为协会秘书长，永康市经贸局副局长李世宝这些日子一直为协会的事情忙碌着。“行业内和行业外的人现在都还对协会最终发挥的作用持怀疑态度，担心《维权公约》是虎头蛇尾。”李世宝说，“现在，我们要做的是进一步扩大协会的覆盖面，将武义、缙云的电动滑板车生产企业也纳入进来，考虑到永康的电动车出口量已占全国的80%～90%，我们还要将协会升级为省级乃至国家级。”
另外，该市还准备采取动员同行业企业入股加盟，组建股份制公司等方式，将全市电动滑板车企业进一步拢指成拳，携手研发和生产新产品，共同接单，一致对外。
目 标
敢于向低价说不
“失去沃尔玛‘大单’并不可怕，对于永康电动车企业来说，拿不到订单也不是坏事。” 说起“沃尔玛”事件，浙江圣奇公司老总应金星这么认为，“要的是企业自己要有信心和勇气，敢于向低价说‘不’。”
应金星说，早在2003年，他们企业就接到过沃尔玛的订单，也是由于极低的定价和无因退货的要求让他们放弃了订单。不过“东方不亮西方亮”，圣奇公司充分了解国外市场需求，不断开发新产品，其生产的电动车依然源源不断出口到世界各地，企业在快速发展。
“不久前，商务部部长薄熙来在与欧盟关于中国纺织品谈判中说了一句话：‘欧盟市场离不开中国的纺织品’，正因为有这样的信心，谈判中，中方占据了主动的地位；电动车企业对沃尔玛等采购商也一样，他们同样需要我们的电动车产品，关键在于他们了解了我们行业内无序的恶性竞争状况。”应金星说，“因此，企业要注重品质，突破以往模仿、跟风的层次，研发属于自己的产品，打出自己的品牌，才能在与采购商的较量中达到双赢的局面。”
近段时间来，在永康当地的媒体上不断有电动车汽油机滑板车行业协会维权公告，“永康企业的维权意识已明显提高，产品创新意识也在加强，许多企业有了别人没有的拳头产品，也就是在逐步培育和确立差异型竞争优势，从以前低成本竞争优势为主，转向以差异型优势为主。”李世宝说，“如果做到了这一点，采购商就无法以低价格下单了，价格上企业有了主动权。”
李世宝还说，第十届中国五金博览会后，沃尔玛的采购商又回到了永康，与当地企业展开了新一轮的采购谈判。据他了解，价格比去年已明显回升。
其实，对于向低价说“不”，在省已经有好几个成功的实例：今年7月，嵊州领带行业协会进行了一次行业自律，从7月15日开始，企业新接单的面料和领带价格在原来基础上统一上浮10%，确定色织真丝领带的出口报价最低为2.2美元/条，20万条以上的大单，最多可以下降0.1美元/条。9月初，在美国拉斯维加斯举行的国际服装服饰展览会上，13家嵊州领带企业与外商签订的供货协议上，价格都在2.2美元/条以上。在这之前的2004年4月1日，慈溪市电子行业中出口欧洲的电源开关，在行业协会的协调下，统一上涨17%～20%，经过不到半个月的磨合，欧洲客商就接受了慈溪电源开关行业的涨价。针对原材料成本上升，今年8月1日，慈溪电源开关再次上涨8%～10%；等到12月份，针对欧盟环保指令导致的成本压力，该协会还将组织企业再次提价。
“在自我创新能力还不够强大的情况下，通过行业协会结成价格联盟，向低价格说‘不’是比较有效的办法。”李世宝说，“永康的电动车汽油机滑板车行业协会需要向嵊州和慈溪学习成功经验。”
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