市场愈来愈严峻,一招半式地卖车愈来愈困难,提高销售人员战斗力是车商刻不容缓的课题。
培训是提高战斗力不二法门,今日车业培训重理论面更重实务面,重基本能更重应变能,质量要超越竞争对手更要与时俱进合乎市场主流。
投资多少是车商「强者愈强,弱者愈弱」的原因,培训不在花费多少而在选对方法,车业培训常见哪些错误呢?
一、领导以过去经验作做培训决策。前几年车市场大成长、井喷,随意谈谈销售经验就是培训完成称霸一方,没人探讨市场好还是培训好,今日车销售讲究销售法则、产品优势、察言观色,可谓「兵书宝剑论势」,培训以旧教材、旧经验照本宣科已难奏效。
二、以为好口才就是好培训师。车销售之核心在判断情境、专业介绍而非如法泡制「罐头式剧情」,名师大鸣大放罐头式剧情、顺口溜无异听相声,对车销售毫无价值。
三、由卖车高手畅谈销售经验。销售经验虽属实务面但每次销售之顾客、情境不同,销售事件不会相同重演,每个人销售风格与顾客关系不同,实例缺少完整的流程与顾客、情境分析加上互动,不易转化为实务面。
四、上课完毕,学习完全结束。课堂上或许学会,课后专注于工作很快遗忘,短期未应用或复习,加上教材聊备一格,一周忘七成,一个月忘九成。
有效培训必是符合需求、因材施教、课程评量、学习回馈,培训师课前准备最重要,有效培训要掌握的重点:
一、设定指标检核培训成效。事先设定指标,透过课前与课后之考试、评分表做比较,以检核培训成效。态度面可在课后一个月,对主管问卷调查态度之改变状况。
二、掌握学习特质激发动机。销售人员关心赚钱秘诀、重方法不重理论、排斥重复学习、学习六成为满足,培训师要掌握销售人员「不见兔子不撒鹰」的特质激发学习热情。
三、销售流程、顾客分类、情境分析。销售要活用流程而不是重复过程,针对效率型、表现型、听众型、分析型顾客分别掌握分析需求、梦想行销、说服技术、价值分析,不同需求与购买阶段促成手法不同,培训师需比较不同的顾客与情境。
四、选择最有效教学方法。新车知识属于理论面的基本能宜采讲授法配合笔试,报价技巧属于理论面的应变能宜采讲授配合互动,接近技巧属于实务面的基本能可采经验分享,价格谈判属于实务面的应变能宜采角色扮演加讲评。
五、演练再演练,讲评再讲评。热情聆听销售大师的演讲无法提升销售力,销售技巧要教一段演练一段,演练完讲评,假想类似状况再演练再讲评,靠耳朵无法养成销售技巧。
六、向上培训两阶。销售人员的经理、副总要先参加培训,否则不易主持演练或检核学习成效;教材更新后主管亦需参加培训,以免停留于旧教材观点。
七、工作岗位持续复习与演练。只有上课培训,工作岗位未延续培训必很快遗忘,每周重点演练两次持续三周,由主管对演练过程讲评。
培训以客为尊、旺盛企图的销售人员,必是选对课程与方法,扩大学习热情与课程价值,听到多少不重要,学到多少才重要!
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