| 2004年，浙江力霸皇集团自行车产量达153万辆，其中有3万辆是电动自行车。出口自行车105万辆，发往美国沃尔玛的达75万辆。按照沃尔玛提供的数字，去年该公司已成为沃尔玛全球第三大自行车供货商。2004年，力霸皇集团总产值近5亿元，增长30%；实现自营出口2987万美元，同比增长215%，上缴税收1400万元。目前，“力霸皇”综合实力在国内众多自行车生产厂家中位居前五名。
沃尔玛是世界500强企业之一。从1991年起，沃尔玛在全球零售业排行榜上一直位居第一。在美国，沃尔玛的自行车销量占自行车市场的70%，也就是说要想在美国自行车市场抢占一席之地，进入沃尔玛是一条“捷径”。但沃尔玛的这扇门是非常难进的，除了沃尔玛对供货商的严格要求外，同类供货商之间的竞争也非常激烈，因为国内外不少自行车生产商都想成为沃尔玛的供应商。
“力霸皇”是如何成为沃尔玛的供货商并称雄的，记者近日赶到浦江采访了浙江力霸皇集团公司董事长严备战。
关键词
如何进入沃尔玛
记者：“力霸皇”怎么想到要进沃尔玛？当时顺利吗？
严备战：上世纪末，“力霸皇”扩大了生产能力，但国内自行车市场却处于恶性竞争状态，我们开始寻求走出口之路。首先瞄准美国市场。
10年前，美国消费者购买自行车首先是去自行车专卖店，当时美国有６０００多家自行车专卖店；其次是体育用品商店和超市。为此，生产企业必须建立许多机构，设置许多人员和部门来支撑这样的销售方式，但是费用相当高。
几年后，这种专卖模式发生了变化，消费者把大型超市作为购物首选，超市出售的商品市场占有率大幅上升，专卖店甚至小超市都受到严重冲击。在市场变化的情况下，我们认识到必须与沃尔玛建立合作关系，服务于沃尔玛并成为其供应商。
2000年，我们开始与沃尔玛接触，不久便成为沃尔玛的供应商，首次拿到的订单是3万辆自行车，应该说初入沃尔玛门槛比较顺利。
记者：国内外那么多自行车生产企业都想做沃尔玛的供应商，“力霸皇”凭什么顺利进入沃尔玛？其中有什么奥秘？
严备战：确实有很多同行想通过沃尔玛抢占市场。我们能够成为沃尔玛的供应商，主要是我们和沃尔玛有共同的理念：工厂直销，减少中间销售环节，让顾客得到更多实惠，使信息、资金、物流循环加快。
另外，沃尔玛还要求供应商能够完成大批量订单的要求，只有达到像我们这样的生产规模，才能达到沃尔玛所要求的快速且保质的供货要求。
和沃尔玛合作没什么奥秘，价格可以讨论，但品质和交货期无法讨论，必须１００％执行，这不仅是沃尔玛的要求，更是竞争的要求、市场的要求。如果品质上有一点问题，就会给沃尔玛带来很大的影响，我们的合作也会被中止。
因此，我们加强技术、工艺、流程改造，率先在行业内通过了ISO9001∶2000质量体系、日本SG、欧洲CE等认证，其中日本SG认证是全球各大认证机构中公认最为严格、最具权威性的认证。同时还在美国、日本、上海、杭州等地建立了以研发、销售为主的分支机构。
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在沃尔玛脱颖而出
记者：“力霸皇”在沃尔玛的自行车供应商中排名第几位？凭什么在沃尔玛崭露头角？
严备战：沃尔玛现在有6家自行车供应商，其中三家是美国的，另外两家是我国台湾的。按照沃尔玛提供的数据，目前“力霸皇”在6家供应商中综合竞争力排名第三位。
美国人大多把自行车作为运动工具，很多美国人都在感恩节这一天选购自行车作为礼物送人。因此，下半年的销量特别好，2004年感恩节一天“力霸皇”在沃尔玛的销量达30万辆，2003年感恩节的销量为14万辆。连续两年感恩节，“力霸皇”在沃尔玛创下当天同类商品销量最大的记录。目前，“力霸皇”占美国自行车市场的10%。
我们是沃尔玛的直接供应商，因此信息反馈很快。按照超市反馈的信息，我们不断创新。目前，力霸皇集团的自行车已有300多个品种、规格。同时，在超市的众多同类产品中，我们寻找适合沃尔玛销售而其他供应商又没有发现的空当产品，使我们的产品更能适应市场需求。另外，我们把产品的文化也提炼出来了。预计今年沃尔玛对我们的采购量将达到130万至150万辆。
记者：和其他制造业中的企业一样，“力霸皇”去年也经历了缺电、原材料涨价等考验，你们是如何应对的？
严备战：和其他企业一样，去年年初订立的合同都照常履行，对于这些损失，我们也和其他企业一样，主要是通过开发新产品、提高附加值来弥补。像电动自行车，我们大都面向高端市场，采用镍氢电池，售价都在3000元以上。
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面对人才短缺
记者：和不少从事外贸生产的民营企业一样，“力霸皇”是否也面临各方面人才短缺的问题？
严备战：在人才方面，确实存在短缺的问题，但是人才也是一种资源，和其他短缺的资源一样，关键在于怎么样做好。我们60%以上的管理人才来自外地，而且全在35岁以下，他们中有很大一部分人有在外资企业工作多年的经历。公司给他们创造一个平台后，再加上有一个共同的价值观，相对原来外资企业的工作环境和职业前景，他们更愿意在我们公司发展。
记者：据我了解，“力霸皇”前几年经历了一个低谷，那时你们怎么留住人才？
严备战：“力霸皇”和其他企业一样，也有低谷期，最困难时六个月发不出工资，但是很多员工没有走，而是一起克服困难，让“力霸皇”走出低谷，因此公司有很多干了八年、十年的老员工。他们之所以留下来，是因为认同公司的发展理念。
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发展方向
记者：现在很多企业发展到一定规模后，都寻求向多元化方向发展，“力霸皇”今后的发展方向是什么？
严备战：在2008年前，“力霸皇”还是做自行车。除了美国市场外，在日本“力霸皇”的销量也不错，我们的折叠电动自行车已占日本市场的25%，自行车在日本占整个市场的5%，我们还是国内首家通过日本TS认证（允许上路的认证）的电动自行车生产厂家。另外，在欧洲也有一定的销量。
今年在做好外贸的同时，“力霸皇”的发展重点将转移到内销。自行车业既不是朝阳产业，也不是夕阳产业。目前国内大多消费者买自行车作为代步工具，国外已经普及的运动型自行车在国内才起步，当国内消费者购买自行车作为运动工具后，这一市场前景将被看好。因此，今后几年我们“力霸皇”还是以发展自行车产品为主，比如高端市场的铝合金自行车。
■背景
“半天跳”严备战
因家境贫困而辍学的严备战曾学过摩托车修理，办过摩托车修理店，经营过摩托车生意，不料在商海中“翻船”，亏了三四万元。
18岁那年，他看到摩托车配件中操纵线易损，很有市场，就萌发了生产摩托车操纵线的念头。他找到曾经一起学习摩托车修理的朋友吴志平，买来了钢丝绳、套管等原材料，经过两个多月上百次试验，终于获得成功。第一批2000条投放市场，用户反映其拉力比国内同类产品强好几倍。从此，他从自行车生产厂家接到了一批批订单，生产如同滚雪球似地扩大。
1992年，严备战征用了三亩土地，投资100万元，造了一幢四层楼厂房，先后开发出了18种产品，其中航空工业钢软管操纵线，质量超过进口产品，而价格仅为进口产品的1/3，很快使公司成为全国三大自行车刹车拉索生产基地之一。
1993年，严备战又开始实施自行车整车生产，当年生产自行车两万辆，销售额突破800万元，并取名为“力霸皇”。1997年，一个投资6000万元、占地12.8万平方米的花园式厂区落成投产运行，使企业一跃成为浙江省自行车行业的骨干企业。严备战白手起家获得成功，浦江人佩服他那种天不怕地不怕的勇气，给了他一个美称“半天跳”。(记者 倪燕英）
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