| 中小品牌的生存空间受到挤压，代理商在操作品牌时的风险越来越难以把握。如何才能尽可能的降低经营风险则成了摆在每一个代理商面前的最为现实和急迫的难题。
随着市场经济的不断发展，处在生产厂家和零售终端双重压力下的代理商的处境越来越难过。一方面厂家要求现款现货，逐年不断压量，另一方面是各大家电连锁卖场、建材超市不断盘剥：月结货款（有的时间更长）日益增加和名目繁杂的各项费用（最近传出的大的建材超市扣点和费用的上升就是明证）。消费市场逐步成熟，品牌集中度越来越高。
家电连锁卖场和建材超市的崛起，其巨大的产品吞吐量也令其有了足够的话语权，无故延长账期、开出高价进场费、随意单方面提高扣点和增加费用等早已算不上什么新闻。而卖场与卖场之间竞争的加剧，也令自身处于亏损或倒闭的可能之中。虽然目前各大家电连锁或者建材超市一路凯歌，生意红火，但从另一方面讲一旦出现了问题，其造成的危害也越大。超市中已有华榕超市、家电卖场中有福建大华都的案例，遭受重大损失的只能是供货的代理商或者经销商。笔者认为，降低风险，控制卖场，合理规划品牌代理，甚至推出自己的品牌不失为经营中比较稳健的方法。
首先，代理商手中要有绩优品牌（或者强势名牌）产品，这是与卖场谈判时的筹码。和其他卖场一样，家电连锁和建材超市也需要有好的品牌来衬托它的形象，有上量的产品保证其足够的利润。代理商手中如果代理有知名的品牌做保证，有畅销的产品在握，就可以在货款结算方面与卖场讨价还价甚至可以做到要求其打预付款。即使能让其保证按时结算，这样也从某种程度上降低了风险。
其次，对于迟迟不结款和信用不太好的卖场要严格控制所压货款的数量。一方面要加强业务员对该卖场经常的信息掌控，另一方面必要时有任何的风吹草动就采取果断的断货措施，以求把风险降到最低。
第三，在经营理念上与所代理的品牌的生产厂家保持一致。这里不是说要对厂家百依百顺，而是不能与生产厂家的理念有太大的偏差，这样才能保证合作的长久性。进而取得厂家的有力支持，在经营中降低了因厂家原因（如被取消代理权）所带来的市场风险。
第四，合理规划好所代理的品牌，集中优势做好几个所代理品牌的纵深市场操作，做透做深。代理品牌不可太多太杂，一方面就是要代理有品牌优势的名牌产品，求其名；另一方面就是要代理有品牌优势不是太强，但有可观的利润空间的产品，求其利。通过所代理品牌的合理规划，从而降低操作各品牌的经营风险。
第五，适时推出自己的品牌也是降低市场经营风险的一个不错的尝试。做为代理商，无论你把所代理的品牌做得多大，市场推广多么成功，最终品牌是生产厂家的，是在替别人做品牌、做市场，随时都有被取消代理权的风险，并且所获得的利润也十分有限。作为在市场一线打拼的代理商，做市场是他们的强项，若干年的经验积累，大多已经具备了相当的资金实力和健全的销售网络，为了降低这方面的风险，完全可以把生产的任务交到专业的厂家，用OEM的方式推出属于自己的品牌。在这方面，福州联荣公司和泉州和华公司都取得了很好的市场成功。（注：福州联荣公司通过OEM在福建推出“哆唻咪”牌厨卫产品，泉州和华公司通过OEM方式推出自己的“和华”牌电饭煲、灶具、开水壶等一系列家用电器，在福建地区销售形势都非常不错。）
俗话说的好：商场如战场，商战无情，风险无处不在。不过相信广大的代理商可以通过采取一系列必要的科学措施还是能够把经营中的风险尽可能的降到最低，在自己经营的道路上稳步前进，取得事业的成功，实现自己的人生价值。（王效斌） |
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