| 经销商作为企业产品分销渠道中重要的角色，他承担着从生产厂家和消费者之间产品和资金转移的功能，经销商的能力以及效率都直接的关系到产品的销售甚至厂家的生存和发展。所以如何管好经销商一直是企业非常关心的也是非常头疼的问题，其实经销商作为一个独立的商业个体，他有着自己的特点和发展需要，只要能找到关键所在，那么你的经销商也就不那么难管理了。
● 利 益
厂家和经销商的纽带
这是管理经销商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带。但是真正关心经销商利益的企业和营销人员又有几个呢？试问我们的企业每年都在制定企业的销售目标和利润目标，然后再让销售人员怂恿经销商来提货，但是谁有帮助他们制定出每年应该从经销产品中获取的利润目标呢？当然企业会讲经销商赚多少钱是经销商的事。企业的营销人员每月每年都在为自己的销售任务忙碌，每年年底都为了让经销商多压货而绞尽脑汁，担心自己完不成任务拿不到奖金。试问有谁知道和关心过经销商本月能够赚多少钱？我们考虑过经销商经销我们产品能够获取哪些利益了吗？
现在，有种提法是将经销商视为企业的战略合作伙伴，而不是简单的渠道成员，尤其在大型的理性消费品更是如此。既然是合作伙伴，那么双方就应该是平等的。那么企业和营销人员连经销商经销我们的产品能够获取什么利益，能够赚取多少利润都搞不清楚，怎么能讲经销商是我们的合作伙伴呢？每次业务员都会对经销商说经销我们的产品吧肯定会获取利益，肯定会赚钱，可是当经销商真正的提货以后，又有多少人又深入的关心过销售和获益情况呢。这样经销商怎么会跟我们深入合作呢？更何况在现在的情况下，一个经销商通常经营两个以上的品牌，你又怎样让经销商主推你的品牌呢。如果你没有关心过经销商的利益，那么为什么要要求经销商对厂家忠诚？为什么在经销商要经销利润高的商品时，我们又要横加干涉呢？为什么我们要指责客户越来越不好管理，越来越不合作了呢？根本原因只有一个，那就是我们忽视了经销商的利益管理。因为追求利益最大化不仅是企业的目标也是经销商的目标。
经销商如何从经销的企业产品中利益最大化也应该是企业研究的最重要的和首要的工作。经销商的利益最大化不仅是确保企业和经销商合作的纽带，而且也是确保经销商忠诚度和加大企业产品推广力度的根本。经销商的管理绝对不应该停留在对经销商的利用和控制上。
那么企业和营销人员怎么做好经销商的利益管理呢？
1、要首先搞清楚经销商经销我们的产品希望获取哪些利益、利润。
2、我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？
3、我们在什么情况下会损害经销商的利益。
4、经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。像关心我们的销量一样关心经销商的利润。
5、在给经销商制订年度和月度销售目标时，应首先帮助经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。
6、在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把经销商经销产品亏损视为耻辱。
● 需 求
满足了经销商也就满足了自己
经销商除了利益需求外，还有各种形形色色的需求，这都是需要企业和营销人员研究和管理的重要工作。可以说一个企业和营销人员如果能够准确知道经销商的需求并能够满足的话，那么经销商的管理就不会有任何问题。
那么企业和营销人员该如何去管理经销商的需求呢？
1、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。例如现在许多企业已经通过网络、内部报纸杂志、热线电话和经销商建立信息交流沟通平台。
2、对于经销商的各项情况，企业要备案，并由专门部门和专人负责。
3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同努力去满足。例如：提出促销品的需求；希望企业召开经销商大会；希望在企业报纸杂志设置经销商专栏；希望接受企业培训……
4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足；需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。
5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。千万不要认为有些工作不是自己职责范围内的事就不去做。
例如有的经销商有让营销人员帮助其做规划方案的需求，有的经销商寻求进一步的发展，还有的经销商不单只是赚钱，更重要的是未来的发展。还有在销售的淡季时，如何提高销量，如何提高销售技巧，或者甚至是小孩学习不好，希望别人帮助辅导小孩的需求。这样经销商不仅会对营销人员非常感激，而且全力支持营销人员的工作。
其实企业和营销人员通过对经销商的需求管理，可以帮助经销商获取利润之外更多的附加值。企业和营销人员千万不可认为自己为了满足客户需求而增加了付出。因为我们通过满足经销商的需求最终都会满足我们自己的需求。除非你满足的需求不是经销商真实的需求或经销商的心不是肉长的。曾有这样一个案例，一个业务员为来开发当地一个很有能力的经销商，就从为他儿子讲功课入手，终于成为了经销商的朋友。而且还成为了他家人的朋友，此品牌曾一度成为当地的销售冠军。
● 培 训
不但是给经销商发展机会也是给自己
培训是需要引起高度重视的工作。随着企业间竞争的加剧，许多经销商已经感觉到生意越来越难做，以前的经验已经无法确保自己能在商场上做长胜将军，尤其是电动车行业中经销商的整体素质不是很高，因而更充满了对学习、调整和创新的渴望。但是他们整天忙于生意，没有更多的时间去学习和创新，这时他们自然就会想到自己的伙伴——自己代理产品的厂家。其实生产企业一般经营管理都比较规范，制度相对比较健全，企业应该设立自己专门的培训部门。企业也必须意识到如何确保自己的经销商能够和自己同步成长，这也是确保企业不断发展和进步的重要因素。
那么企业该如何开展经销商的培训工作呢？
1、了解经销商有哪方面的培训需求。
2、企业的培训部门可以专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。
3、可以通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考。
4、可以召开局部经销商培训会议。
5、营销人员个个都应该成为培训师。企业的培训部门在对营销人员的培训中应该把如何开展培训作为培训题目来对营销人员进行培训。
6、企业需要收集不同行业、不同企业经销商的成功和失败的案例及相关资料，因为这些都是经销商培训时的绝对好材料。
● 不要纵容经销商
有很多业务员常常说自己很给客户面子，有的事自己违背着原则给客户开绿灯，可结果客户不但不领情，反而变本加厉，其实这都是纵容经销商惹的祸。
经销商和企业的合作是建立在一定的游戏规则和制度规范之内的。经销商一旦出现违反游戏规则和触犯制度，就应该立即对其作出警告和作出相应的处罚。但是有的营销人员碍于面子或是和经销商关系走得太近，就装聋作哑，不管不问。结果就会使经销商认为违反游戏规则和触犯制度是正常的事情，甚至认为游戏规则和制度只不过是骗人的东西，企业的管理根本上升不到遵守游戏规则和制度管理的高度。一旦等事情恶化到不可收拾的地步，你再想去管他和处理他，他不跟你翻脸才怪呢。
在广西某地，一个经销商擅自降低价格销售某品牌的车，虽然销量增加了，但市场却给搞混乱了。附近的一些经销商受到了冲击，厂家在收到投诉后，并没有马上处理，一方面这位经销商是当地的大户，第二他的确卖了不少的车。没过多久，很多经销销退出了销售体系，当地市场更是一片混乱。没多久该品牌也退出了该地区。
所以企业和营销人员在对经销商的管理中一定要保持一定的距离，游戏规则就是游戏规则，制度就是制度，违反游戏规则和触犯制度就要进行相应处理，否则纵容经销商的苦酒就要自己咽下。 |
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