| 市场愈来愈严峻，一招半式地卖车愈来愈困难，提高销售人员战斗力是车商刻不容缓的课题。
培训是提高战斗力不二法门，今日车业培训重理论面更重实务面，重基本能更重应变能，质量要超越竞争对手更要与时俱进合乎市场主流。
投资多少是车商「强者愈强，弱者愈弱」的原因，培训不在花费多少而在选对方法，车业培训常见哪些错误呢？
一、领导以过去经验作做培训决策。前几年车市场大成长、井喷，随意谈谈销售经验就是培训完成称霸一方，没人探讨市场好还是培训好，今日车销售讲究销售法则、产品优势、察言观色，可谓「兵书宝剑论势」，培训以旧教材、旧经验照本宣科已难奏效。
二、以为好口才就是好培训师。车销售之核心在判断情境、专业介绍而非如法泡制「罐头式剧情」，名师大鸣大放罐头式剧情、顺口溜无异听相声，对车销售毫无价值。
三、由卖车高手畅谈销售经验。销售经验虽属实务面但每次销售之顾客、情境不同，销售事件不会相同重演，每个人销售风格与顾客关系不同，实例缺少完整的流程与顾客、情境分析加上互动，不易转化为实务面。
四、上课完毕，学习完全结束。课堂上或许学会，课后专注于工作很快遗忘，短期未应用或复习，加上教材聊备一格，一周忘七成，一个月忘九成。
有效培训必是符合需求、因材施教、课程评量、学习回馈，培训师课前准备最重要，有效培训要掌握的重点：
一、设定指标检核培训成效。事先设定指标，透过课前与课后之考试、评分表做比较，以检核培训成效。态度面可在课后一个月，对主管问卷调查态度之改变状况。
二、掌握学习特质激发动机。销售人员关心赚钱秘诀、重方法不重理论、排斥重复学习、学习六成为满足，培训师要掌握销售人员「不见兔子不撒鹰」的特质激发学习热情。
三、销售流程、顾客分类、情境分析。销售要活用流程而不是重复过程，针对效率型、表现型、听众型、分析型顾客分别掌握分析需求、梦想行销、说服技术、价值分析，不同需求与购买阶段促成手法不同，培训师需比较不同的顾客与情境。
四、选择最有效教学方法。新车知识属于理论面的基本能宜采讲授法配合笔试，报价技巧属于理论面的应变能宜采讲授配合互动，接近技巧属于实务面的基本能可采经验分享，价格谈判属于实务面的应变能宜采角色扮演加讲评。
五、演练再演练，讲评再讲评。热情聆听销售大师的演讲无法提升销售力，销售技巧要教一段演练一段，演练完讲评，假想类似状况再演练再讲评，靠耳朵无法养成销售技巧。
六、向上培训两阶。销售人员的经理、副总要先参加培训，否则不易主持演练或检核学习成效；教材更新后主管亦需参加培训，以免停留于旧教材观点。
七、工作岗位持续复习与演练。只有上课培训，工作岗位未延续培训必很快遗忘，每周重点演练两次持续三周，由主管对演练过程讲评。
培训以客为尊、旺盛企图的销售人员，必是选对课程与方法，扩大学习热情与课程价值，听到多少不重要，学到多少才重要！
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