| 有了好产品，总需要找到好的经销商来卖？如何在市场上成功寻找自己理想的经销商呢？笔者总结了自己在市场一线多年的销售工作经验，认为主要有以下几点：
一、明确自己的目标
您要清晰您的产品定位是什么？明白您的主要消费群在哪里，次要消费群在哪里？这些消费群的主要消费场所在哪里，次要消费场所在哪里？明白谁是您的主要终端，谁是你的次要终端？搞清楚这些终端都是谁供的货？谁是这些渠道的主供应商？谁是这些渠道的次要供应商和潜在供应商？制定自己理想经销商的基本标准，并按照以上的思路到市场去寻找自己理想的经销商。
二、掌握观察市场的学问
到市场观察什么，怎样观察？
首先，是观察了解终端：包括终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；观察各类终端的消费者的层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；观察终端内的各种沟通行为，如：店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等等；并要对您的观察仔细记录，认真分析。
其次，观察了解竞品：包括竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等等；并认真记录、整理分析。
再次，观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商，经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、过往的经营历史、核心人物的品质和经营思想等等。
最后，注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时，肯定要与各方面的人进行交流，与谁交流，怎样交流是非常重要的。一般情况下要与终端的店员、促销员，各级业务员，部分经销商和消费者进行交流沟通。我们在实际工作中常采取一下几种沟通方式：
与店员和促销员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合，主要了解终端的各类信息、消费者信息、竞品信息、促销信息等；要事先准备好问题的提纲、一些礼品和小食品，注意创造一种宽松的谈话氛围，让店员和促销员多发言，认真做好记录；
与各类业务人员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合，主要了解渠道、经销商、终端、竞品运作等信息；要事先准备好要了解信息的提纲，问题要清晰简洁，准备一些有纪念意义的礼品，注意创造一种宽松的谈话氛围，注意与业务人员的互动交流，认真做好每次谈话的记录。
与各类经销商的交流：以私下交流形式为主，主要了解竞品信息、经销商信息、经销商关心的各类市场问题。注意多听多问少说，注意友好氛围，注意交谈的时机。有时，可以适当的变换身份与经销商进行交流。
与消费者的交流：可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形式进行。主要了解消费者消费的感受、对品牌的印象、消费习惯和频次、影响其消费的主要因素等。对这方面的工作企业一般会有专门部门负责或委托专业机构执行。
三、选定潜在目标
根据以上对市场、竞品、消费、经销商资源等情况的了解和掌握，结合自身企业的条件、产品特点，确定产品的合理经销模式。明白您所需要的经销商类型，敲定具有潜在合作前景的经销商名单。
四、准备谈判资料
在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括：
◆ 目标经销商的资料熟悉
◆ 企业资料、产品资料、招商手册和样品
◆ 当地市场运作规划方案
◆ 研究经销商可能提出的异议和应对策略
◆ 规范的经销合同书
◆ 其他方面谈判所需资料
◆ 最后，别忘了准备一份有纪念意义的小礼品
五、择机拜访谈判
当一切准备就绪后，您就可以开始安排自己的行动计划，开始对经销商进行拜访和谈判工作。一般是先电话预约，确定时间和地点，然后再去登门拜访。或者是通过圈内的朋友先介绍，然后再进行拜访谈判。尽量选择经销商较为空闲的时间季节进行拜访。合作谈判的最好时机一般在经销商对现有品牌产生不满和经销商对经营范围需要扩大时。
对于大多数的经销商来说，一次拜访就成交的可能性是很低的，这没有关系。最关键的是在谈判时一定要注意：
◆ 保持友好的谈判氛围；
◆ 认真考虑客户的异议，发现最关键的异议或者异议背后暗示的问题；
◆ 显示出您的诚意；
◆ 让经销商感觉到您带给他的是利益，而不是风险。当然，任何生意都会有风险，但与您的合作风险是很低或者是可控的；
◆ 讨价还价，适当让步
◆ 一定要正规，说道做到，而不是朝令夕改，言而无信。 |
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