| 绝招一：赢利项目 以新制胜
小企业要想在竞争激烈的市场站住脚，靠什么？靠创意。在快速变迁的时代，突破过去的框架，掌握新的环境，面对新的课题，迎接新的挑战，才能赢得新的财富。
如果小企业想利用“新”站稳脚跟，就一定要解决三个问题，第一，新招数、新想法是否与自己的特长、经历有着巧妙的契合，是否可以利用自己的专长将这个“新”从简单的想法转变为现实中的产品；第二，新招数、新想法、新产品，是否可以生存下去，首要考虑是否有需求，是否有人愿意掏腰包购买；第三，真正可以利用新招数、新想法使自己的创业“开门红”的，除了项目与产品外，契合消费心理的巧心思也极为关键，要使用巧劲儿叩开市场之门。
绝招二：无中生有 开拓渠道
销售渠道是小企业的命门，对小企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道。因此，很多企业都不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。这种渠道开拓的方式是慢功夫，很难使小企业品尝到成功的滋味。
无中生有的关键就是给自己的产品以明确定位，并从定位中寻找到渠道开拓的突破口。
1997年，只有六七个人的大连亚琪公司开发出一套企业信息管理系统软件，市场需求潜力巨大。对于亚琪来说，如何把产品卖出去成了当务之急。
怎样才能以最小的代价让这些代理商能够代理推广自己的产品，而且是主动来找我要求代理？亚琪创始人胡诚经过彻夜的思索，第二天上午，《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》、《中国电脑教育报》五大IT媒体广告部先后接到来自大连的电话：“我是大连亚琪电脑公司总经理胡诚，我们计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广告，同时希望与贵报建立长期的良好合作。作为合作的起点，我们唯一的要求是每个月底刊后支付广告费。如果可行，请您将广告发布合同传真给我。请相信，作为中国知名的IT厂商，大连亚琪有足够的资金和实力，并愿承担一切违约责任。”
1997年，在中国软件市场，国内软件厂商限于资金、限于胆量、也限于略显沉闷的市场需求，几乎没有启动过像样的广告，突然凭空杀出一个大连亚琪公司，而且广告上来就是连续地整版，这样的大客户，怎能不让人动心？更何况刊后付款本是优惠老用户的行业惯例之一。胡诚情真意切，理由充足；五大媒体正中下怀，亦步亦趋。于是这一广告计划无一例外被所有媒体接受，亚琪的广告大战就此拉开序幕。
胡诚亲手撰写广告。他用大篇文字详细介绍亚琪MIS的功能和优点：比如亚琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能让你的企业在管理的哪方面上台阶。这些“广告不是广告、文章不是文章”的文字，却让用户一目了然，知道自己为什么需要它，并由此产生购买冲动。
在这些广告的结尾，胡诚把事先精心挑选、涵盖全国的300多家软件代理商详细名称、详细地址、具体联系方式都一一开列。胡诚在广告中最后强调：“亚琪MIS全国有售，如有需要，请致电我公司各地代理商查询、购买。”胡诚的逻辑是这样的：其实中国老百姓最喜欢的购物方式，还是一手交钱一手交货。即使他们对产品再感兴趣，也没多少人愿意千里迢迢打长途电话，反复询问产品详情，再到邮局汇款，然后一直等到半个月后才能取货。而这些正是胡诚“无中生有”开列代理商名单的最大目的——他要把整个销售过程反其道而行之，让用户主动发动代理商，让用户催促代理商进货！与此同步进行的，是亚琪MIS软件的生产。一切如法炮制，胡诚和加工商、印刷厂、甚至录像带销售商一一签下正规合同，当然，唯一的要求同样是延期30天付款。亚琪资金一分未动，胡诚计划如约展开。
在准备利用无中生有使自己的企业开辟营销通道之前，一定要先做好市场调查。而且市场调查工作必须有计划、有步骤地进行，以防止调查的盲目性。
绝招三：依附成长 制造双赢
小企业势单力薄，靠自己单枪匹马在市场上征战，难以迅速取得发展壮大，甚至会因为发展太慢而自取灭亡。硬拼不行，小企业应当怎么办？以巧取胜，凭借自身的优势，取长补短，依附大企业成长，充分利用大型企业的资源发展自己就是一条很明智的发展之路。
蓝点在深圳注册信科思科技有限公司时，注册资本只有20万元，很快，他们研发出自己的产品Bluepoint（蓝点），装了Bluepoint后，所有软件都可以读写中文，字体非常漂亮，一点不亚于Win98，蓝点预览版在网上一公布，立刻成为BBSLinux论坛上的明星。为了把产品很快地推出去，蓝点看准了与长城、TCL、厦华等电脑大牌明星的共同利益所在，找到了与他们的结合点，于是借大船出海，在长城公司的主打产品——金长城“飓风699”系列和“居易”系列电脑、厦华三宝的主打产品“状元一族”及TCL精彩600、610、718系列电脑中全面预装上蓝点Linux，依附它们成长，使蓝点的产品很快打入了市场，在极短的时间内销售呈现良好局面，也为其以后的壮大发展打下了坚实基础。
如果站在小企业的角度研究企业的发展历程，依附甚至是任何一个小企业发展的必经阶段。小企业审时度势，可依附核心企业，借势生存。小企业也可以接纳大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场，这对力量薄弱的小企业不失为一种积累实力，谋求生存空间的捷径。
绝招四：资源独享 占山为王
企业千万不要想着做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼。因为一些大企业看不上这些小池塘，不愿意跟你竞争，而这正可以成为让你赢利，甚至发展壮大的巨大空间。
所谓资源独享就是要占有稀缺资源，或开发独家产品，把竞争对手排除在外，建立起买方的独家市场。有了偷不去、买不来、拆不开、带不走、溜不掉的独家资源，谁还能在该市场上胜得过你呢？
河北沧州乡谣公司是一个奶制品小厂，由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，销售艰难、处境非常危险。为此，这家小厂专门找了专家进行分析，专家经过考察后发现，娃哈哈、乐百氏在当地影响很大，要想翻身必须有特别鲜明的独特卖点，否则将很难生存。通过大量阅读资料，专家们发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水源含有过量的氟，对人体健康非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关。这个资料搞清楚以后，马上跳出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛奶？只要消费者知道他们的病和“高氟水”有关，“降氟牛奶”就有戏！于是乡谣公司马上与北京食品工艺研究所合作，开发具有降氟功效的新产品。现在乡谣牛奶在沧州已经全面上市，并且在当地引起了较大反响。公司从以前的日销3000袋，到现在的2万袋，不但很快打开了市场局面，而且已经盈利近30万元。
最为关键的是，由于降氟牛奶是只针对河北沧州市的水源情况专门设计的牛奶，因此，娃哈哈、乐百氏这样的大品牌绝对不屑于为了一个小市场而改变产品生产加工的整个流程。乡谣公司反而乐得在这个小小的山头，过起了占山为王的轻松日子。
绝招五：撒豆成兵 迅速扩张
渠道即血管，抢在别人前面把血运送到需求者的眼前，就是胜利。渠道同样是个重要的传播过程。
北京有一个专门经营陶瓷娃娃的店铺，最初的时候仅仅是在西单选择了一个小小的门脸。店铺由于经营的全部是出口欧洲的精致陶瓷制作的各种形态的娃娃，销路一直很好。但是，西单这样一个北京市一线繁华地带的店面，租金高昂可想而知，经营一个店铺能够有多大的发展前景，如何才能将店主投入的几万元尽快赚回来呢？店主想了一个办法，在店面布置妥当并开张后，马上开始了在全国的招商。由于控制了货源渠道，因此招商效果极好。加盟店只需交纳1万元钱，就可以获得店主固定的货源提供，而开一家30多平米的小店，第一次进货费用2-3万元就足够了。这样一来，店主从零售顺利转为批发，随着加盟店铺的增加，加盟费用、批发的收入，让这家小店很快就收回了成本，迅速进入了轻松的赢利阶段。
对于小资本运作的小型企业来说，只要项目有特色、有需求，利用连锁迅速扩张市场，获取利润并非难事。
在这方面，许多小企业很容易陷入一个误区，即亲情误区。一说要建网点，赶忙打开自己的关系联络图，找老同学、老战友、老熟人、老朋友或三亲六眷。但这种网点建得再多，也如沙上垒塔，一触即垮。结果是产品没有推出去，货款也收不回来，最终友情也受到破坏，赔了夫人又折兵。所以，建立在友情基础上的所谓网点，就如草上露、瓦上霜，太阳一出不久长。比如北京的某厂，当初依靠关系建立了100多个“点”，的确也热闹了一番，但到年终，不但产品销不出去，还陷于债务危机，产品很快报废了。
最为关键的是，并非所有的企业都适合拷贝这套“撒豆成兵”的战术，这需跃跃欲试的小企业做出清醒的商业判断。 |
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