| 成立不到一年的天津山叶车业有限公司，在河北市场上经过一番高歌猛进之后，总经理林钟明又给企业定下了一个更高的目标——一年之内冲入天津电动车企业的三甲行列！是什么给了这位年轻的老总如此雄厚的底气？借助第五届北方国际自行车展览会隆重举行之际，《电动车商情》专赴天津山叶车业有限公司，对话总经理林钟明先生。
《电动车商情》：您曾经给企业定下了一年之内进入到天津地区三甲行列的发展目标，那么这个目标的衡量标准是什么？
林总：这个衡量标准是多方面的，但其中有一个最主要的标准就是销量，一年之后的今天，我有信心使我们的山叶电动车达到1.8万-2万台的月销量，而这一销量，也符合“天津三甲”的衡量标准。
《电动车商情》：有位经济学家曾写过这样一段话：“企业要想成功，技术的因素微乎其微，关键取决于这个企业的领导人的理念”。那么作为公司的老总，要想带领公司取得成功，您在发展上秉承的是一种什么样的理念？
林总：我们的理念是像卖冰棒一样卖电动车，生产电动车就像生产冰棒一样，电动车和冰棒有什么相同点呢？他们技术含量比较低，冰棒我们国内做的比较好的是蒙牛，牛根生这个人我是很佩服他的，国内基本上每个乡镇都有冰棒厂，但为什么唯独蒙牛做得这么好呢？他的要点在什么地方？我认为这主要在于他注重让经销商盈利，他的网络是凭借让经销商盈利而建立起来的，因为他知道只有让经销商有钱赚，自己才有钱赚，电动车也是这样，现在国内的电动车企业有上千家。这些企业之间在规模上有大小之分，但在技术上是没有什么太大的差别可言的，在这种局面下，山叶要想取得成功，要想冲进天津前三甲，我认为要在两点上下功夫：第一，增加我们的技术含量；第二，注重网络的盈利。
《电动车商情》：山叶电动车的品牌定位怎样？
林总：我们瞄准的是高端市场，目前国内有十家左右的电动车进入我的视野，他们都是在国内叫得比较响的品牌，我经常在研究他们，通过对他们的分析研究，我在找自身对于市场的切入点。
《电动车商情》：目前，是什么样的成就坚定了您冲击三甲的信心？
林总：可以说河北市场的成功开拓增加了我们的底气。众所周知，电动车在河北市场是特别难做的，河北离天津最近，河北经销商来了天津后都要去好几个厂子考察一番。而且，这些经销商大都在电动车行业里干了很多年，他们对电动车的各方面都了解得比较透彻，和这些经销商打交道，什么都是透明的，利润自然就比较低。但就是在这样的情况下，我们去年仅用短短的三个月就很好地将河北市场打开，那是我们刚刚成立后的三个月，又是在冬天，河北市场的成功打开给我们树立了坚实的信心，这也是我今年为什么下这么大力度扩大生产与销售规模，并提出“誓做天津前三甲”目标的原因所在。
《电动车商情》：您认为公司能够成功开拓河北市场的原因在什么地方？
林总：成功是多方面的，这首先要归结于我们公司的发展理念，我个人认为，做企业的要诣就如做人，做一个老实人，这已经不是一个单凭一己之力打天下的时代了。一个商人要想在目前这种商业社会中取得成功，他必须懂得合作，懂得与自己的合作伙伴共同发展，那么你凭什么能够赢得与更多的伙伴合作的机会？我认为关键是老实、是实在。拿山叶为例，在与经销商的合作过程中，我总是习惯于把我们的零配件的成本价格向他们和盘托出，这样做的结果是只要到我们厂里来的经销商，都是当场下单子，没有一个空手走掉。
《电动车商情》：公司在以后的发展中有着怎样的市场开拓计划？
林总：首先，对于市场我们要一个省一个省的开发，步步为营。这个省的市场完全成熟了后，我们才会投入重点兵力转攻下一个省，开拓一个成功一个；第二，在开发市场的过程中，我们没有中间商和代理商，全部直销。目前，我们刚刚在济南和郑州两处设立了中转库，四月份还将在山西设立中转库，对于全国市场，我的计划就是每个省都要设立一个我们的中转库，当然如果一个不够用的话，还可以设立两个甚至三个。
《电动车商情》：不设代理商，需要公司的市场人员跟每个县级经销商直接对话，这就对他们的工作能力提出了更高的要求，那么您对您的市场工作人员的工作情况满意吗？
林总：我们的业务员都是大学生，他们最基本的职责就是把公司真实地介绍给客户。公司对他们的要求有三方面——热情、及时、尽力。只要他们能做到这三个方面，就是公司优秀的员工，我们业务员的工作态度很让我感动，他们一天能跑三四个县，大多每天五点钟都准时起床开始工作，晚上十点钟向我汇报工作，可以说公司目前取得这么快的发展速度与他们的这种工作态度与工作能力是分不开的。
《电动车商情》：在增加销量的同时，公司又将采取什么样的手段来保证山叶电动车的质量。
林总：我坚信这样一个原则，只有好的工具才能生产出好的产品，为了保证我们的产品质量，我们公司引进的所有工具，大到整条流水线，小到一个螺丝钉，可以说都是顶级的。
《电动车商情》：如此高的投入，会不会影响到山叶电动车的成本控制？
林总：我们的产品定位是高档产品，我认为这个“高”要分为两个方面，一是高质量，还有一个就是高性价比。走专业化道路专作简易款车型，使得我们在成本控制上显得游刃有余。控制成本需要经过几个渠道，我们做简易款车型，首先可以充分发挥天津这个得天独厚的资源优势；第二，因为我们专做简易款，所以在零配件控制上有规模优势，这也能很好地降低成本。
《电动车商情》：公司如何保证经销商的盈利问题？
林总：我们为什么会发展这么快？归根结底是因为我们给经销商考虑得周到，在对待经销商的问题上，我们坚持三个原则：第一、盈利；第二、省心；第三、长远。盈利是什么意思？我们做这个产品，一定要让他们赚钱，如果有经销商做我们的产品不赚钱，我绝对不会让他去做，交再多的订金我都不会让他去做，我曾经主动退掉过山东周村一个经销商的订金，原因是我在出差恰好路过他那里的时候，发现由于他自身的原因，当时那种经营状况根本赚不了钱。
经营我们的产品，第二要省心，要轻轻松松做我们的产品。目前电动车产业并不是特别成熟，不管哪个厂家的产品在质量方面都会不可避免地存在一些大大小小的问题，正是因为这种情形，所以我们更应该在让经销商省心上下功夫，一旦某个经销商需要哪些零配件，我们都会及时地供应到位。
第三、是长远，这是经销商在选择品牌时最为关心的话题，因为只有一个长远的品牌才能保证经销商持久地、源源不断地获利，为了保证这种长远，我们不主张打什么价格战，我们只是本本分分做好自己的品牌，做好自己的质量，以便与经销商共同获取长远的利润。
《电动车商情》：冲击三甲也好，追求长远也好，这都能反映出您对我国电动车行业的发展前景是非常乐观的。最后，您能否分析一下我国的电动车市场的潜力所在？
林总：目前，全球的自行车保有量是10亿，大陆是4.5个亿。五年内，最保守地估计中国十个拥有自行车的人当中平均会有一个人将会购买电动车，这就给电动车市场提供4500万辆的销售空间。所以，我们可以得出结论，中国的电动车市场潜力是很大的，企业也好，经销商也好，只要我们大家用心做下去，就不愁赚不到钱。 |
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